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あなたのサイトから買いたいのに買わせてあげない!になってる話。|配荷率(はいかりつ)はオンラインでも適用できる?

 <今日のサマリ>

【今週のトピック】あなたがネットとリアルを融合させなければならないわけ。
【雑談】若者は心配しなくてもいい?
【編集後記】虫歯
【お知らせ】コンテンツラボ波乗り部のFacebookグループ

 

【今週のトピック】あなたがネットとリアルを融合させなければならないわけ。

こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。

「どうやったら(もっと)売れるのだろう。」
よほど不真面目でなければ
毎日考えてることですよね。
サイトのレイアウトが悪いのか?
価格が高いのか?
説明がわかりにくいのか?
ターゲットが明確じゃないからか?

はたまた、
ボタンの色が悪いのか?
もっと広告を出さなければならないのか?
というとまで。

でも、そこではないって状況に
遭遇したことが何度もあります。
そんなことで「買わない」わけじゃないってことなんですね。
別の理由で「買わない」わけでもないってことなんです。
売れないのは「買えない」から。
買いたいのに買えない状態になっていることが
結構あるなという話を今日はしたいと思います。

■ネットなのに買える場所がない?

”配荷率(はいかりつ)”って言葉聞いたことありますか?
ネットを使うオンラインビジネスでは
ほぼ使われないのですが、
ある商品が店舗にいきわたっている割合のことです。
たとえばCMとか駅の看板で、
おいしそうなペットボトルのお茶を知ったときに、
近所のどのコンビにやスーパーにも置いてなければ
買いたくても買えないですよね?
そのためメーカーなんかはマーケティングで
追いかける数字としてこの配荷率も用いたりするんですね。

もちろん買いたいと思ってもらうことが最重要なのだけど、
買いたくても買えないって状態も相当まずい状態ってことなんです。
だからネットの界隈で使われることがない数字なんですよね。

だって、オンラインというのはどこでも買うという行為はできますしね。
でも僕は配荷率「買おうと思えば買える割合」
というのはオンラインのビジネスでも存在しているなって思ってます。

例を話していきますね。

週末に、マーケティングを担当している
オーダースーツの採寸販売会を東京で行いました。
細かいところは省きますが、
お客様はメール会員さま限定のイベントです。

いつでも24時間ネットで注文もできますし、
毎週さまざまなコンタクトは店から行っています。

素材やデザイン選び、
サイズの採寸も丁寧に説明してあって
ネットで注文できるようになってます。

開封率もいたって良好。
つまり、配荷率は100%だと思うんですよね。
でもリアルでお客さまに合える場所というのは
宝の山なので、お時間をいただいて
ヒアリングしてみました。

「なぜ今日お越しくださったのですか?」

もっとたくさんお聞きしましたが、
とても重要な質問のひとつはこれです。

だって、配荷率は100%なので、
ネットでの注文方法に課題があるとしか思えません。
・わかりにくいのだろう。

・不親切。
などを想像するわけです。

答えは意外でした。

「製品も、デザインも、サイトの丁寧さも満足です。
ずっと買いたかったけど採寸は私にとって採寸は
自分ではしたくないのです。」
聞けば当たり前に思うかもしれませんが、
背景を考えていただければ意外だとわかってもらえると思うんですよね。
そもそもネット販売の店にアクセスしてくださったんです。
なんだけど、
ネットショップであることは大切な要素じゃなくて
製品そのものとデザインだったんですよね。

そこをポイントに買いたいと思ってくださっているわけで、
そうなるとそのお客様にとって配荷率は0%なわけです。

だって採寸して購入できる場所はないのですから。
「ネットとリアルを両方フォローしなければ
収益は伸びていかない。」
などと、ここ何年か言われてきました。
店舗を作るとか、
期間限定のショールームを作るとか、
店で注文して家に届くようにするとか、
具体的な事例はたくさんあると思うんですね。

ただ、なぜか?ということは
なんとなくの理解ですよね。
広告費が高騰しているから、
ローカルに集中するほうが効率的に集客できたりという理由もありますが
ネット以外の配荷率(はいかりつ)が機会損失になっていく
という理由もあるのだろうなということです。

■いつも吼えておく

僕の会社では、
定期的に海外を中心にセミナーや勉強会をしていますが、
告知は2ケ月前から毎週やったりします。
同じ人に、合計最大で10回は届くことになります。

「やりますよ!」と。

これって関係ない人にとっては
結構うざいかもしれません(笑)

でもやります、
なぜかというと、
行きたい=買いたいと思った瞬間に
買いたくても買えない状態にしたくないからなんですよね。
たとえば
5万人のメールリストの読者に
1回か2回送っても、
相手が見るタイミングが100%でない以上
認知率を最大化するなら限界まで告知を続けるほうがいいだろうし、
認知した2週間後に買いたいと思ったときに
買える場所を示さないと(申し込みフォームとか)
配荷率が0%になっちゃうわけです。
「しつこくないですかね?」
なんていう質問は鉄板ですが、
それだけ送るならうざいですが、
配荷率を0%にするなら、
なんでそれをやってるの?って話になると思うんです。

何も号外のベタベタな売り込みメールを
毎日送れって入っているわけじゃないのですよね。

認知され、買いたいときに買える状態は100%に
しておきなさいってことなんです。

■買いたくない、と間違わない。

悩ましいのは、
「買いたくでも買えないのか」
「書いたくないから買わないのか」
判断が難しいってことなんですよね。

答えはひとつしかなくて、
配荷率と認知率を最大化して、
それでも買わないかどうかを知るしかないわけです。

気持ちってゆれます。
1回お知らせして買わないのだから
欲しくないのでしょ?

1回誘ってこないのだから
興味ないのでしょ?
これのほうがクールです。

僕も年をとりました。
こういう余裕な感じが欲しい(笑)
でも認知率と配荷率をあげておくって
なんというかビジネスのインフラとしては
やらないと始まらないわけで。

そのおかげで
「お前いらない」って言われるのは受け入れて、
「はいはい、わかりましたよ」前向きに捕らえることが
大事かなって思います。

あとは、
オンラインのビジネスをしている人は
ほぼ嫌がるサイレントマジョリティーから
意見を聞いてみることですよね。

いかがでしょうか?
あなたの商品やサービスは
買いたいときに買えるようになってますか?

【雑談】

若者の未来が心配だ。

こういう話題と、
自分の健康が心配だ。
こういう話題が増えました。
自分も年をとったのでしょう(笑)
ま健康話はおじさんの専売特許だから
ほっとけってことにして、

若者が心配。論。
僕も人の親なので、
もちろん心配です。

自分が親で大丈夫か?がんばるねトーちゃんも。(笑)
というそっちのほうで。
しかし一般的には
海外に出なくなってうちにこもっている。
とか。
本を読まない。
とか。
受験戦争なんて意味がない。
とか。
覇気がない。

とか。
でもね。
結構こう思うんです。

若者は若者の感性で最適化されている。

ということを。
海外にいかないのは、
昔のように旅行しなくても
グローバルな視点を持てる情報へ
アクセスできる方法があると知っていたり、
覇気を持つことに、
望む未来があるとは思ってなかったり、

そりゃいろいろ問題はあるのでしょうが
そんなの40代の世界にも
どうしようもない問題があるわけで。

ってことで
僕は結構安心してたりします。
楽観主義?

若者そのものにはですよ?

でもいじめとか、
なんとかかんとか問題は過去より深刻だってのも
理解しているつもりでして、

でもそれって
俺たちが心配だ。
ということなんではないのかなと。

つまり大人ってか
僕らが問題だから若者が心配だってことなのじゃないのですかねー。
若者を助けよう。
ってより
大人が最適化していこう。
のほうが重要な気もしないでもありません。

そういう教育もあってもいいかもしれませんね。

僕の友人のカウンセラーさんは、
子供たちは大丈夫。大人が大丈夫じゃない。
だからまずは先生から教育しなおすんだ。
とずっと前から言ってました。
そうなのだろうなって思ったりします。

だからもし若者を導きたい人がいるとしたら
それは「若者を導いた」という自己満足感や
自己肯定を得て老いていきたいという
自己実現なのであると思っていると
いいのかなーなんて思います。

【■編集後記】

歯が強烈に痛くて、
歯医者にいきました。
なんでもブリッジをしている歯が欠けた可能性があるとか・・・

また1本歯がなくなりそうですw

インプラントってのも
骨によってはつけられないみたいですしね。
(僕はまだわかりませんが)

ってことで治療法を信頼できる歯科業界の方にも
相談してみようかな。
こういう話を子供にしたんですよね。
そしたら僕と同じでチョコが大好物の息子が
チョコを食べなくなりました。

「パパみたいになるの嫌だから
たまににする。」

のだとか。
反面教師としては役にたったみたいですね(^_^)

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音声で聞くと裏話も入って2倍面白いかも?

 

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