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サルでも儲かる「ATAリマエの法則」とは?

こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。

今日はあるコンサルティングのミーティングの会話から。

「いつもお客様から連絡があればすぐに対応してきましたし、
誠心誠意対応することで信頼もいただいていると思います。
ただ、本来いただきたい金額の請求がしにくいです。
無料と有料の境界線があいまいになってしまいます。」

サービス業をしている社長さんです。

この社長さんに限らず
サービスをしている方にとってもついてまわる課題ですよね。

とっても共通する話題だなと思いましたので、
今日はこの悩みへの対処について議論することから、
はじめてみたいと思います。

本来頂きたい料金を請求できない本当の理由

こういう悩みは通常、
こんな風に思いを巡らせていったりします。

「お客様はそのサービスに、
そもそもお金を今以上は払いたくないのではないか?」

「ということは、
このビジネス以外で何か当たらし商材や
サービスを始めないと駄目なのじゃないか?」

「なんでこんな衰退産業、競合の多いしんどいビジネスを
初めてしまったんだろう・・・。」

確かに本質を突いている場合もあるのですが、
たいていは”そこじゃない”かもしません。

まっとうな料金をいただけないと思っているのは、
単に請求額をあいまいにしたまま仕事を請けてしまっていたり、
相手が口にした費用から修正せずに仕事を請けてしまっていることもあります。

お金をもらえないと嘆いているのだけど
自分でいくらか説明していないという状態です。

大道芸人が芸をした後に、
帽子に10円玉しか入っていなくて、
なんてケチなお客さんなのだと嘆いている感じですね。

本来は、
自分の芸に価値があると思うなら、
前の席に座る方は終わってから「1000円以上のおひねりです。」
と言い切ってはじめて
「お客さんが来ない」と嘆くことができるということじゃないかと思うんです。

つまり、依頼の「相談」があったタイミングで
請求額を言うことでしかこの悩みは解決しないのですよね。

ちなみに、この答えは実は社長は全員知ってます(笑)

僕なんかに言われなくてもわかってらっしゃいます。
ですよね?

当然、僕がお話していた社長さんもベテランですから
100も承知。

「じゃ、なぜできないか?」

とても単純です。

それは

「恐怖」

です。

「料金を請求すると依頼すらしてくれないのではないか?」

それが何も言い出せない原因ですね。

起業する前の人ならいざ知らず、
なぜ長くしていてもそうなるのか?

「恐怖」は心理上の問題なので
経験はあまり関係なくて、
なるときはそうなるんですね。

請求するのが怖い。

みたいな感じです。

ですので、
解決策を実はもっと深堀しないと
この課題は解消できないのです。

僕は自分もビジネス上の分野は、
コモディティなサービスをしていますので、
この気持ちがすごくわかるんです。

先ほどの例で紐解いていきましょう。

「本当に欲しい料金を請求すると、
依頼すらしてくれないのではないか?」

この場合でも、
お客様から信頼は大きいわけです。

別に奴隷のように使われるわけでもないですし、
「ありがとう」の感謝のお言葉ももらえています。

でも、欲しい金額を言えない。

不思議ですよね。

 

請求できない恐怖に勝つには?

答えはたった一つで、

「自分や自分のサービスや商品に自信がない。」

それだけです。

自信がないといのは、

”セルフイメージを上げて度胸で請求しないからだ。”

みたいなふわっとした話じゃありません。

”機能や品質が低いのでは?”

みたいな実質的な話をしているわけでもないのです。

自分や自分の会社が行っているサービスの、
付加価値と呼ばれるものが、

・気軽に依頼できる。
・請求額も安い。

ということ”だけだ”と、
自分で知っているからだったりすると思うんです。

僕は自信というのは
具体的な行為や実績からしか生まれないと思っていまして、
ここでも同じことが当てはまります。

ビジネス上の付加価値って、
絶対値じゃなくて相対値だと思うので、
他社よりもほんの少しだけすばらしければいいと思うんです。

たとえば・・・

・メールがあればすぐに的確な返事を返す。

・電話があれば1コールで出る。

・電話の最初は印象よく丁寧に名乗る。

・お客様の名前はもちろん対応履歴も記録する。

・訪問したり連絡があればお礼状をすぐに出す。

・ご縁のあるお客様や見込み客へ定期的に電話やメール、郵便でフォローする。

・日常的に役に立つイベントや企画を実行する。

・ささいなことでも改善を続ける。

・人に会うときには清潔にする。臭いにも気を配る。

・約束を守る。

新入社員が学ぶようなことです。

すこしだけレベルを上げれば・・・・

・ブログを書く。動画を掲載する。

・お客様の声を集め続ける。

・広告は小さいものを全部試す。

・地元のマスコミにアプローチする。

・webサイトの情報を整理して役にたつようにする。

どの本にも書いてあるようなことです。

これって何にも奇をてらってないし、
戦略と呼べるものでもなんでもないですが、
全部やっている会社ってあんまりなかったりします。

相対的に0.1%くらい優位に立てるのですよね。

それよりなにより、
「ここまでお客さんに価値を提供しようとしている」
という自信につながります。

「ここまでやってお金もらえないなら依頼されなくていいや。」

別のことやろうと思えるのじゃないかと思うんです。

しかも、
たいていはここまでやっていれば
正規の請求をしてもお客様になってくださる人はいるし、
もし事業を変えても
ここまでできる人は同じことをすれば
すぐに立ち上がったりします。

ちなみにコンビニチェーンのセブンイレブンも
店舗が利益を出すかどうかはほとんど
アドバイス通りにしているかどうかで
分かれるそうです。

・清潔

・品揃え(POSをまじめに使っている前提)

・親切

はもちろん、
レジ周りのおでんや、肉まん、揚げ物、ドーナツを切らさない。
決められた声かけをする。
レジを待たせない。

こういうことをしている店はたいていは黒字化するそうです。

もちろん、立地でどうしようもない店舗開発の失敗も
ありえるのですが、その場合は努力を知っているので
移転を支援するまで行うそうです。

「ATAリマエの法則」ネタばらし

 

つまり、

あたりまえのことを普通に全部やっている状態。

これが相対的な付加価値になっていくのじゃないかと
いうことなんですよね。

これを僕は今日、

「ATAリマエの法則」

と名づけました!

って

「あたりまえの法則」のことですね(笑)

ちょっとした遊びです。ゆるしてください。

僕がこのビジネスをはじめて7年。

まだまだこれからだなって思いますが
すくなくともここまで死なずに死んだのは、
あたりまえを結構気にしたからかもしれません。

話を変えますが、

「自分に自信がない」

=付加価値となる行為をしている自覚がない。

=あたりまえのことを全うしていない。

この法則って他のケースでも結構当てはまります。

「あの会社が真似しているので焦ります!」

とか代表的な例でして、
当然ライバルの存在は気になるものですが、
これも「彼のおかげで業界も盛り上がるぞ!」と
成長期を喜べないのも、

「そのビジネスをしている。」

=自分の価値

になっているからだと思うんです。

あたりまえをマックスで実行していて、
かつ経験が何年とかあるとしたら、
気にはなっても、焦ったリまではいかないものです。

うまいこと裁定取引を見つけて
跳ねたビジネスも同じことが起こります。

まねされた瞬間儲けが10分の1とかになりますから
焦るというかショックを受けますよね。

自分の価値はその裁定取引を見つけたということだけだと
自覚があるからなんですね。

精神的に安定して、
伸ばすってことを考えると、

「ATAリマエの法則」

を実行するとお客様の生涯価値が延びるビジネスを
「ATAリマエの法則」
を使って実行していくってのが、
最強なのかもしれませんね。

今日はそんなアイデアのお話でした。

今回のトピックは、いかがでしたでしょうか?

このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
感想、ご質問、ご相談など、ぜひご連絡くださいね。

 

今週の雑談

「コードを書くことと、お客様の意見を聞く以外は何もするな。」

というのは、
シリコンバレーで有名なベンチャーキャピタリスト
Yコンビネーターの代表グレアムさんがWEB起業家へのアドバイスで
おっしゃっていた言葉。

「請求書以外は作るな!」

これは僕が起業する友達に
冗談で言っていた言葉。

というのも、
起業前立派なパワポの資料を
2つほど僕は作っていたのですね。

タイトルは

「BusinessPlan Ver1」

ダサい(笑)

2つ目が

「BusinessPlan Ver2」

さらにダサい(笑)

たぶん起業時に
エクイティの資金調達でもしないなら
パワポは禁止でいいのじゃないかと思います。

請求書だけ作れってのは
言葉の遊びですが

つまり、

売ることだけやっとけってことですね。

だから逆に言えば、

ブログだけ書く

とかでもないわけです。

ブロぐも書くのだけど

まずは売るってことができてないなら
(アクセスが集まってないとか
レスがない)

広告というチャンネルは必要ですしね。

逆に言えば、
このお金に独立時の資金のたいていは使うべきだったりして。

ということで今日の名言?

「おまえが作っていいのは請求書だけだ!」

うーん。グレアムさんほど
ゴロがよくないですね。

編集後記

7歳の娘がなにやら自分のノートに何か書き込んでました。

おもむろに、

「パパ泣かないし怒らないって約束してくれるなら、
見せてあげるよ?見たい?」

とのこと。

何かなとか思ってみてみたら、

「イケメンの条件」

・やさしい
・困っている人を手伝ってる
・イケメン

と書いてありました。

おー意外と婚活中の女性みたいなとと言うなとか
関心していると次のページが。

「イケメンランキング」

1位から20位くらいまでついてます。

1位は●●くん。と実名。

クラスの男とのこと。

3位 パパ

ってことで
僕は3位なのだそうです。

うれしいっていやうれしいのですが、
年々ランキングが下がるのかと思うと
こういうのは見ないほうがいいですね(笑)

ってことで
イケメンランキングに人生初めて入りました。

理由は、

・やさしい
・困ったら助けてくれる

だそうで、

あれ?イケメンは?イケメンじゃないの?_
君と同じ顔しているのに?

だそうです。

みなさまのおかげです。

 

お知らせ1

東京勉強会の12月12日土曜日 おかげさまで満員御礼です。

 

お知らせその2

1月9日土曜日空いていて国際結婚に興味ある女性へ:
アメリカの松本直子さんが国際結婚についてのセミナーをなさいます。

僕も話をさせていただきまーす。
興味ある方は一般参加もいいそうなのでどうぞー。
お会いできるの楽しみにしてます。

 

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