１名のお客さんでも安心な人。１０００名のお客さんでも不安な人。
日本河野竜夫
目次
＜今日のサマリ＞
・【今週のトピック】１名のお客さんでも安心な人。１０００名のお客さんでも不安な人。
・【トラベルライフ】ハワイ長期滞在で思うこと。
・【雑談】キンドル無料化
・【編集後記】海外で子供の教育
・【お知らせ】重要：ポッドキャストサーバ変更に番組再登録のお願い
【今週のトピック】１名のお客さんでも安心な人。１０００名のお客さんでも不安な人。
「これからどうなるか不安でしょうがない。」
会うたびに、そうつぶやいていた人がいました。
数年前に何度がご一緒したことのある知人です。
彼のやっているビジネスは、
ある商品を海外から輸入して日本で販売するビジネス。
夫婦でやっているビジネスだったので、
その規模だと利益も数千万はあったと記憶しています。
年商は１億くらいあったかも。
購入してくださったお客様のリストは、
数千人は持っていたと思います。
なのに、いつも浮かない顔をしていたのを今でも覚えています。
だからではないでしょうが、
その後、残念ながら売上げがほぼなくなったそうです。
今は、別の仕事をされているとかいないとか。
原因は「不安だ」というマイナスな言葉を使ったから
引き寄せのだ。
そんなオカルトな話じゃないのだけは確かです。
事業がうまくいかなくなる理由はたった一つ。
お客さんが取れなくなる時です。
売上げが上がらなくなる時です。
そして現金がなくなる時です。
スタッフが辞めた。
マイナス言葉を使った。
仕事を面白いと思ってない。
傲慢だ。
そんなことが直接的な理由で
会社は倒産したりしませんし、
金持ちは貧乏になったりしません。
彼の場合もお客さんが減った。
売上げが落ちた。利益も減ったからだったのだそうです。
話は変わって、、
５年くらいお手伝いしている
コンサルティング業のメンバーさんがいます。
コンサルティングというのは、
お客さんを獲得する方法が大きくは２種類。
前職やら、所属するコミュニティのご縁を使って
お客さんを獲得する方法。
口コミです。
しっかりマーケティングをして、
見ず知らずだったお客さんを
１人（または１社）一人獲得していく方法。
マーケティング＆セールスです。
この方は後者でやっていきました。
最初は結構しんどい仕事です。
急に１００人のクライアントさんになったりしません。
まさに１件１件やっていくわけです。
「もう不安はないです。」
１名とか２名くらいのお客さんの頃から
そうおっしゃっていたのを覚えています。
別にこの方はプラス言葉の推進者ではありません。
たった１名のお客様でもそう言える理由があったんですね。
言葉のとおりというか、
今でも順調に業績は伸ばされてます。
ある人は１０００名以上のお客さんがいても不安。
そしてそのとおりに。
ある人は１名のお客さんでも安心。
そしてそのとおりに。
この違いってなんでしょうか。
ここで、先日偉大な記録をまた達成なさった
イチロー選手の言葉を引用させていただきます。
”僕は天才じゃありません。
なぜかというと僕はなぜ自分がヒットが打てるか
なぜさっきの打席でヒットが打てたか説明できるからです。”
（その脳みそと体と心の鍛錬のすごさを見てしまうと、
”天才”と呼んでそこまで鍛錬できない自分に
言い訳させていただきたいところなんですが）
ここに答えがあるような気がしています。
先ほどの例ですと、
１０００名以上のお客さん、
１億近い年商があった人は、
なぜ自分が１０００名のお客さんをとれたか
説明できませでした。
「偶然です。」
謙遜でそう言う戦略家も
たくさんいますが、
本当に偶然だったそうです。
「なぜその商品があたったのか？」
次の新商品を投入するときに採用すべき
共通点を探すには、
何度も仮説をたてて、
「売れる」共通点を探すという作業が必要
だったのだろうなと思います。
１億売れるものが偶然でも、
１円も売れないもの。
１００万は売れるもの。
３０００万は売れるもの。
資金があるうちになんてチャレンジをしていれば
安定して１億はキープできる
共通項みたいなものは
見つけられたのかもなってことなんですね。
１名のお客さんでも安心だといった人は、
なぜ１名のお客さんが獲得できるのか
できたのか綺麗に説明できました。
どのような資料を配れば自分に興味をもってもらえるのか？
どのようなコンテンツをどんなメディアで配信すれば
相談してもらえるのか？
セールスをどうすれば成約までいたるのか？
綺麗に説明できるんですね。
ということは、
よほどのパラダイムシフトが起こらない限り、
１名を１００名にするのは
手順（作業）でしかなくなります。
「自分はなぜお客さんが来るのか
きちんと論理的に説明できるだろうか？」
これがもしできてないなら、
仮説をたてて、その証明行為をしてみてください。
何をすると、
↓
どれくらいの確率で、
↓
どれくらいの人数の見込み客が獲得できて、
↓
見込み客に何をすると、
↓
どれくらいの確率で、
↓
どれくらいの人数がお客さんになって、
↓
お客さんに何をすると、
↓
どれくらいの額を年間で使ってくださるのか？
これからビジネスをはじめるなら、
これを意識していると
ブログ
広告
ソーシャル
ブランド？
みたいな「ツール」や「メソッド」に
振り回される感覚がなくなります。
なぜヒットが打てるか説明できるから
偉大な記録を達成したイチロー選手には
なれませんが、
ビジネスを自分でまわすという感覚くらいには
なれるかなと。
今日はそんなお話でした。
【■今週の雑談】
キンドルが読み放題のサービスが始まりました。
もう使っている読書家の方も多いかもしれません。
僕もハワイに行くタイミングくらいだったのもあって
重宝しました。
当然強者でありいまだにイノベーターでもある
AMAZONにあんなことされては
出版社はたまったものじゃないだろうなと気の毒にもなりますが、
消費者としては画期的だと思うから
やはりイノベーションの始まりなのだろうなと思っています。
話は変わりますが、
日本の出版の構造上の問題ってご存知ですか？
その手の本を読んだことがれば
みなさん知ってると思うんですが、
日本には取次ぎという流通の仕組みがあるんですね。
出版社 → 書店取次ぎ → 書店
簡単にいうと、
「売れない本は書店も取り次ぎも出版社へ返品していい。」
こういう仕組みになってます。
出版社は本をコストをかけて（仮に５００万とします）
印刷して、書店に展開しても売れない場合は返品されちゃいます。
書籍でベストセラーを出す確率が
相当低いことを考えると、
そんなことをしていたら資本のない出版社は
すぐに現金が枯渇します。
そのため返金をする前に、
また新しい本を出版して
その代金と相殺するんですね。
そしてまたその本が売れないときに
さらに次の本を出して・・・
こうすることで
出版ラッシュが生まれたし、
素人で本を出す人が増えたのも
個人が本をだして有名になる時代
というより 出版不況がそうさせたという事情もあると言われているそうですね。
と知ったかぶりはこれくらいにして、
出版業界に頭のいい方は
めちゃくちゃいらっしゃると思うので
出版のビジネスモデルがこれから
どうなっていくか楽しみにしつつ、
そういう構造はまったく関係ない世界で、
AMAZONのキンドル無料化。
多読家にとっては、
こんなに便利なものないですよね。
特に雑誌。
書籍の弱点は
情報が１年ちかく古くなることだったり、
冗長になりがちなこと。
雑誌のいいところは、
ある程度リアルタイムであることと
コンパクトにまとめてあるので
さわりを理解したいときに便利なこと。
見出しだけを
全雑誌目を通すとか、
結構画期的です。
多読家のみなさんの
ぜひシェアしましょう。
便利な使い方教えてください。
【■編集後記】
ハワイ生活も終わりました。
帰国の飛行機でこれを書いています。
ちょうど大韓航空の名物機内食
ビビンバを食べ終わったところです。
後半に気がついたんですが、
子供たちにちょっとした変化がありました。
ビーチでローカルキッズとわかんないなりにコミュニケーションしていた。
”サンキュー”と”ユーアーウエルカム”を自然に言うようになった。
レストランで自分の言葉で依頼してフォークや小皿を貰って興奮していた。
帰りの便で英語版のモンスターズインクを見て、
「○○ってどういう意味？」と聞いてきた。
何もやってないわが子だからの小さい変化なんですが、
何もしてないのにこうなったのが
僕にとってはびっくりです。
「英語を勉強しようね」と言ったことも、
「世界で通用する人になれ」といったことも
僕は一度もありませんから(笑)
しかしさすが教育移住がさかんなハワイ。
現地のみなさんに教育のことを聞くと
その真剣さと思慮の深さに感心させられます。
「世界に通用するとはどういうことか？」
「子供の選択肢を多くするとはどういうことか？」
いまだ答えらしきものも見えない僕にとっては
みなさん真剣で圧倒されてます。
でも昔英語教育者でもあり
ご自身も国際結婚であり
国際的に仕事をとっている方が言っていたことが
思い出されます。
「”世界を見ていくと実にいろんなこと（可能性や楽しさ）があるのだな。”
と記憶に残せたたらもう親としては大成功ですよ。
英語そのものや 海外で出るという行為１０代後半でも治部で」
僕にできるのは
自分がこれをして見せてあげるくらいなので
この線でしばらくいくしかないのなか？とかも思ったりもしています。
本当奥深いなー。
そうそう。
フランスでも、大学まで英語で教育を受けて卒業できる出られるという
ランキングも高い大学がけっこうあるそうです。
しかも国立なので学費も
アメリカとかシンガポールなんかより格段に安いそうで。
興味ありますよね。
冬くらいにセミナーもあるみたいなんで僕も参加してみようと思ってます。
【トラベルライフ：旅日記】
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ハワイになぜ長くいようと思ったのか？
子供に海外生活を体験させたかった。
ハワイが好きな妻に思う存分ハワイを満喫してほしかった。
一度やってみたかった。
全部そのとおりなんですが、
実はもっと無粋な理由があります。
時間に対するコストパフォーマンスが長期にいたほうが得だなと
ずっと前からおもってたからなんですよね。
僕はそもそも
海外にいって人と会うというアポ以外で
こっちいってあっちいってと
あれ食べてこれ食べて、
なんて予定を詰め込むのがとても嫌いです。
観光地とかもほぼ興味がわきません。
いかにその場で日常を過ごし、
日常を生きる人と会うかということが
好きだったりします。
その刺激がすきなんですね。
あ。もちろんサーフィンがついていれば
パーフェクト。
話を戻すと、
ハワイってその日常が一番短期で過ごしにくいんです。
自然のアクティビティ
自然の絶景
買い物
食事
一般的には
どちらかに偏っている要素が全部つまっているもんだから、
短期間に渡航すると絶対にバタバタする運命をたどるわけです。
（僕はサーフィンしかしませんのでおんなじですが
そんな人はあんまりいませんし、家族となるとそうはいきません）
また飛行機だけでも家族でいくと数十万。
それに対してホテルは家族で行っても、
個人でいっても価格は同じ。
つまり１日あたり
１時間あたりのコストが短ければ短いほど
高くなっていくんです。
ということで、
・家族でいっても日常を過ごしてみたい。
・コスパを最大にしたい。
という現実的な理由で
長期にしたんですよね。
でも、
そんな理屈はどうでもいいくらい
ハワイはやっぱりなんというか魅力がありますね。
長くいて最後は特別にやることなんてなくなるんですが
日常がなんとも贅沢なんです。
ちょろっとジムに行く感覚で
世界でも上質な波に裸で乗れる。
公園感覚でビーチに行くと、
魚とったり蟹とったり。
トレッキングにも車で１０分。
夕日がやばい。
虹見れる率が半端ない。
なんか相対的にみな明るい。
また来たいハワイ。ですね。
できれば冬もきたいです。
年間 ６０日くらいはハワイにいれるといいなって思います。
勢いでコンドミニアム買っちゃう人の気持ちもわからないでもないです(笑)
しかし
贅沢なことさせていただいているのも
まわりのすべてのみなさんのおかげです。
感謝しかありません。
仕事も役にたてるよう、
楽しく死ぬほどがんばろうと思います。
さて、年内はアジアになりそうですが、
次はどこでしょうか。
また来週からお送りしていきますね。
