起業して数年後に安定しても、あえてマーケティングに没頭してみる 重要性
日本河野竜夫
目次
＜今日のサマリ＞
・【今週のトピック】マーケティングをあえてもう一度やる方がいい理由
・【トラベルライフ】ハワイ行ってきます。
・【雑談】極端な思想やカルトの分析
・【編集後記】近所でも有名人？
・【お知らせ】重要：ポッドキャストサーバ変更に番組再登録のお願い
今週のトピック
こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。
「いろいろありましたが、収益も伸びました。
ビジネスは安定しています。」
「いい人もスタッフとして手伝ってくれています。」
「でも、いまいち事業が伸び悩んでいます。
収入は不満ではないけど、もうちょっと磐石というか、
拡大したりさらに安定させるにはどうすれば？」
僕がお手伝いさせていただいている人の中には
１年程度で事業が安定し、徐々に大きくはなるものの、
４年も経過するとこうなる人が結構います。
僕も、もちろんのこと含まれます。
新規事業に手を出してみたりもします。
スタッフのモチベーションアップを計り、
自動成長する仕組みを作ろうともします。
その結果「空気感」のようなものは明らかに変化しますし、
自分も成長していることを感じます。
でも事業の定量的な数値というのは
成長してなかったりします。
頭打ち感というか、
こんなものか感というかそんな感じ。
一方で、
その壁っていうか、
頭打ち感を突破しちゃう人もいます。
両者を比べてみて、
最初は商材かな？ランダムネスかな？とも思ったんですが
明確に違うなと思う部分もあるなと感じます。
ということで今日は、
起業して数年後に安定したときに、
やったほうがいいと思うことをシェアしたいと思います。
企業はマーケティングをやれ
ドラッガー先生はこういいました。
”企業の目的が顧客の創造であることから、
企業には２つの基本的な機能が存在する。
すなわち「マーケティング」と「イノベーション」である。”
今日の答えが3行で書いてありますね(笑)
もちろん、一度ビジネスを安定させた人なら、
こんなことは百も承知です。
「マーケティング」と「イノベーション」を
してきたからこそ、今があるわけです。
でも今現在事業が成長していないということは、
何か問題があるわけで、
それをスタッフ育成や組織の課題にしてしまいます。
でも実際組織の成長は
物理的に顧客数×顧客単価×支払い頻度という数で
図るのだと思えば、
一番最初の掛け算である顧客数を増やすための
「マーケティング」と「イノベーション」を起こせてないから
成長してないわけです。
組織とか人とか仕組みとかそういうのが
顧客単価やリピート回数に作用するのはするのですが、
顧客数を増やすという作業がない限り、
全部が誤差の範囲でしか伸びていかないわけです。
これって原因はひとつ。
資金をかけずに、
自分の知恵と工夫と労働力で伸ばしてきたからこその限界じゃないかと思います。
どういうことかというと、
起業当初「マーケティング」と「イノベーション」を
没頭してやってきたから顧客数も増えます。
次に顧客単価×支払い頻度をあげるために
「マーケティング」と「イノベーション」を起こしていきます。
そうすると、だんだんと顧客創造の
「マーケティング」と「イノベーション」をする時間は
なくなります。
もちろん、オペレーションはもちろんのこと、
顧客単価を上げたり、リピートアップの仕事も
人に頼めばいいのですが、
２つの理由でやってないことが多いです。
１つはコスト意識。
まなじっかコストを極力使わずに
ビジネスを進めてきていると、
お客さんが支払ったお金とある程度連動するコスト
すなわりオペレーションコストは払えるものです。
利益をさらに創造させる仕事というのは、
育成が満足でないと、ただただコストを垂れ流すことになるので
踏み切れません。
もう１つはスタッフ（外注・雇用とわず）
の育成ができてないから、
顧客単価やリピート率の向上はおろか、維持も
難しいのではないかと考えて離れられなくなっています。
でも、ドラッガーさんも言っているように、
起業家のやることは顧客の創造。
新規の顧客が増加していない中では
分母が圧倒的に少ないので
いかにリピートを増やしたりする活動を
研ぎ澄ましても、たかが知れています。
しかもだんだんと
新規客の創造に時間を使わなく（使えなく）なってきますので、
余計です。
「順調にじっくりと拡大してます」
という時代が数年でとまったように見えるのは
このためです。
「マーケットが縮小している」とか、
「ライバルが増えた」とか、
そうコメントしたくなるのですが
たいていはマーケティング不足。
まずは組織から？の間違い。
この問題の解決は簡単で、
起業家自身が起業当初のように
「マーケティング」と「イノベーション」に
没頭すればいいだけです。
でも、先ほど言ったとおり
スタッフが稼動していないという理由だけで
内部のほうに時間を使います。
しかもこれではいつまでたっても
立ち上がりません。
スタッフ自らでリピートを生み出し、
顧客単価を上げたり、
最低でも維持するといったことが果たせないのです。
モチベーションをあげるには？
会社の理念が足りないのでは？
いろいろ考えるのですが、
これまた２つの理由で結構無理があります。
１つは報酬の問題。
新規客が足りないので報酬上がりません。
というかあげられません。
報酬という要素だけで仕事をしないことくらい
人を使ったことがあれば誰でも知っていると思いますが、
報酬が少なくても永久に高いモチベーションと
向上心をもつということじゃないのですよね。
もう１つは誤差のレベル。
スタッフが育成できないといっても
質というのは量に影響されるものです。
毎月3人のお客さんの対応を任せているスタッフと、
毎月30人のお客さんを任せているスタッフでは、
立ち上がりに圧倒的な差がでるんですね。
何かのテストをするにしても
検証しやすいですし、
誤差でも結構な収益の差になります。
誤差でも結構な収益の差になるということは
いわゆる「普通の人」でも成果を出してくれるとになります。
リスク（お金）を払うことも起業家らしさ。
運用の工夫で生まれる収益は、
新規客の多さに比例する。
起業家は運用の工夫より新規客の増加に
時間を使うべき。
ここまではわかりやすいですよね。
じゃなぜやらないか？
リスクが伴うからです。
リストというのはお金です。
単純に新規客を増加させるために
「マーケティング」と「イノベーション」を起こすのに
広告やＰＲなんかをしていくお金はわかりやすいですよね。
試したことのない広告
ダラダラやっている広告の最適化
ABテストを繰り返すためにあらゆるテスト
オフラインの集客
ここは覚悟している人が多い。
あとマーケティングに没頭しようとすると
起業家自身が運用に時間を避けなくなります。
そうなると、スタッフだけでは
リピート回数や顧客単価に
減少が出ることがありえます。
さらに起業家が運用に自分の時間を使っていたなら、
その運用をしてもらうための報酬分は出ていきます。
まさに
２重の費用が出ていくイメージなんですよね。
プチ贅沢なんかしていたら最悪で、
たいした額でもない報酬を贅沢に使っていたりすれば
”減らす”という覚悟はなかなかできるものでもありません。
別に拡大志向じゃなくても拡大はいると思う。
ちなみに・・・
あなたのソーシャルメディアの
フォロアーが５万人以上いて、
いいねは常に１万くらいついているとか、
メルマガのリストが１０万部以上で
クリック率が１０％はあるとかで、
自分だけのブランドで
いろんな仕事をして自由になっていようが、
事業を行っていようが、
一人で永続的に自由な感じでビジネスを持つことは
できないじゃないですか？
となると、
永続的に仕事を一緒にできる相手が
たとえ固定的な一人じゃないにせよ
マネジメント層なら年収で１千万近く
エーススタッフなら５百万以上は必要じゃないかと。
これは外注というチームの作り方でも
同じです。
外注なら安くていいなんてことにはならないわけです。
（当然雇用リスクはなくなりますが）
そしてあなたが年収２千万はほしいと。
そうなるとそれだけでも４千万。
利益率を考えれば
１億くらいのビジネスにはしておかないと
どうにもこうにも。
そう思うと
別に大きくしたいと思わない。
とクールにいえない日もくるかもしれませんね。
今週の雑談：極端な思想とカルトについて考える
極端な思想に注意？
陰謀論：
ワクチンはアジア人淘汰計画の一環である。
医療不信：
医療の利権のせいで人は殺されている。
政治不信：
戦争でみんな死ぬ。
大企業不信；
どうせ日本の大企業は全部つぶれる。
広告は古い論；
広告なんて時代はとっくに終わった。
自由に生きる論：
みんな好きなことだけして生きていける。
全部正しいようで
間違っているようで。
なんだかわかりにくいですね。
極端な思想になっている人の集合体を
”カルト集団”といったりします。
別にまー人の勝手なのですが、
こういう極端な思想や
カルトな集団につかるとき
２つの原因らしきものがあるそうですね。
社会的信用。つまり周りの人がみんな言っていると
そういう気分になるというケース
検索の進化で
そういう情報だけをとることもできますし、
そういう情報だけを取っていると、
そういう集団に属す確率も上がります。
そして集団に属していれば影響は計り知れません。
自分自身に解決すべき課題があるケース。
何かなすべきことがあるのだけどうまくいってないとか、
満たされない心の渇きがあるときに、
「これ！」と答えみたいな「真理」みたいなものを
示されてしまうとフラッといってしまうというか。
起業を志すような人は
ロジカルに、そしてクリティカルにものを考えるくせが
ついているのであまりないのですが、
起業したいけどしてないとか、
起業が一度失敗したみたいな場合は
ハマりやすくもあったりするそうです。
世の中はバランスでできている。
とはディマティーニ博士が言った言葉ですが、
まさにそうだと僕は思います。
正義の反対側に同じ正義。
正しい自分と間違っている自分。
ダサい私といけてる私。
と思想はみんな自由なんですが、
極端なのは結構しんどいのじゃないのかなと。
肩の力抜けばいいのになーとも思います。
編集後記
この原稿はハワイへ行く飛行機の中で書いています。
今日出発前に4歳の息子から2回。
8歳の娘から3回。
近所の子供の友達のママさんから1回
さらに別の近所の子供の友達のママさんからも1回。
同じことを言われました。
「パスポートはちゃんと持ったんですか？」
ニヤニヤしながら聞かれました(笑)
＊去年のハワイ行きで僕はパスポートを忘れて
空港で顔面蒼白になって、
タクシーの運転手さんが
アイルトンセナな光臨したかのような速度で
飛ばしてくれたおかげて3分前に空港に戻ったという
エピソードがあります。
どうやら僕は近所で
「パスポートを忘れたったご主人」として
相当有名みたいです^^;
なんにせよ
覚えていただいて笑ってもらえるのはいいことかなと。
思ってる場合じゃなくて
今年は名案を思いつきました。
それは・・・
嫁さんにあずけること(笑)
トラベルライフ（旅日記）：ハワイ
今回は大韓航空。
いつものことですが、
シンガポールエアラインとかと比べてしまうと
エンターテイメントがしょぼいですね。
でも日系と同じく
ホスピタリティは大好きです。
ハードとソフト両面そろうってのはなかなかないですね。
でも大韓航空ハワイ便名物？
ビビンバは今も健在。
エコノミークラスの中では、
機内食でナンバーワンくらいおいしかったです。
ビジネスだと、
なにげに中華航空の中華が普通にうまかった^^
にしてもハワイ便は
日本時間の夜9時とかに出て現地の10時くらいに着きます。
5時間の時差だからしょうがないのですが
日本時間だと朝の5時
あと2時間くらい遅いくらいがちょうどいいのですよね。
それか機内食をまるごと食べず
即効で眠るかですね。
といいつつ、
あと4時間で到着の機内でこれを書いていますので
またヘロヘロの初日だと思います。
ポッドキャストのほうは
到着してから話していますので
続報は音声をお聞きくださいませ。
