「売れない」から「売れる」に変えようとしてませんか？
日本河野竜夫
目次
こんにちは。河野です。
今年も開封していただきありがとうございます。
【今週のトピック】「売れない」から「売れる」に変えようとしてませんか？
■ぐんぐん業績を上げたい場合のよくある間違い
「もっとどーーんっとうるにはどうしたらいいんすかね？２倍３倍と。」
コンサルティングのメンバーさんとの会話の一部です。
ビジネス始めて、短期間にスコーンと業績が伸びた人も、
あんま儲かってないなーって思う人も、日常的にこういうことを考えてません？
ま。それは人間の真実ってものなので、別にいいのです。
ただね。ご存知の通り、どどーんと短期に売れる方法ってないわけです。
あったとしても、たいていは1回きり。
もし、それが継続しているとしたら、それはどどーんと売れたわけじゃなくて、ものすごい緻密なカラクリの中でそうなっていたりします。
カラクリとは売れる仕組み。パーツだと思ってください。
つまり、「どどーんと儲けることなんて無理だ」と言っているわけじゃなくて、
どどーんと儲かるにはものすごくたくさんのカラクリがあって、決してたった一個の”何か”でどどーんとなるわけではないのです。
多くの人が期待する「何か」とは、最新のソーシャルメディアだったり、販売代理店だったり、広告媒体だったりするのですが、
そんな唯一のチャネルで継続的にどどーんとてのはやはり無理なゲームです。
■全然売れませんというときはたいていざっくりしすぎ
「全然売れません。もうこのビジネスはダメかもです。」
これも、コンサルティングのメンバーさんとの会話の一部です。
商品やサービスがなんであれ「売れてない」のですから悩みは深刻なんですが、これまた悩みがざっくりすぎだったりします。
例えば、ネイルサロンの場合。
外から見てると、あの店売れてないねー。とかいつも満員で繁盛しているね。という感想しか持てませんから、
「売れてる」か「売れていないか」でしか区別できません。
でもね、こっち側（ビジネスをしている人）にとっては、売れているか？売れてないか？という2択でゲームが判定されるわけじゃなっかりします。
もちろん本人は売るために、「何か」はやってます。
広告を出したり、ブログ書いたり、交流会行ったり。
その結果売れてないのだから、売れてない、と判断したくもなりますが、それは判断としてざっくりすぎて正しく捉えているとは言えないと思うんですね。
■売れるを科学してみるとは？
Business is a numbers game.
言い尽くされていることですが、ビジネスは数字のゲームです。
そして、掛け算のゲームです。
見込み客の数
×
新規のお客さんの数
×
平均購入金額
×
リピート購入回数
これだけ。
いかなる業種もこれで収益が決まるわけでして、
どどーんと儲かっている会社はこのすべての数字がとっても良いのだろうし、
儲かったけどすぐ消える会社はこの1部だけがとっても良い時期があったのでしょう。
売れない。と悩む人は、この数字全部がものすごく少ないか、
この数字のどれかが1とか0だったりしてるのだと思います。
「売れないです。もうダメです。」と言っている人は、見込客がいないのか増えてないのか、
初回購入の率がすごく低いのかどっちかなんですね。
見込み客が多いなら、おそらくセールスプロセスに課題があるので、売れないのではなくて、
僕は売るのが下手なんです。という悩みだろうし、
見込み客が増えてないなら、そもそも露出をしてないか、見込み客を集めるオファーが弱いとかそういうことなんだろうと思うんです。
新規のお客様は全部口コミです。
たとえば、富裕層向けにダイヤモンドを中心とした貴金属をアメリカで販売している人がいたとします。
（実際いるんですが。）
これまでの収入は毎年1500万JPYー2000万JPYくらいだったのだけど、最近注文が減ってしまい1000万を切っている。
なんとか伸ばしたい。と悩んでいるシーンがあったとします。
これは紐解いていけば、新規のお客様は口コミだけで、あとは既存のお客様からのオーダーを待っているだけだったりします。
この場合「もう私のビジネスは下火です。」とか「売れないです。」とか、
「どどーんと購入してくれる金持ちを誰か紹介してほしい。」
とかは全然話が違うくて、「見込み客を獲得するというアクションをまったくしていないのでどうすれば？」という課題や、
「リピート購入を積極的にしてもらうために既存客へのアプローチの方法はどうすればいいか？」という課題に取り組みたいところなんですよね。
もちろん、その上で、この商材では見込み客は集められないとか、集まっても収益と広告費のバランスが悪いとかってことはあるんですが、
そこまで言って初めて「売れない」と言っていいのではないかと。
■イチロー選手は打てた理由を説明できる
偉大な野球選手であるイチロー選手がよく言う有名なセリフに、
「僕が天才じゃないのは、打てた理由を全部説明できるからです」というのがあります。
僕はビジネスでもそうだと思ってまして、さらに言うなら数字である程度解説できるのだろうと思うわけです。
もちろん、数字では見えないこと説明がつかないこともあるのは間違いないとしても、
何も説明できないことは絶対にありません。
長く儲けているビジネスは理由を説明できるはずだし、
儲かってない、売れないビジネスも理由が説明できるはずなんですよね。
好きなように生きて収入も得ることを目的としている場合、
たいていはソーシャルメディアの書き込みとかは好きでないことが多いです。
だって面倒じゃないですか？ぶっちゃけ。
その場合、見込み客というナンバーを増やすためと決めているならば、
書き込みが面倒とか何を書くべきかとか書き込むペースとかは最初はどうでもよくて、
まずは見込客になりそうな属性の友達を大量に増やすという仕事が大事だと気がつくわけです。
その上で、有用だと思う友達が2000名いるのだけど、全然アドレスが取れないのです。みたいな話になって、
フェースブックでは売れません。とかって話題になっていきます。
その前に、なんとなく自然に増えた数百名の友達に向けて、自分の商品のことをなんとなく書き込んで、
それで「売れないです」というのは、やはり正しい物の見方ではないってことになります。
■とにかく数が少なすぎ。
先日も、ビジネスを始めたばかりのメンバーさんと話をしていた時の話です。
見込み客が結構安く40名集まって成約が0件だったんですが、
「もうこれは売れない気がします」という判断になられていました。
もちろん40件で0だから最初のコンバージョン率は3％は超えないわけですが、
悲観するほどのことはありません。
ていうか40って少なすぎ。
5万円払うお客さんだけ集めたいとか、
100万で契約できる人だけ問い合わせしてほしいとか、
10000万くらい売る力のある代理店だけ付き合いたいとか。
気持ちは100％わかるんですが、それでは numbers gameになってないんですよね。
■まとめ
伝わりますか？
まとめますね。
ビジネスは・・・
売れないと売れるという2択じゃない。
儲かると儲からないの2択でもない。
何をすればどーんと儲かるかという宝探しでもない。
ビジネスは・・・
見込み客の数を増やす
新規客を増やす
購入単価を上げる
リピート回数を増やす
これをひたすらやるゲーム。
なので、売れないとき、めちゃ儲けたい時はこの数字を上げるために
いろいろ頑張ってるかチェックしようね。
ということですね。
不思議なもので、この数字のどこかだけが良い場合は、何億売上があっても、
長くもたないんですよねー。
ビジネスってほんと面白いけど面倒ですよね(^ ^)
【編集後記】おじさんスケボー、スペインでイベントします（仮）
あ。今年の海外セミナー＆勉強会はスペイン マドリッドにしようと思います。
メンバーさんに投票してもらったらダントツだったのです。
細かい日程などはまた近いうちにお知らせしますね。
お会いできるかた会いましょう。
ハワイから戻って大寒波がすぐきたので、結構テンションが下がってたんですが、
サーフィンも日本の寒い海で入ったしてだんだん慣れてきました。
子供の休み関係なければきっと1月中頃から2月末くらいにいけるとちょうどいいかもですね。
で、そんなこんなで寒いからと言って引きこもるのもなんなので、寒い中息子のサッカーに付き合ってました。
いつも行く公園はアスファルトでかつスケボーしてもいい場所なので、サッカーしている合間にスケボーもしたりしています。
とはいっても、息子がしたいのはサッカー。
それでも「まーまーやってみなよ？」となだめて無理にさせようとしているわけです。
なぜならサッカーより僕が面白いからW
しかし、そんなのが見透かされてて、
「そんなにスケボーさせたいの？僕はサッカーがしたいって言ってるでしょ？」
「自分の人生は自分で決めろといってるくせに。」と説教されました。
諦めて一人でやりたいと思いますW
