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秀逸なサービスを安売りする誘惑に負けない2つの秘訣

 <今日のサマリ>

【今週のトピック】秀逸なサービスを安売りする誘惑に負けない2つの方法
【雑談】”変わる”て怖いよね。
【編集後記】レゴ作りにハマる

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【今週のトピック】秀逸なサービスを安売りする誘惑に負けない2つの方法

 

こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。

僕は世の中には2種類のサービスしか存在しないと思っています。

・買い叩かれるサービス。

と、

・多少高くてもいいサービス。

起業していて実際サービスを利用する立場でも
この2種類で区別していると思います。
意識しているかいないかは別として。

人にだれかを紹介してもらう場合も、
「何か安くてそこそこのサービスは知りませんか?」
とリクエストする場合と、
「誰かいい人いませんか?」
とリクエストする場合です。

これは、サービスを提供するときにもついて回るんですね。

コンサルティング、アテンド、コーディネート、通訳
デザイナー、プログラマー、秘書。
業種関係なく買い叩かれる人と、品質で選ばれる人がいます。

だからこそ、「安売りしないためにどうするか?」という
話に至るわけです。

でも、実はこんなに単純な2択でもないケースも結構多く発生します。

たとえば

オンライン秘書とは、
お客様とのアポイントの代行してあげたり、
資料を準備しておいたりといった業務から、
会食のお店選び、
配偶者の誕生日プレゼントの選定まで、
「腕」となってできることは全部やって差し上げるサービスです。

ただのお手伝いではないクオリティを発揮することで
業務している時間単価を最大化して請求できるし
相手も納得するようになります。

クオリティとは、
気配りや先を読む能力なんかのことですね。

でも、その能力を買われたら買われるほど、
全部面倒なことはお願いしたい。
という話になっていきます。

非常にありがたい話なのですが、
その中には「買い叩かれるべき業務」も混ざります。

・音声で吹き込んだ原稿を文字起こししする仕事。
・ネットショップの商品登録作業。
・簡単なデータの収集作業。
・商品やお礼状などの発送代行

いい間違いじゃないですよ?

これらは「買い叩かれる作業」じゃなくて、
「買い叩かれるべき作業」だと思うんです。

依頼主は、
品質の高い秘書サービスへ全部お願いしたいと思っていて、
買い叩くつもりなんてないかもしれません。

きっとそんなおつもりはないでしょう。

でも、クライアントの利益を最大化しようと思うと、
これらは買い叩いたほうがいい作業なんですよね。

別に法外に低賃金で雇うということではありません。

在宅で時給がそのエリアの最低時給を満たすあたりでも
かまわない作業であるということがいいたいんです。

となると、
その作業だけは相場つまり、これまでの秘書業務とは
ぜんぜん違う時給単価で受託したくなったりします。

または、依頼主が最初から
それだけは相場でお願いしたいとおっしゃることも
あるかもしれません。(つまりは買い叩く)

頭を使う業務は正当な報酬を頂き、
頭をそれほど使わない業務は買い叩かれる。

高品質で高いお金を払ってもいいと思っているお客さんを
確保しているのに、そんな状態になりそうになるんです。

そういう時に自らのサービスは高品質を高単価維持しつつ、
お客さんの利益も最大化する秘訣があります。

単純に安くコストを抑えられる作業でも、
作業を買い叩かなくてもいいと思っているお客さんは、
そんなことをしても管理コストとして時間やストレスがかかり、
面倒だと思っているからなんです。

その管理コストやストレスを回避するために
優秀な秘書サービス業者へ全部○投げしたいという心情なんですよね。

または、優秀な秘書サービス業者が、
安い作業も引き受けてくれないかなという思惑なんです。
都合がよい話に聞こえますが、世の社長の本音でしょう。

一方で、受託する人としては、
お客さんの利益の最大化を考えるなら、
高額で安くできる作業を受けるのもちょっと違う気がするし、
受けたとしてもその作業を自分がやるのも自分の能力の無駄使いに思える。

でも頼ってくださっている期待には応えたい。

そこで、買い叩く作業をする人や業者を選定したり、
管理したり、評価したりする部分だけを受託することにすればいいのです。

こういうことです。

たとえば文字起こしをしたいといわれたとします。

文字お越しはいわば価格が最低ラインまで下がっている
買い叩かれやすい作業です。
1文字数円とか、
1時間900円とかの時給換算で依頼するような作業です。

この作業について、
安く、信頼ができる人の選定。
交渉、管理、トレーニングなんかの仕事を秘書の業務の
ひとつに追加します。

そのせいで契約の時間数を超えるなら
追加契約をします。

そして文字起こしの作業費そのものは、
依頼主が直接話すスタイルにするのです。

こうすることで、
高品質の作業も、
買い叩く作業も受託するという状態が実現します。

つたわりますかね?

顧客数が少ないときとか、
まだ一人でサービスを提供しているときとか、
買い叩かれる作業を依頼されると、
現金にはなるので受けてしまいそうになるんですが、
ここを維持しないと、
買い叩かれるサービスに落ちていってしまう恐れがあるんですね。

これはどんな業務でもできると思います。
ぜひ高品質を維持してみてほしいんですね。

あともう1個の安売りしない方法は正攻法です。

つまり、
他社より圧倒的なクオリティを維持することですね。

先日僕はイチゴ狩りにいきました。

元金融ディーラーさんが脱サラして数年前に
オープンしたイチゴ農園さんです。

これが大人気で、
予約がぜんぜんとれません。

前日の朝7時から電話予約がはじまるんですが、
20分もしないうちに埋まってしまいます。

(僕は仲間と一緒に電話を合計7台使って
やっと予約できました。)

まずハードウェアとして
・イチゴは採り放題。
・時間制限はなし。
・予約に人数制限
・品種は毎年変わる。
・完熟イチゴが絶対なくならない量
・トイレが綺麗
・ヤギがいて子供たちも喜ぶ

ソフトウェアも、
・人のいいイチゴ愛がある夫婦でやっている
・起業からの苦難のストーリーが読める

で、単価が他社より高いのです。

そして当日は自家製のジャムやお酢や、
野菜が陳列されていて、
これも30分くらいで完売します。

お見事という感じですが、
これはビジネスの技術というより、
少なくとも関東のイチゴ農園を圧倒する
クオリティなのだろうなって思います。

ぜひFACEBOOKにいいねしてください。
とかメルマガ会員登録とかありません。

ベタな言い方ですが、
口コミだけであれだけの激戦になっているのでしょうね。

もちろんイチゴ狩は季節ものですから
決算の利益が最大化はしないでしょう。

でも、他社を圧倒するとテクニックは必要なくなるという
いい例ですよね。

たいていは、
・もっとたくさん集めるほうが儲かる。
という具合に計算上の収益を最大化するのですが、
お客さんがお求める品質とは何か?ということだけを
考えるとおのずと結果はでるのだろうなと。

一番難しいのは、

・他社を圧倒すること。

じゃなくて、

・他社を圧倒することだけにフォーカスすること。

なんですよね(^_^.)

だって目先の利益を優先しないこだわりと、
自分のこだわりを捨てるという覚悟が必要なんで
野心旺盛な起業家には最大級に難しいのだと思います。

さて、みなさん買い叩かれないサービスを提供するために
どっちに舵をきりますか?

【雑談】

僕は昔コーチの人に、
僕の印象を言いあわらすと
「あなたは本質を見ようとする人です」
といわれたことがあります。

きっとコーチの方へ
えらく斜に構えた生意気な物言いをしていたのでしょうね。(笑)

で、「本質が見えるのじゃなく。本質を見ようとしてる僕が、
なんかビジネスを成功させる素養だと思っていることを
最近再確認したんですが、
それは「変化することを知る」ことなのかなって思いました。

先日メンバーさんとランチ会をしていたとき、、
過去の僕のポッドキャストで僕が
「メルマガや動画、ブログで情報発信ができないといっている人は、
きっと未来永劫通用する正解を話さないといけないと思っている。
そうじゃなくて情報というのは生ものなので
今話していることと、すこし先に話すことは絶対に変わる。
そう変わっていくと理解していれば発信は楽になるはずだ」
みたいなことを言っていたことで
ずいぶん救われたのだという話をしてくださいました。

ここに本質があると思うんですよね。

最初はサプリメントのネット通販で起業したハワイの方が
いくつかのECをやっては閉じて、
今ではサロンの集客がうまくいっていて、
店を拡張しようとしている。

最初はWeb製作で食いつないだ僕が
今はコンサルティング会社をしている。

最初に契約したスタッフとは
ケンカ別れみたいになって
何人かともうまくいかなったけど
今では優秀なスタッフに恵まれた。

全部変化したことですよね。

でも起業しようとしていてしない人は、
未来永劫希望の持てる商材を探したり、
机の上でメルマガを書こうとして
そのまま紙くずにし続けたりしています。

あとコンサルティングやそういうコースでも
変化といったことを説かずに、
正解へ向かえと強要する場合もあったりするんですよね。

大事なのは変化をすることができる
最初の1歩だと思うんです。

「コーチがしたいけど、
顔を出したくない?」

「コーチがしたいけど、
ソーシャルメディアでリア充実な投稿なんてまっぴら?」

「コーチがしたいけど、
時間を切り売りするのなんて嫌?」

「コーチがしたいけど、
対面じゃないとしたくない?」

普通にアドバイスすれば基本からは外れるかもしれません。

でもOKなんです。

それでいいっす。

でも、それでもいいから行為を始めることで
変化をする素養が生まれます。

最後はオンラインでも、
時間セッションとかやっているかもしれません。

顔もも出したくて出しちゃうかもしれません。

ということで、
ただただやることで
大成功の種子ができるよねてことですね。

これが本質だと思います。

 

【■編集後記】

子供がレゴにハマってます。

あ。一番熱中するのは
Youtubeのゲーム実況(笑)

そりゃいかんだろってことで、
Padをを取り上げると、
たいていはレゴ作りに落ち着いているようです。

で、一般的なレゴの創作サイトとか見ていると、
仕掛け作りか、
何かのキャラクター作り
どっちかが多いように見えます。

両方動画なんかでも
作り方がたくさんアップされているので便利なんですが、
自分でやってみると意外と難しいんですよね。

まずパーツが足りなかったり、
途中でわかんなくなったりします。

子供には「そこを頭を使うのが面白いのでしょ!」と
えらそうに言ったものの
おやじの威厳を示そうと、簡単にできそうなマリオを
作るだけでも苦戦しました。

動画みながらですよ?(笑)

てことでレゴは
相当な創造力をはぐくむことは間違いなさそうです。(^_^)

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