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新規客だけで儲ける人。既存客だけで儲ける人。

 

こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。

 

突然ですがあなたが今起業しているとして、
どっちのタイプですか?

A:新規客のが物を購入してくれたり、
サービスを使ってくれていて収益になっている。

B:既存客のリピートで物を購入してくれたり、
サービスを使ってくれていて収益になっている。

C:新規も既存も満遍なく物を買ってくれたり
サービスを使ってくれている。
・・・Cと答えた方って、
少ないのじゃないかと思うんです。
僕が相談を受けたり、お話をする人で言えば、、
AかBどっちかに思いっきり偏っている人がすごく多いです。

僕はこれには理屈があると思っています。

リピートしやすい物は、
新規の獲得が難しい種類の商品であることが多く、

新規をとりやすい物は、
リピートさせにくい種類の商品であることが多いなと。
たとえば、
仕入れ代行や、OEM製造のアテンドをしているとします。

新規の獲得は獲得コストもかかりますし、
信頼してもらうまでが時間がかかますので、
結構骨が折れるんですね。

コーチングのビジネスもしかり。
信頼してもらうまでが時間がかかますので、
結構骨が折れるんですね。

そのぶん、
リピートしてもらえるようになると、
お客さん(クライアントさん)の環境が変わるとか、
信頼を大きく裏切ったりしない限り、
ずっと仕事をさせてもらえます。

日常は、
決まったAさん、B社、C社、Dさんからの依頼を
こなしているうちに時間が全部なくなるみたいな状態ですね。
新規を獲得する動きはほぼできていません。
たとえば、
ショッピングモールでコモディティ品を販売しているとします。

需要のある商品(ブランド認知があるものとか)で、金額に競争力があれば、
新規のお客さんだけで飛ぶように売れていきます。
ガイドサービスやサマースクールもしかり、
季節になれば、ある意味自動的にお客様が獲得できていきます。

ただ、サマースクールに同じところに2度行くとか、
旅行で同じ場所に何度も行って、
同じ人二案内してもらうということは
そう起こるものではありません。
つまりリピートが構造上しにくいのですね。

日常は、
どうすれば新規のお客さんが短期間にとれていくか?
ということに興味の元があって、
モールを増やしてみたり、
広告媒体を増やしてみたりといった作業がもっぱらです。
今までのお客さんについては、
下手をするとリスト化すらしていないことも多いです。
・・・これってただのビジネスの性質の話に聞こえますよね?

だから新規に偏る人も、
既存に偏る人もまっとうな理由があって、
「そういう特性のビジネスだ。」

こう言ってしまえばそれまでなのですが、
今日はもうちょっとだけ踏み込んでみたいと思います。
なぜかというと、
ビジネスを大きくするというより安定させるには、
新規客 × 購入単価 × 購入頻度
この3つの数字が絶対に必要だといわれていますが、
そのとおりだと思うからなんです。

あえて”安定”という表現をしたのは、
”拡大”とか”軌道にのせる”ということなら
既存客だけでも、
新規客だけでも十分可能だと思うんですよね。
でも安定という意味でいうと
新規だけとか既存だけでは
物理的に無理があるなーと。

(当然一生安定なんてビジネスはないのですが
ビジネスにおける最大の安定という意味です)

既存客にいくら信用されていても、
そして予期せぬ変動(やむない事情で既存のお客様が
ビジネスを撤退なさったり、病気になられたり)があったりすると、
仕事もなくなります。

既存客というのは、絶対に減っていきます。

新規客をいくらとれていても、
たった一つの販売チャンネルがなくなることは
一瞬で起こります。

広告が出せなくなったり、
モールで契約を停止されたり、
売れ筋の取り扱い商品に健康被害が出たり、
取引先が倒産したり、
ゾッとしますが、
これは一夜で起こりえることだったりするんですね。
もちろんこんなこと、
多くの起業家は知っています。

言われるまでもない(笑)

ではなぜ、
そうなってしまうか?なんですが、
もう答えはさきほど出してしまいましたが、
新規がとりやすい商材は既存客のリピートが難しい商品が
とても多いのです。

既存が獲得しやすい商品は、
新規の獲得コストも手間もかかるものが、
とても多いのです。

パパっとモールに商品を出すと、
ばーんと売れていく=何百万も入ってくる状態で、
ろくにクリックもされないメールマガジンを
試行錯誤しながらせっせと送ってみたり、

既存客が買うかどうかもわからない
クロスセリング商品を試行錯誤しながらせっせと紹介してもたり、

目の前の利を取れば、
なかなか、できるものじゃありません。

メールチェックさえしていれば、
仕事の依頼をくださるお客様がいて、
言われたとおりにやっていれば
数十万の収入になっている状態で、
たった1通のやる気があるかどうかわからない
問い合わせをとるために
広告費を1万円使うとか、

誰が見てくれるかどうかもわからない
動画を撮影するとか、

目の前の利を取れば、
なかなか、できるものじゃありません。
つまり、
うまくいっているものをよりうまくやるために
自然と行動すれば
そうなるのですよね。

すごく自然な動きなんです。
「よりうまくやるために」は当たり前に
とりにくいリピートを狙ったり、
新規をとったりするわけがないわけです。
ここで言葉を変えてみます。

僕は今日「安定させるには」という言葉を使いました。
そうなると、
発想がかわりまして、

既存客は絶対に減るのだから、
新規を亀の速度でもいいから獲得しておく。

新規は環境の変化に左右されやすいので、
既存客の購入頻度を0.1回でもいいから増やしておく。
こいうことが必須になってくるわけです。
もちろん、
僕が過去にわたって「ヤングの戦略」「じじいの戦略」と
呼ぶように、
新規だけとりにいくビジネスも
既存を大事に育てるビジネスも
どっちかに偏ってていもいいのですが、

それは、
新規がなく前に
また新規だけで立ち上がるビジネスを立ち上げられるセンスのある人
に与えられた戦略だと思うんですね。

たいていは、
既存客だけ相手にしている人は、
既存客から注文が減るのを恐怖しつつ何もしていないので、
依頼がなくなってから難易度の高い新規客の獲得をしようとしても、
お金がすでになくなりつつある時期だったり、
訓練もしていないからどうしていいか混乱してしまって、
身動きできなくなるんですよね。
新規客だけ獲得している人も同じです。
既存客というのはすっごい長い時間かけてケアするものなので
新規が減ってきてからやっても、
結果が出るまでに時間がかかるのですよね。
でもやっている本人は新規の収益化くらいの勢いを
イメージしているので、時間軸があわないのですよね。
「駄目になったらなったとき」
と豪語している人ほど、

「駄目になったら駄目になる」

傾向があるんです(笑)

何度もいいますが、
うまく言っているなら
何にも誰にも言われる筋合いのものじゃないのですが、
未来への投資という意味で、
特にメンタルの弱い繊細な人は
面倒な方

新規重視の人はリピート

既存重視の人は新規
やってみてもいいのじゃないかなーと。

僕は結構気が小さいので
意識するようにしています。(笑)

今日のコンテンツはいかがでしたか?
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので、
感想、ご質問、ご相談など、ぜひご連絡くださいね。

今週の雑談

昨日5年以上の付き合いになる仲間と
久しぶりに食事をしていました。

みんなビジネスをしている仲間です。

そのとき、
起業家がタフでいるためにみたいな
話になんとなくなったんですが、

おおよそ見解はみんな一緒で

「逆境に負けない」

とかじゃなくて(笑)

「弱みを見せる。」
「反省しない。」
「しょせん商売、仕事の話で悩み苦しむのはつまらない。」

ってことでした。
スタッフしかいないので
弱みを見せられない。

周りに持ち上げられているので
うまく言ってないことを打ち明けられない。

こういうのが
どうしようもない打撃を生むよねとか。

長く続けるこつって、
「ガスを抜ける仲間がいること」

かもしれませんね。

編集後記

バレンタインデイに
8歳の娘から賞状をもらいました。

”こうのたつおさん

あなたはしごをいっぱいしたので
しごといっぱいしたでしょうをあげます。”

当然うれしいですから
額に飾ろうかなくらいの気持ちですが、

たくさんあそんだで賞も
今のうちにもらっておかないと
デートもしてくれなくなりそうですねw

 

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