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コピーライティングは学ぶな!?

<今日のサマリ>

【今週のトピック】コピーライティングは学ぶな!?
【雑談】未来予測をしてみてても・・・
【編集後記】おいしいお店見つけました。

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音声版はボリュームたっぷり。

【今週のトピック】コピーライティングは学ぶな!?

こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。

突然ですがこの2つ。
どっちがいいと思います?

スーツ販売店の広告での見出しです。

A「え?高級スーツがこの価格?」

B「40代でもかっこよくスーツを着こなしたいあなたへ。」

実はAの反応の方が3倍良かったです。

このようにコピーというのは、
収益が何倍にもなるくらい絶対に必要なスキルだということは
間違いないと思います。

もちろん周知のことですよね。

だからこそ、みなさんこぞって学ぶのだろうと思います。

そして、この”魅力”に、ますますのめりこんでいきます。

ただ、注意点もあるんですよね。

学びすぎたり、実践すぎたりするほど、
反応がとれなくなることがありえます。

ということで今日は、
コピーライティングということについて、
やるべきことと、やるべきでないことを
お話したいと思います。

■ネットのマーケティングはくぼみを埋める作業

ネットで集客する場合、
お客さんが収益化されていく流れは
じょうろのほうに流れていきます。

大きくわけるとサービス業なら・・・

アクセスが流れる

サイトを見る

見込み客として最初のアクションをする

最初の購入をする

2回目以降の購入をする

人に勧める

こんな感じ。

ネットショップなら・・・

アクセスが流れる

サイトを見る

最初の購入をする

2回目以降の購入をする

人に勧める

こんな感じ。

もっと小さく分けることもできます。

ブログにアクセスがある

ブログ内のサイトへのリンククリックをする

サイトのランディングページを見る

スクロールしたり、ボタンを押したり、
ページを巡回する

登録フォームなり購入フォームで入力する

支払う

みたいな流れですね。

このプロセス、
専門用語でファネルといいますが、
この流れの中のどこをいじると
収益化最大化するかということを考え
実行するのがマーケティングだということですね。

そのときの鉄則があります。

僕らはすぼみを埋めるのが仕事なのじゃなくて、
収益を最大化すること。

そういう意味では、
一番インパクトが大きいことを優先的にやるべきなんですね。

当然すべてのプロセスにとって
コピーは大きく作用します。

ブログからリンクをクリックして自社サイトへ
流すだけでも言葉でずいぶん確率が増えることがあるわけです。

でももしその時の課題が、
アクセスがそもそも多くない場合、
いくら確率を上げても収益にいたるインパクトは少ないんですよね。

またアクセスが流せてない状態では、
確率として出た結果も精度がひくくなります。

であれな、
コピーの改善にこだわらずに、
アクセスを増やすことに集中するほうがいいって話になります。

また、そのサービスや商品が
売れるのかどうか?需要があるかどうか?
価値を感じてくれるかどうか?
というときにも、同様のことが言えます。

どんなしょぼくれたコピーでも
需要がある限り0はありません。

今やるべきは、
需要があるかどうかを判断することです。

どう表現すれば売れるのか?ということは
課題じゃないのです。

アクセスをん流す。
つまりサイトの露出を増やすことで
そもそもの最初のアクションを起こすのかどうか
みたいなことや、

広告そのもののクリックが多いか
といったことを気にしていくべきなんですよね。

このへんが重要なことなんですが、
コピーを学びすぎると、
「コピーがすべてを可能にする」
という誤解をしてしまったりしますので、
気をつけたほうがいいわけです。

■たった1通で1億生み出したセールスレター?

「たった1通で1億を生み出す」

なんて過激なタイトルを
コピーを学ぶと見ることがあります。

あ。もちろんそうなのかもしれないのですが、
何をもっと1億に寄与したのか?
って考えると露出からアクションまでの一連の
ファネルが機能してないないと
1億の売上げなんて上がりません。

何がいいたいかというと・・・

コピーというのは、
「よい文章」とか「よいレター」という意味で理解するのではなくて、
「お客さんがプロセスごとに期待しているアクションを起こす確率をあげるための
技術」と呼べるのじゃないかと。

サイトの中では、こういう要素が重要だといわれています。

・ヘッドライン
キャッチコピーとか見出しといわれてますね。

・レスポンスデバイスボタンの文言
無料相談とか会員登録とかカートへ入れるとか、そういうやつです。
目的によっては目的のページへのリンクや、再生ボタンの文言のことです。

・フォーム内容
項目の多い少ないとか枠の大きさとか、

・テスティモニアル
お客様の声とか推薦の声ですね。

・ブレッド
メリットやら特徴を何個か箇条書きにしているものの総称です。

こういう要素がお客さんの行動を大きく左右したりしますが、
このすべてをちょっとずつ改善することで
巨大な収益の差になります。

これらを収益化のプロセスの中で
インパクトの大きい順に改善するわけです。

何がいいたいかというと、
「コピーを良くする。」というようのは、
1個の秀逸な何かを生み出す行為のことを指していないってことなんですね。

当然要素そのものとして、レスポンスデバイス、
フォーム、ヘッドライン、お客様の声などが重要という基礎はあります。

「収益を大きくするプロセスのすべてを改善していくときに、
言葉の作用するところが大きいよね?」というだけかなと。

■ユーザを2倍にするのに50回改善した意味

先日、Webビジネスの事例集を漁っているときに、
上場企業のリブセンスさんの事例を拝見しました。

転職やアルバイトのマッチングサイトや
情報サイトを運営されている会社です。

課題はその中の1サイトの会員登録を2倍にすること。

それを達成されたケースがシェアされていたんですが、
そこで行ったことはABテストを50回以上
1ケ月半で行ったというものでした。

でもコピーを50回テストしたわけでもないし、
ヘッドラインだけを50通り試したわけでもないのですね。

お客さんが会員登録をするに至るまでのプロセスの中で
50箇所についてことごとく案を2つ出して
テストしたそうです。

伝わりますかね?

たとえば流入もとのブログ生地でのリンクの文言からはじまり
登録フォームへのリンクボタンの文言。
登録フォームの項目数。などなどです。

細かくみていけば
やっていることはコピーの改善なんですが、
たった1通の会員登録を2倍にするコピーを
テストしたわけじゃないってことなんですね。

くそめんどくさいけど、
すべてのプロセスを細かく細かく最適化した。
そのときに変化があるのじゃないかと仮説をたてたのが
言葉の使い方でした。

ってことなんですね。

まとめます。

言葉はすごく重要ですが、
1通の威力のあるコピーを生み出すという
勉強は労力と効果のバランスが悪いのじゃないかなと。

そういうお話でした。

今月のコンサルティングメンバーさん向けのオンライン勉強会で
気軽なテストをして、効果を最大化する方法なんて話す予定なんですが、
そういう気持ちでテストをしてみてほしいですね。

【雑談】

海外のメンバーさんが帰国されているタイミングで
よくランチ会をしています。

お二人以上が帰国されていることもありますし
地方からだれかが上京されている場合もあるからです。

そのランチ会を今週にもやったんですが、
そこで未来予想の話になりました。

つまり新しいビジネスをはじめる場合、
未来に終息してしまいそうな分野のものは
やるべきじゃないのではないか?という議論ですね。

10年後にはなくなっているかも。

とか

5年後には厳しいかも。

とかですね。

でも僕はこれには反対です。

なぜならきっと、いや間違いなく
未来予想なんて誰にもできないから。

あ。ドラッガーの「ネクスト ソサエティ」なんて本は
ちょうど現在を予想した書籍なんですが
当たっているところが多くて
悩ましいですが、

いやでも、やはりまだこぬ未来なんてわかりません。

これを受け入れることがとても重要だと思うんです。

子供たちの未来も

地球の未来も

日本の未来も

妄想はできるけど予測はできないかなと。

しかも5年前とネットの世界も
おもいっきり変わってます。

ということは
僕らができることは
今目の前でできること
儲かることをやっていくこと以上でも以下でもないかと。、

それを継続させようとすると、
連続させようとすると、
今の起きているおきつつある変化を肌で感じる必要がありまして

それに追随して自分のスキルやら
知恵やらを変化させる必要が出てきます。

ということを繰り返していると、
10年ごにも生き残っているのじゃないかって
理屈なんですね。

進歩じゃなくていいと思うんです。

ただただ現在を正確に把握して変化すればいいのかなと。

音声ではもうちょっと詳しく話しています。

もし、未来予測で押しつぶされそうなら音声お聞きくださいね。

【ポッドキャストの登録をお願いします】

https://itunes.apple.com/jp/podcast/intanettobijinesuttesouiukotodattanoka/id317276379?mt=2

スマホでこの配信をお聞きいただけます。
音声で聞くと裏話も入って2倍面白いかも?

【■編集後記】

メンバーさんに教えていただいた店に
いってきました。

鴨のしゃぶしゃぶの店です。

東京の中目黒にあるんですが、
なかめぐろにある店なので

Na Kamo guro。

なかめぐろにある鴨の店で
な かも ぐろ。

名前がいいですねw

で食べた結果、
すげーおいしかったです。

鴨はもともと好きなんですが
赤ワインとかにもぴったりで、
うまい店をそれほど知らない僕にとっては
最高でした。

リピートしちゃいそうですね。

あ。おいしいお店ご存知なら
ぜひ教えてくださいね。

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