購入頻度を上げるには顧客の能力に対処する？
日本河野竜夫
目次
＜今日のサマリ＞
【今週のトピック】リピートでお金をもらいやすくする一番簡単な方法
【雑談】来年は青臭い１年にしたい。
【編集後記】包丁を研いだらとんでもない切れ味に！？
【今週のトピック】リピートでお金をもらいやすくする一番簡単な方法
こんにちは。河野です。
今日も開封していただきありがとうございます。
おかげさまで配信も400回を迎えました。
「祝！400回達成！」の企画もなく、
普通に今週もお送りします(笑)
極端な話。
1000万円とか1億円といった売上げを
瞬間的に出すのって、
そんなに難しくはないと思うんです。
時流に乗って、商材にこだわりがないなら余計です。
でも、そこを達成したら、
「めでたしめでたし。幸せに暮らしましたとさ。」
かというと、そうはなりません。
そんなに単純なら、
栄華を極めた起業家があんなに大勢事業をたたんだり、
アルバイト生活に戻ったりはしないと思うんですね。
ビジネスの最大の肝は、持続させることです。
だからこそそこが、ビジネスの一番難しいところでもあったりします。
事業をたたまざるを得なかった起業家さんの理由で一番多いのは
業績を安定させることができなかったから。
（他にも精神面で変化があったりするんですが
それはまた別の機会でお話します。）
安定していないので、業績が落ちて、かつ復活できなかった時点で金銭的にも
どこかに給与労働をしていくしかなくなったからです。
僕はそういう人をものすごくたくさん見ました。
「そうならない方法があるのに・・・」
そんな偉そうな気分ではありません。
「明日は我が身。がんばって仕事しよう。」
という意味合いでです。
だって、優秀な人もとっても多いですし
（サボってただけの人ももちろんいますが）
起業家の優劣でないことは確かです。
「じゃどうすれば安定するのか？」
という話になるんですが、
「ビジネスが安定し成長している。」
落ちぶれるときは、
こういうときは必ずクリアしなければならない問題が
クリアしきれないまま走っていたということになるのだろうなと思うんですね。
そのクリアしなければならない最大の課題というのが、
”購入頻度”です。
当たり前の話ですが、
新規客の数、1回の購入額、購入頻度を上げると、
事業は成長します。
新規の客の数と、購入額には
思いをはせる人が多いのですが、
購入頻度についてはおざなりになる場合が多いのも特徴です。
そういう意味では、
起業家の優劣ではなく、
ただ単に”購入頻度”を上げるか、維持することができなくて、
事業が安定しなかったために、
不可抗力で売れなくなっていったということになります。
扱っている商品の仕入れが止まった。
ライバルの急増。
広告アカウントの停止。
などなど。
だからこそ
そもそも購入頻度の多い商材を扱わなければなりませんし、
購入頻度を多くする施策をつたなければならないと思います。
ということで今日は
購入頻度を上げる簡単な方法、考え方をお話したいと思います。
■購入頻度を上げる３つのポイント
購入頻度を上げるには３つのポイントを
いじると良いと言われています。
１：きっかけ
タイミングといってもいいですね。
同じものを繰り返し買うにしても、
違うものを買うにしても、
「もう1回買おう。」
「また買おう」
と思いつくきっかけを与えるということです。
スマホアプリでクーポンのお知らせが
プッシュで届くのもタイミングを計る施策のひとつです。
継続して飲むサプリメントで
購入時期のお知らせというメールを自動で
送っているのもタイミングを作る施策です。
２：能力
これはお客さん側のスキルの話です。
要するに
「もう一度どのように買えばいいのかわからない」
「もう一度買うのが難しい」
こうなると購入できないってことです。
注文フォームを探すのが難しい。
会員ＩＤとパスワードが忘れた。
クレジット決済や
Ｐａｙｐal決済だとわかりにくい。
自分のサイズを忘れた。
こういうことだけで
驚くほど購入機会は失われています。
３：報酬
単純に値引きのキャンペーン。
クーポンやポイントの倍額付与。
こういうことから始まり、
ソーシャルメディアで
コーディネートコンテストをやったりということも
報酬に入ります。
インスタグラムやフェースブックの
いいねの蓄積も報酬の成功例だといわれています。
この３つの中でも特に誰でも実行できて、
安定に一番近い購入頻度を生み出せるのが
１のきっかけと、２の能力です。
１のきっかけと、２の能力について
もうすこし掘り下げて説明してみます。
■お客さんの能力を過信しない。
一度購入してもらっていると、
お客さんのスキルを結構過信してしまうものです。
「欲しくなったら、探してくれるだろう。」
「１回注文しているから理解しているはずだ。」
こういう思い込みをしていまいがちですよね。
先日もこんな例がありました。
メンバさんでオーダースーツをオンライン販売している方がいるのですが、
通常の注文時は採寸はお客さんにやっていただいています。
何年もの経験の中で採寸方法の説明は改善を重ねてきていますから、
お客様の能力を過信しているなんてことはありません。
そもそも１回注文をしたことのある人なら
自分で採寸した経験があります。
だからこそ「２回目は楽だろう。」と決めつけます。
何度も言いますが１回は経験していることだからです。
先日、まったく別の意図で日本の東京での
採寸会をやりました。
スタッフが常駐していて、
予約制で生地選びから採寸までできるイベントです。
そこでお客さんがおっしゃった理由の第一位が、
「”ずっと買いたかったのだけど”
自分で採寸する方法は難しくて断念していた。」
こういうことだったんですね。
何度もいいますが、初めてのお客様ではありません。
イベントの告知は既存のお客様にしか流していません。
このときの売上げはすさまじいものがあったんですが、
要するにリピート回数を制限するのに
お客様の能力の部分が大きく影響している事実があったわけですね。
他にもたくさんあります。
スマホだと注文しにくい。
決済が銀行振込だとＡＴＭに行けない。
ネットバンクをしない人もたくさんいますので
この場合は「面倒だ」じゃなくて「難しい」
ということになるんですね。
高額な商品なら、
手にとるような細かいディティールがないとわからなくて
２回目の注文をしない。
コーチングなら
毎月のセッションをどう活用していいかわからなくて
継続しない。
こういった使いこなせないというスキルが合わないという
「印象」が注文を止めさせることもあるわけです。
これはすごくもったいないです。
品質や価格の話ではなくて、
単に「注文プロセスがわからない・難しい」
「商品が使いこなせないように感じる」
という話なので、
説明の方法だけ、プロセスの改善だけで
クリアできるからなんですね。
■タイミングはメールが第一
もう１つ簡単だけど
逃すともったいないのがメール。
ある調査によると、
２回目の購入のきっかけになっている
媒体はメルマガであるというアンケート結果もあります。
スマホのプッシュ通知や
ソーシャルメディアなどを抑えて、
全体の７割近くがです。
これからのソーシャルの時代。
確かにそうかもしれませんが、
「購入タイミング」になっているのは
ソーシャルではなくてメールであるという
１０年前とほぼ変わらない結果なんですよね。
つまり、
メルマガをやれ。
ということです(笑)
もちろん優良な情報をメルマガで送り、
お客様の信頼を上げていくことは必要です。
だからといって、
”買え”という情報を入れないのも
極端すぎて駄目だと思うんですね。
特にネットショップの場合は
買うきっかけを与えて差し上げるのも事業者側の役目です。
「売り込みは嫌われる」
とはよく言ったものですし、
事実でしょう。
でも、「売り込みを定期的にすること」を嫌うお客さんは
たぶん僕らが嫌いなんですよね(笑)
なら｢嫌い」でいいじゃないかということになるわけで、
やはりきっかけを求めてくださる人には
キャンペーンや企画などできっかけを提示することが
大切な役割だと思うんですよね。
もちろん他にも
購入頻度を上げるって方法はいくらでもあるのですが、
インパクトが大きくて
一番楽なのはこの２つだと思います。
■購入頻度が増やしようがない。
購入頻度を増やしようがないビジネスも中には
たくさんあります。
葬式
結婚式
住宅販売
留学
会社設立
この場合ははやり
関連商材を販売していくことで
購入頻度を上げるしかないですよね。
となると
同じ商品を繰り返し買ってもらうより
違うものを買ってもらうほうがコンバージョン率が低くなります。
要するに、
英語レッスンをしてくれている人へ
英語レッスンを繰り返しうけてもらうことよりも、
英語留学をしてくれたひとへ、
英語を使う就職斡旋サービスや
オンライン英語会話のサービスへ
申し込んでもらうほうが転換率が低いんですね。
街のリフォーム家さんが
トイレの次に玄関を受託する率よりも、
リフォーム屋さんが
太陽光発電のセールスをして成約する率のほうが
低いんです。
ということは、
頻度がそれそのものでは生み出しにくい商材を扱っている場合、
新規客の分量、すなわりリストの総量を増やすってことに
注力するといいと思います。
いかがですか？
当たり前の話ですが、
ここを見失って
瞬間風速を追いかけ始めると
結構ジェットコースターみたいなエキサイティングな
暮らしになることもあるよね。
今日はそんなお話でした。
【雑談】
来年はどんな１年？
あまり１年のサイクルで考えてない人は
考えない話題ですが、
日本人の多くは年末に考えますよね
こういうこと。
僕はここ数年では
珍しくもう決めてます。
明確な目標っていうのですかね？
それを持っている自分がいます。
おかげさまで事業も安定して成長していたので
そのままの流れで精進（変化も含めて）していこうというのが
目標になっていたのですが
今年は結構明確に違うことを考えていました。
僕の年齢があらフィフ？になったからかもしれませんｗ
また来年にでも
披露させていただきますね。
【■編集後記】
みなさんの包丁って切れ味いいですか？
料理番組とかで出てくる包丁って
なんかめっちぇ切れ味いいですよね？
ちょんなことから何かのソーシャルメディアで
１００円均一の包丁を１００円均一の研ぎ石で
研ぎまくったら日本刀みたいに切れる包丁の動画を見たんです。
そういえば我が家の包丁も切れ味が死ぬほど悪いなと。
スイスの方からお土産でいただいた
すごく切れ味のよかったフルーツナイフも
今は切れ味悪いなと思い出しました。
ということで研ぎ石を買ってやってみたんです。
そしたら！
ぜんぜん切れません。
なんなら切れ味悪くなったような・・・
悔しいので動画検索したら
どうも研ぐ時の角度が悪いみたいでした。
角度がすべて、みたいなこともみなさん達人は
言ってました。
そこで角度を維持する道具を購入。
これです。
https://goo.gl/CvSJXS
もう１回チャレンジ。
ジャッジャッジャッジャッ
ジャッジャッジャッジャッ
そしたらなんと！
あんまり切れません。
・・・という今日この頃です。
だれか研ぎ方のコツ教えてください。
今僕は
研ぎ石 と包丁のせいにしつつあります。(笑)
ああと、
コンテンツラボ横乗り部
募集したら参加したい意思表示のクリック
予想を反して３０名くらいいました(笑)
知っている人だったりもしましたが、
ありがたいですね。
どこか暖かいところで１回やります。
何を？というのはそのときに(^・^)
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