【「わかりやすい」商品ってなんだかダサい？】
日本河野竜夫こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。
ーーーー＜おしらせ＞－－－－－
※時間管理術というコント。
※笑われる男。
※音声版はこちらでお聞きいただけます。
https://www.contentslab.net/podcast/mix20150203.mp3
→詳しくは雑談コーナーと編集後記で！
－－－－－－－－－－－－－－－
「こだわったサービス」
「人とは違う商品」
こういうビジネスをはじめる人は多いです。
たとえば・・・
通常は疲労回復の商材といえば、
アミノ酸サプリメントやエナジードリンク。
酸素カプセルや整体。
そんなマーケットが日本にはありますよね。
その一方、アメリカにはタバコのように
ある成分をタバコみたいに吸引することで
疲労回復をもたらす商品ってのが存在します。
アスリートの方も愛用者がいるとかいないとか。
こういうのって
「こだわったサービス」で、
「人とは違う商品」ですよね。
たとえば・・・
ハワイ島での商品。
一般的には自然を感じることができて
そこそこ綺麗な宿泊施設で滞在して、
火山や海のアクティビティを楽しみ、
ハワイ島のエネルギーや、癒しの効果を
思う存分体験する。
そんなマーケットが日本にはありますよね。
その一方、ハワイでは、
エネルギーの多いハワイで
自然を感じつつ、精神を癒し、
断食とかもしつつ
でもフルーツも食べて、
ヒーリングも取り入れて
心豊かになるプログラム。
そんなプログラムを行っていたり、
行おうとしている人もたくさんいたりします。
”リトリート”って呼ばれたりもしています。
こういうのって
「こだわったサービス」で、
「人とは違う商品」ですよね。
こういうこだわりのサービスって
何かビジネスを通じてやりたいことや
理念がある場合は特にやりたくなるものです。
理念があってその実現のために
ビジネスを乗っけてる場合もあると思います。
これからの時代は特にこういう”こだわり”だったり、
”ストーリー”といったことが、
ビジネスの成長にもすごく影響してくると思うんですよね。
ただし、例に出したような
”こだわり””人と違う”
そんな商品やサービスだけでビジネスをする場合
ものすごく売りにくいです。
当たり前に何かを売る場合に、
特にインターネットでは、
人が見たことや聞いたことがないものや、
探していないものを衝動的に利用したり
購入したりってほとんど起こりません。
とはいっても、
当たり前のありきたりの商材よりも、
”人と違うもの”
”こだわりのサービス”
のほうが最終的には長期的に伸びます。
第一楽しいです。
こだわりの人と違った商材は売れにくい。
でもこだわりの人と違った商材じゃないと長く成長しにくい。
これって実に難しい問題ですよね。
ってことで今日はこの
よくある不整合をのりきる方法かもしれないものを
お話してみますね。
■まずは「わかりやすい」から。
先ほどのハワイ島のサービスから例にしていきましょう。
ハワイ島の自然やエネルギー、
習得したスキルや感性。
そういったものを使って
俗に言う「リトリート」を提供したい。
そう思っているとします。
でもやっぱり「わかりにくい」のですよね。
多くの人は
ハワイ島に短期間で行くというのは
やはり宿泊して観光やハワイ島ならではの体験をしたいのです。
ごく少数の人はいきなりハワイ島でリトリートをしたいと思っているのかもしれませんが
圧倒的多数はそうじゃないです。
ここで注目したいのは、
ハワイ島で観光や体験をしたいと思っている人の中には、
リトリートをしたいと思っている属性の人が含まれるってことなんです。
”自分の人生をよりよくしたい。”
”内面から美しくなりたい。”
”健康を取り戻したい。”
なんてことを思っている人が、
ハワイ島の一般的な観光体験をしに来る人の中に混ざる
ということなんです。
であれば、
無理して最初から「リトリート」を販売することもない
ということになるのですよね。
そもそも人の心には
”集団に従いたい。”
”周りに同調したい。”
という心理が働くと言われています。
そして”権威”とされるものに従いやすいという
データもあるらしいですね。
多くの消費という行動は、
権威と思える人が進めていたり、
周りが利用しているという理由で
起こるってことなんです。
ケミカルな商品を扱う大手化粧品のメーカのやりように
反発して、オーガニックなコスメを購入するっていう行動、
それすらも「私だけの特別な購買行動」ていうよりも、
そういう実態のない権威の意見や
同調する人の意見からの購買行動ってことになるのじゃないかと。
あ！なんか小難しい話にしてしまったんで
話を元に戻しましょう(笑)
要するに、
「当たり前の、ありきたりの、
みんなが購買行動をしてるものやサービスを
まずは販売してみよう。」
ってことなんです。
もちろん、
「いやいや、普通の観光サービスなんて提供するくらいなら
このビジネスはやりませんよ？」
って思うはずなんですが、
それでもやったほうがいいと僕は思うんです。
理由は２つ。
１つは、キャッシュが回らないと、
人間の活動って継続できなから。
2つ目は、ありきたりであろうがなかろうが、
お客様というものを手に入れた瞬間に
「権威」を手に入れて、影響をあたえるチャンスを
手に入れることができるから。
大事なのは２つ目です。
１つめのキャッシュはわかりやすいですよね？
こんな面倒なトピックを論じなくたって
本当にやりたければ
多くの人に認知され、認められるまで
がんばれば売れるようになるし、
継続できるキャッシュフローを生むと思うんです。
でもキャッシュフローがないまま、
何年もがんばった人って・・・
「奇跡のりんご」で有名な木村さんくらいしか
ぱっと思いつきません。
もっと大事なのが２つ目。
先ほども言ったとおり、
ありきたりのサービスを提供したとしても
その中に一定の割合で
自分のことをわかってくださる人がいるものなのですよね。
ハワイ島の例で言えば、
普通の観光やツアーや宿泊体験を提供している中で
・こだわりのオーガニックな○○。
・ハワイのエネルギーを感じまくれるスポット
・冷やかしでも体験してもらったヒーリング
そういうものに共感する方がいるわけです。
ありきたいなサービスや商品の中に
自分の「こだわり」のエッセンスを入れていくことで
共感する人はいるわけです。
その後、共感してくれた
共感しれくれそうなお客さんとの関係性を継続することで、
「信頼」と「権威」を得られることになります。
あとは段階的に、
こだわりのサービスや商品を説明することで
「こだわりの人とは違う一般的でないもの」
を利用してくれる人は増えていきます。
なぜかというと、
信頼してくれているとか、共感してくれているという形の
「権威」を既存のお客様から得ている状態になっているからなんですね。
一度ハワイに行ったら、
その「こだわり」の片鱗をみた。
その後メルマガでフォローされることで
とっても興味がわいた。
来年は「こわだり１００％のリトリートプログラム」に参加する。
こういうことになっていくんですね。
ありきたりのサービスを提供したことで
権威が手にはいったわけです。
もちろん、
ハワイ島でリトリートを提供したいのに、
最初にコナコーヒーを通販するとかだと
売れるのですがちょっと段階は踏みにくいです。
条件は、
その行為や商品を好きな人の中に
自分の「こださりのもの」を理解する人が一定量いることです。
ハワイ島に訪問する人は
もともともそういう傾向が強い。
ホノルルで買い物をする層とは
ちょっと違うことが多いのですよね。
だからこそ、
階段を1段づつ上がってきてもらえます。
■それはダサいし、私がすることじゃない？
僕らは友人、仲間といえる人を得たくて
コンサルティングをしていますが、
最初にこんなこと言っても誰にもわかりません。
やはり最初は「収益を上げるためにホームページでやろうぜい！」
みたいあことを言わなければ段階を踏めなかったです。
だからといって、
下請けでカスタマーサポートとかをしていたら
そういう段階は踏めなかったはずなんですよね。
”売り方教えます。”
”売るWEBの作り方教えます。作ります。”
みたいなことをすると、
その中に「ともに成長していこう」ということに
共感してくださる人が混ざっているからできたんです。
韓国に進出したい企業とビジネスパートナーとなる
コンサルティングをしているメンバーさんは、
最初はもっとありきたりの
格安の 通訳や アテンド業をしています。
そこから順番に「こだわり」を出していくんですよね。
でもこれをやって失敗というか
ぜんぜんうまくいかない人もいます。
「ありきたりのサービスすら集客できない。」
とか、
「ありきたりのサービスで集めたお客さんには
自分のこだわりが伝わる人がいない。」
とかです。
理由は簡単で、
そのありきたりのチョイスが間違っているというより、
そのありきたりのサービスに不真面目だからだったりします。
ありきたりのサービスで得た信頼や共感が
権威を生んでこだわりのサービスが売れる。
この順番なんです。
ありきたりのサービスで
信頼と共感を得ることが大前提なんですよね。
信頼と共感を得るのは
”私のことを知ってください。”
という感覚だったり
”ね？私のこだわりがいいでしょ？”
という感覚だとうまくいきません。
やはりビジネスはお客さんを満足させてなんぼ。
たとえば、
ハワイ島で一般的な観光サービスを提供して、
集客できたまではいいとします。
でも、
お客さんが「ハワイ島のファーマーズマーケットを見に行きたい」
といってるのに、
「あんなの駄目。ハワイの醍醐味じゃない。それよりこの森では・・・」
みたいなことをやってては駄目なわけです。
お客さんが満足するポイントを満たしつつ、
その期待を超える手段として自分のこだわりを入れていく。
こういうちょっと難しそうで
当たり前のことをしていくわけです。
お客さんが「ハワイ島のファーマーズマーケットを見に行きたい。」
といったら行くべきです。
行ったら最低限の満足はなさるし信頼は得られるのですから。
マーケットやマーケットへの道中で出せるこだわりは何か？
を考えるべきですよね。
その帰り道に、
さらっとその「すごい体験のできる森」にでも
行けばいいのじゃないかと。
あと失敗するパターンとしてあるのが、
ありきたりのサービスを、
”ダサい”
とか、
”自分らしくない”
とか。
最初から結局は”こだわってしまう”パターン。
提供している入り口はただの観光サービスなのに、
みんなが行きたがるコースを意地でも入れないとか(笑)
こういうときの対策は
手段と目的をちゃんと分けて考えるってことなんです。
目的が
「日本の人に人間らしい
素敵なライフスタイルを実践してほしい」
というならその手段が
「ありきたりの観光サービスを通じて
より深くハワイのスローライフを知ってもらう。」
ってのでもいいってことになりますよね？
目的が
「私がやりたいように、
スローライフの実践方法を提案したい。」
というならその手段が
「やりたいようにしても共感してもらえるような
ファンを作るため入り口として
全うな観光サービスから人を集めてみる。」
ってのでもいいってことになりますよね？
「私がやりたいように、
スローライフの実践方法を提案したい。から
こだわりのスローライフ実践プログラムしか提供しない。」
こういう風だと持続が結構難しいのですよね。
「メジャーリーグで活躍したいから
メジャーリーグからのオファーしか受けない。」
って言っている高校生みたいになっちゃうわけです。
一般的に人が知らないものを売る場合は
マスメディアや
有名人を使ってその商品やサービスの認知を広げていきます。
そこで権威が生まれて売れていくわけですが、
そこまでの資金と時間のない僕たちは
マスメディアの代わりに
自分たちのことを知っている人をあつめて
認知を広げていくという行為をする必要があるわけです。
「わかりにくい。こだわりのよいもの。」
を売りたいと思うなら、
段階的に階段を上ってもらう設計してみるといいといいのじゃないかと思います。
手段=目的と思うのは
こだわっているように見えて
自分のやりたいことに
あんまりコミットメントしていないとも言えますよね。
だって
こだわりのサービスでやりたいことをやるための
準備を避けて通るわけですから、
プロ野球選手になりたいのに
素振りや中学校のレギュラーになる努力をしたくないってことになる
のじゃないかなと。
いかがですか？
目的にコミットメントしていれば、
手段はいろいろあるよね？
ってことになりそうですね。
こだわりの商材がうまくいかない場合たいていは
自分のやりたい手段そのものを実行して
金がほしいいわゆる
”ジャイアンリサイタル”になっていないか
見直すといいかもしれませんね。
以上
今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
感想、ご質問、ご相談など、ぜひご連絡くださいね。
【今週の雑談】
時間管理術って言葉があります。
目標達成術って言葉もあります。
僕も自称「忙しくさせてもらってます。」だし、
「もっと成長したいっす。」なので
２つとも結構力入れてたりします。
が、ある視点でみると
実にこっけいなことってありますよね。
何かを成し遂げるためにやることはある程度わかっている。
そして自分には時間はそこそこあるはず。
だけど、
ついついデスクでネットサーフィンしてしまい時間がすぎたり、
睡眠は十分なのに朝どうしても2時間早く起きれなかったり、
人と会っているとどうしても長居してしまったり、
FacebookやLINEを凝視している時間があっという間に2時間だったり
そんなこんなで重要だけど緊急じゃないことは後回しにずっとなっている。
こういうケース。
たいていは、
「なんて私は意志が弱いのだ」
って落ち込む毎日だったりします。
だからこそ、
自分時間の時間割を決める。
とか、
メモにタスクを書く。
とか、
人に「やるぞ」と宣言する。
とか、
時間の管理や
目標の意識の度合いが悪いのじゃないかと
尽力するわけです。
もしくは隙間時間にいろいろできるように
さらに時間を増やそうとスマホを駆使しようとか思ったりして
フリック入力を覚えようとしたりします。
でももっと根源的なことがあって、
その無駄な数時間を無駄なことに使わなければ
フリック入力も、目標管理術も、たいそうなメモもいらないって話です。
じゃーどうするかとうと
自分の癖を掴むってことに落ち着くんですよね。
テレビを見てしまうなら、
帰宅する前に2時間テレビがないカフェに行くとか。
ネットサーフィンしてしまうなら
WIFIのないカフェに行くとか。
FacebookやLineばかりしてしまうなら
ログインパスワードを 一苦労しないと
呼び込めないようなパスワードに変えておくとか。
こういう「物理的な」抵抗のほうが
100倍効果があったりするのですよね。
ライバルや人のことが気になって、
焦りがすごく起こって手につかないとか、
隣の芝が青く見えるばかりなのであれば、
耳障りのよいメールマガジンやブログ、
成功しているようにみえるライバルの情報は
見なければいいわけです。
どうしても浮気してしまうんですよね。
って人が浮気しないようにするなら
異性と出会う場所に行かないってのが
一番早いですよね。
そーいうものかと。
僕も今では解禁していますが、
起業して数年は
・映画
・漫画
・ゲーム
・テレビを座ってみるという行為そのもの
全部やめていました。
理由は簡単。
全部大好きなので
とまらなくなるのがわかっているからです。
1円も儲かってないくせに
”ワンピース”なんて読んじゃえば最新刊まで
読むのはわかりにきっているなと。
夜の22時に油断してテレビをつけたら
夜中まで見続けてしまうのが見え見えだったんですよね。
だから、
当時借りていたうす暗い
インキュベート施設の1室に
夜23時まで篭ると決めてましまた。
まーそれはそれでつまらなすぎる人間が出来上がるので
最近は映画も漫画もテレビも見ますけどね(笑)
ケーキが大好きでダイエットしている人がいるとして・・・
ケーキを家族に買ってくるけど
自分は誘惑に耐える術みたいなのを勉強しているのって
こっけいですよね。
ケーキなんか買わない。
ケーキ屋の前も通らない。
そのほうが早いのじゃね？
ってことなんです。
こういうコントみたいなことって
実は回りに結構落ちてて面白いなーと。
【■編集後記】
「河野さん、ジャケット着て皮靴はいてるよ！ププっ」
先週、セミナーをやらせていただいた時、
応援に来てくれた友人、メンバーさんに笑われました。
あんまり意識してなかったんですが
ものすごーく久しぶりの共同開催だったので
「ちゃんとしなきゃ失礼だしな。」
とか、服を着るときに珍しく考えたのでしょうね(笑)
言われてなんだか「まじめちゃんな自分」を
見透かされた感じで恥ずかしかったです。
確かに僕の勉強会に来てくださった人とかは
わかるのですが、僕は夏なら９８％短パンですし、
スーツは持ってません(笑)
いきなり、
七五三みたいにジャケット着てたら
笑いますよね(笑)
でも、たまにジャケット着て笑われる生活できているのって
ありがたいもんです。
新卒の会社員のころ「スーツ」て実は僕にとって憎悪の対象だったんですが、
今となってはおしゃれなスーツでも
きてみたいもんだ。って思っているのですから、
幸せですね。
といいつつ、着ないのでしょうけどね(笑)
＜＜お知らせ＞＞
今後の海外勉強会の予定です。
5月or6月 パリ開催します。
7月 ハワイ開催します。
このほかコンサルティング研修合宿を春に企画しています。
＜＜お知らせ２＞＞
僕らの手がける、新しいＷｅｂサービス。
アブローディング（ https://abroading.net ）
世界中の日本人に助けてもらえるサイトです。
https://abroading.net
