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【第315回|リピートするならメルマガ出す?メルマガ出すからリピートする?】

315_20150505

こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。

---<おしらせ>------
 

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 ※ハワイ ホノルル勉強会 7/21(火)決定しました。

 ※世間は休みでも・・・

 ※音声版はこちらでお聞きいただけます。
  http://www.contentslab.net/podcast/315_20150505.mp3

→詳しくは雑談コーナーと編集後記で!

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「ほっておいてもリピートする商品っていいな。」

キャッシュフローで苦労したことがあったり、
少しでもビジネスを勉強したことがあれば、
こう思いますよね。

長くビジネス続けたいならリピートしやすい商品にするべきだし、
実際息の長い会社はそういう商材が主力だったりします。

「繰り返し買ってくれる人が一定の量でいてくれると安心。」

これは共通の認識でいいのじゃないかと。

繰り返し買ってもらうためには定期的な接触が必要だと
言われています。

実際そのとおり。

定期的に接触する触媒として
今のところ有用なのはメールマガジンや
郵送の発行物です。

そこで、メルマガや定期配送物をしようと思いつくわけですが
なかなかどうして、うまくいかなかったり、
最初からあきらめてしまうことも多いと思うんです。

大きいパターンは2つ。

パターンA:
メルマガ(時には郵送のレター)が主力なのだけど
リピートしないと思うからメルマガは出さない。

パターンB:
メルマガ(時には郵送のレター)が主力なのだけど
メルマガしてもリピートしない。

この2つが”メルマガあるある”かなと。

文面だけ見ると、
その店や会社にとっては合ってないということになるのですが、
半分事実で半分思い込みだったりすることもたまにあるんですね。

ということで今日は、
”メルマガ出してもリピートしない時”
”リピートしないからメルマガ出さない時”の
勘違いかもしれないポイントをお話してみたいと思います。

■メルマガでリピートしないときのアンマッチとは?

まずは、
リピート販売してほしいからメルマガやってるのに
リピートしないってパターンから考えてみたいと思います。

もう7年くらい安定して運営しているアパレルのネットショップで
リピート回数と顧客障害価値を出してみました。

驚いたのが、
リピート回数が8割以上のお客さんが0回。

食事と衣料という比較的リピートが生まれやすい
カテゴリなのですが
1回しか購入していない人がほとんどだったんですね。

当然のごとくメルマガもかれこれ5年以上配信しています。

理由を知りたくて、
乱暴だけど直接的な方法を取りました。

ランダムにお客様をピックアップして電話アンケートを実施する
ってものです。

結果、わかったことは
ちゃんと答えてくれない人が圧倒的である。

「おたくの商品はほしくない。」

とか

「高い」

とか言ってくだされば楽なんですが、
なんにも言ってくれないので、
なんにもわからないわけです。

ただ、メルマガの読者登録している人なんですよね。
決して解除はしていない。

迷惑メールなどで未達とか、
ダミーアドレスってことがありえるとしても
全員だったわけです。

ここから判断できるのはひとつだけ、

メルマガの内容とお客さんの読みたい情報に
アンマッチがあったんだろうなってことなんです。

たとえばメルマガとか
Webのコンテンツって3種類のものがあると思うんですね。

1・今すぐ購入したい人へのコンテンツ

2・購入したくなってもらうための教育コンテンツ

3・読むことが目的の読みたい知りたいコンテンツ

たとえばアパレルなら、

・セール

・限定入荷

・あのモデルが着ていた

これは”今すぐ購入したい人”へのコンテンツ。

・連休のバーベキューで男子に愛されコーデ10

これは”購入したくなってもらうため”のコンテンツ。

・変な男にひっかからないための10の鉄則

これは”読むことが目的”のコンテンツですよね(笑)

これはどのコンテンツならリピートするかって決まりが
あるわけじゃないと思うんです。

”商材”と”お客さんの性質”と”コンテンツのマッチング”かなと。

たとえば、
アパレルの販売をしていたとして、
専門的な着こなしの知識を配信しているとしたら
まず購入してもらうコンテンツじゃないことは
間違いなのですが、

購入したくなってもらうための教育コンテンツであり
読むことが目的の読みたい知りたいコンテンツであるようには
見えますよね?

でも実際に購入にいたってないし、
店のことを最低でも認知してくれていたり、
ハッピーならよく思ってくれていたりしないってことは
この店のお客さんの属性的に
購入したくなってもらうための教育コンテンツでもなければ
読むことが目的の読みたい知りたいコンテンツでもないってこと
になるのじゃないかなと。

ただ、つまらないメルマガでしかないのかもしれないわけです。

この属性の場合は、

「安いよ」とか「今だけ」という買いたくなる
普通に考えると見てもらないような
「売り込みだけ」メールのほうが
結果的に売れて、
かつ認知もされたかもしれないしってことなんですね。

もしくは、
購入したくなってもらうための教育コンテンツであり
読むことを目的としてもらえる面白いコンテンツや
買いたくなる教育につながるコンテンツは何か?
を今一度ちゃんと考えて書くとか
改善を続けていくってのが大事なのかもしれないわけです。

もしかしたら、
女性社員にひそかに容姿だけで
駄目だしされないために絶対守るべき5つのルール。

1.安くてもサイズの合うシャツを着ること。

2.財布には最大の気をつかうべし。

みたいなコンテンツのほうが、
読みたくなるコンテンツであり、
買いたくなるコンテンツかもしれないわけです。

化粧品のECでも同じようなことって結構起こります。

化粧品を売っているわけだから当然
美容にまつわる化粧の仕方にまつわるコンテンツが
教育にもなるし、読みたくもなると思って
配信していたりするわけですが、

実は読者層はそういうのは別によくて、
ただの恋愛や子育て、ライフスタイルについての
コンテンツが読みたくなり買いたくなる場合もあるのですよね。

当然マッチするかどうか?なので
読んでもらうだけでは買いたくなるコンテンツにはならないから
読んでもらうためだけではいつまでたっても売れないように見えるんですが

いつも読んでいるメルマガでいつも使っている化粧品のことを
思い出す。

効果は最悪でもあるので
これはやはり「買いたくなるために導くコンテンツ」に
なりえているわけです。

このへんはサイトのコンテンツと
またちょっと意味がかわってくるんで
サイトのことは今回は横においておきますが
基本的な考えはおんなじなんですよね。

話をもとに戻しますが、
メルマガしててもリピートしないって場合は
メルマガ出してもリピートしない商品なのじゃなくて
メルマガで配信している内容ではリピートしないというのが
正しい見方だと思います。

■リピートしない商材はメルマガしない?

今度は逆で、
そもそもリピートは見込めない商材の場合。

よくあるのは

・留学

・住宅販売

・結婚式

・観光(場合によっては)

こういうサービス。

リピートがみこめない。
これは僕ももちろん賛成です。

そもそも安定化させにくいカテゴリのビジネスですよね。
だからこそ、一発で何百万とか
何十万の利益を狙いましょうってセオリーが存在するのだと
思うんです。

それでも僕はメルマガしたほうがいいと
いっている口です。

なぜかというと、
さきほどのネタと商品のアンマッチが起こってる場合と同じ理屈なんです。

商材を一度購入した方利用した方の属性にあわせて
1・今すぐ購入したい人へのコンテンツ
はありえないにしても、

3・読むことが目的の読みたい知りたいコンテンツ

は配信できると思うんですね。

そうするとですね、
2・購入したくなってもらうための教育コンテンツ
に途中でなりえると思うんです。

何を購入したくなるかというのは、
関連商材だったり、
関係ないけど何か相談されたりといったことです。

よくあるのは、
観光ガイドをしたのだけど
ある日ビジネスのアテンドや
仲介の相談を受けて永続的な窓口契約をすることに
なったとか。

留学サービスを提供したのだけど、
移住のサポートを受託したとか。

実はメルマガを読んでくださる方から
ぜんぜん違うチャンスをもらったとか。

そういうことなんですね。

これがたとえばすべてキャッシュにつながったとします。

となると、
安定する何かになっているわけで、
そうなると

・メルマガしたからリピートしている状態。

って作れていることになると思うんですよね。

でもこれがやはり
読むことが目的のコンテンツすら提供できてないと
起こりえないわけです。

単に私のビジネスではメルマガなんて誰も読まないし
リピートは当然起こらない。

てことなんですよね。

あ。もちろんメルマガはアンマッチでも
出すほうが絶対いいです。

リピートが0なんてことはありえません。

アンマッチでも絶対に出さないより
リピート率は上がっているはずですから。

その中で工夫できるとしたらって
話を今日はしています。

アンマッチでもだめだし、
1・今すぐ購入したい人へのコンテンツ
だけでも
2・購入したくなってもらうための教育コンテンツ
だけでも
3・読むことが目的の読みたい知りたいコンテンツ
だけでも駄目なことが多いので
結構奥深いのですよね。

コツは、つねに進化を考える。
担当のスタッフに進化をマネジメントしてあげる。
これを大事にしてぜひ

「リピートが一定の量で生まれたら楽なのになー」

を実現していきたいものですね。

以上

今回のトピックは、いかがでしたでしょうか?

このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
感想、ご質問、ご相談など、ぜひご連絡くださいね。

【今週の雑談】

親戚が某大手コンビニチェーンで
社員として働いているって話はしたことがあるんですが、

その創業者さんはいまだご健在です。

名前もみなさん知っている
日本流通業のグルですね。

業績は絶好調。

成功体験は数知れず。

ご年齢も80を超えられたとか。

でもいわゆる訓示じゃなくて
がちの会議で一人だけ

過去の成功体験を引き合いに出すな。

ニーズをおって変化せよ。

変化しないほうがリスク。

ダイエーがなくなるなんて当時誰がおもった?

こういうことをおっしゃるそうです。

老害のようになっちゃうグルの方って
よくいるみたいですが
いまでもそうおっしゃっているから
周りも優秀なのだと思うんですが
きっとこのスーパースターの手腕が
大きいのだろうなって思う話でした。

あんまりお年寄りの方の話って
ありがたく聞くタイプでもないのですが(笑)
(もう僕がそうお使われる日も近いですが)

なんか”現役”って感じで
たのもしいですよね。

なんとなくですが・・・・

「こうしたほうがいいよ?教えてあげよう。」

って老人より、

「むむー、まじで?俺もやりたい!」

みたいなうざいことを言う
老人になりたいなと思う今日このごろです。

【■編集後記】

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<<お知らせ1>>

フランス パリでの勉強会開催決定しています。
5月30日土曜日 13時ーです。

お申込みも開始してます。
http://www.contentslab.net/workshop_paris.html

勉強会の雰囲気を味わってもらうために
去年のロンドン様子を一部音声で公開しています。

<<お知らせ2>>
ハワイのホノルルでもやりますよー!
旅行でも偶然いる方でも仕事でもアメリカから帰国ついででも
どうぞご参加を!

7月21日(火) 13時ー ワイキキ中心部徒歩でこれる場所です!

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世間はゴールデンウィークですね。

僕は自分で仕事をして時間の制約が
それほどはなくなったつもりだったんですよね。

人から強制される時間ってのは
少なくても。

でも子供の学校てのは
世間様のサイクルと同じわけで、
そうすると行動するのも
結局休日になるわけです。

ってことで
ゴールデンウィークも
大渋滞のなか
大混雑のバーベキュー場へいったりしてきました。

でも、子供たちと
外で火を起こして肉をたべたり
貝を焼いたり、
本当ありがたい贅沢な時間です。

つくづく自分のエゴだけ
自分の世界だけで
幸せなんてないのだなーっていい意味で思えたりしまして
仕事のあり方や会社のあり方を
考えているところだったんで
ちょうどよい休日でした。

すべてはまわりに感謝ですね。

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<<お知らせ3>>

夏の渡航とかのこと続々相談いただいています!

この夏とか春に海外旅行やお仕事で海外に行かれる方。
僕らの手がける、新しいWebサービス。
アブローディングのスタッフ一同で
現地で体験したいこと。やりたい仕事。
頼みたいことを一緒に手伝ってくれる方を
お探しします。

すでにアブローディングに登録いただいた方も歓迎。
まだの方も歓迎です。

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https://abroading.net

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