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【急に売れなくなるにはワケがある】

こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。

 ※8月9日 勉強会やります。

 ※メディア掲載していただきました。

 ※音声版はこちらでお聞きいただけます。
  http://contentslab.net/podcast/mix20140701.mp3

 →詳しくは編集後記で!

「急に売れなくなる。」

想像しただけで嫌になりますね。

よほどマインドを起業家モードにしている人でもない限り
恐怖以外の何もものでもありません。

たぶんぜんぜん売れなくてもがいている時より
つらいかも。(笑)

しかもそういうときって理由がわからなかったり
するのですよね。

焦りがそうさせているのもあるし、
本当に論理的に分析できない場合もあります。

でも、客観的に見てみると、
実は単純な理由だったりってこともよくあります。

「 急に売れ始めるにはワケがある 」

という、口コミの起こり方なんかを解説している
名著でありベストセラーのビジネス本があります。

現代はティッピングポイント。

わくわくする話です。

きっと読まれた人も多いですよね。

急に売れ始めるこういうことならうれしいので
再現性を確保したくて分析もしたくなるってものですが、

実はぶっちゃけそんなことは儲かっているから
それでよいと思いがちで
売れなくなったときのほうが
知りたいことって多かったりするものでして・・・

ということで今日は、
「急に売れなくなるとき」の
”見落としがちだけど実は単純な理由あるある”
をお話します。

■「急に売れなくなったときに疑うポイント3つ」

今日の話は、
売れなくなった理由についてなのですが、
当たり前の話はちょっとだけはしょりますね。

たとえば・・・

アクセス数が減っていたり、
テレアポの数が減っていたり、
面会数が減っていたり、

そういう”総数”が減っている場合は
そこを見直すのが一番最初です。

実は広告を減らしていたりとか、
全体のオーガニックアクセスが減っていたりとか、
ブログをサボっていたりとか、
理由はいろいろですが
これは数を数えればわかるので
気がつく人がほとんどですよね。

サービス業で、
問い合わせに対して、気がつかないうちに
傲慢な返信をしてしまっていたり、
面倒だオーラが前回の返信をしていたりとか、
それで課金にいたる成約率が下がっているとか。

物販で商品のアップ数が明らかに減っていたり、
商品の属性が変わっていたりとかで、
購入率がさがっていたりとか。

メルマガをサボったりとか。

そういう”質”が変化している場合は
そこを見直すのが一番最初です。

まーここまでは
焦っていてもこなれている人なら結構判断つくんですよね。

理由が単純ですしね。

ライバルが激増したとか、
真似した人がすっごくがんばっちゃているとか。

そういうのも、
気がつきます。

でももうひとつあるんです。

聞くとすっごく単純なのだけど
気がつかないポイントが。

それはですね。

お客さんの属性が知らない間に変わっちゃっているケース。

事例をだしますね。

たとえば、
集客コンサルティングをしていたとします。

まったく同じアクセス数で
まったく同じ対応フローを組んでいるとします。

でも2ケ月前は問い合わせからの成約率が50%だったのに、
今月からは成約率が10%をきっている。

広告を見ても、設定はまったく同じです。

問い合わせにいたるコンバージョン数も率も同じ。

でも決まりません。

細かい話をしちゃいますが、

”集客コンサルタント”

というワードで検索していた人からの
問い合わせが50件だったのが2ケ月前なのだけど、

今月の問い合わせの検索の生キーワードは

”経営コンサルタント”
というものだったりします。

これってすっごく小さい話に見えます。

だって経営コンサルタントと検索する人は
集客コンサルタントと検索する場合もあるでしょうし、
大きな意味では確率の問題のように思うからなんですね。

でも、売れなくなったときって”変化”に100%注目
しなくちゃならないわけで、

その”変化”を見つけられるかどうかの
勝負なんですよね。

この場合は

まっったく同じアクセス数
まったく同じ問い合わせ数
まったく同じ問い合わせ率
まったく同じ広告セッティング

という状態なので、
特に焦っているときって
変化を拾えないことが多いのです。

もちろん、”ダイレクトマーケッター”と自分を呼ぶような人は
データを取るのが仕事みたいなところがありますので
たいてい知っているし気がつくのですが、
普通はここまで気がつきません。

しかも”自分に”要因があると思いがちなので
ただ単に今回の見込み客はそもそも買う気がない
お客さんばかりだったのだということを
偶然で考えず属性でとらえにくいからなんです。

たまたまそういうお客さんだった。

とか

そういき季節だ。

とか言っていると、
集めている集団、属性が間違っているほうに
変わっているという変化をとらえにくくなっちゃうんです。

このケースでは、

”経営コンサルティング”という言葉で
検索する「相性の悪い」見込み客からの問い合わせをとってしまっている。

というのが理由なので、
過去に成約率が出ていた”集客コンサルティング”という言葉で
検索する人を集めるようにもとに戻すということをするのが
正しい対処なんです。

伝わりますかね。

これって最初に小難しい
ネット的な”キーワード”なんて視点で言っていますが、
全部に当てはまったりします。

なにがって、属性が変化したので売れなくなった。
というケースのことです。

たとえば、
今まではサービスサイトのオーガニックアクセスからの
問い合わせが多かったとか、
ネットショップのアクセスが多かったとします。

でも最近はじめたブログからすごくたくさんのアクセスがあると。
しかも結構売れている。

でも数ケ月後にうれなくなるとします。

でもブログからのアクセスが多くて
割合としてサイトへのオーガニックアクセスが減っているなら
これは ブログという媒体からのアクセスでは
長期的に購入するお客さんの属性ではないってことになるわけです。

今までは必死に電話営業とかで、
受注をとっていたけど
紹介された面談なんかも増えてきているとします。

でも、連続して成約までいかないと。

どんどん紹介されるので、
数はこなしているけど決まらないとします。

「価格かな?」

「プレゼンが悪いのかな?」

「もっとちゃんとした服装で話をしたほうがいいのかな?」

いろいろ考えますよね。

でもこれって

「紹介だから決まるはずなのに」

っていう先入観だったりもします。

電話営業である程度の成約率を誇っていたなら、
単にその紹介者からの見込み客の属性は売れない人なんです。

僕らにとって買わない人。

ただそれだけなんですよね。

伝わりますかね?

こうやって聞くと
あたりまえでしょ?

でも、

売れない中で売れる方法を考えているときと違って、
売れているときに売れなくなるのは
焦りが大きいのと、
自分の商材は受け入れられるはずという
先入観があるので、理由をつかめなくなるのですね。

ことは単純なんです。

売れなくなったときと、売れているときの
”変化”を取れればいいのかなと。

ただ、売れているときがあるだけに、
すべての属性に売れるのだなって思い込みがちなんです。

マスコミに出たことで
急に成約率が変わるとか
クレームが増えるとか

結構内面のクオリティにまじめな
人ほど探しがちなのですが

単純にお客さんの質というか
属性が変わっているということもある
って思っておくと
焦りもちょっとは減ると思うんですよね。

いかがでしょう?

もし急に売れなくなったと感じているなら、

「売り込んでいる相手は変わっていませんか?」

以上

今回のトピックは、いかがでしたでしょうか?

このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
感想、ご質問、ご相談など、ぜひご連絡くださいね。

【今週のコンテンツラボメンバーズ:こんなことやってました。】

世界最古で世界最大のコンサルティング会社
マッキンゼー。

そのマッキンゼーを作った男といわる
マービン・バウワーさんの本を読むとコンサルティングという
仕事かっこいいぜなんて思います。

”たとえ顧客が聞きたがらないことでも、
顧客の課題を明確にして解決に導くのである。”

なんて話が踊っています。

かっこいい。

一方コンテンツラボのメンバーさんの中にも
僕がやっているからというのも大きいと思いますが
コンサルティングをしている人がたくさんいます。

で、集客というステージが過ぎると
そのメンバーさんのクライアントさんをどうしていくか?
ってことを話しすることも多いのですね。

特にビジネス系のコンサルティング業をしている場合は。

そのときに僕らが

”たとえ顧客が聞きたがらないことでも、
顧客の課題を明確にして解決に導くのである。”

と言っているかというと、

ぜんぜんいっていません。

僕はコンサルティング業ってのは
顧客が求めていないようなことをするのは
コンサルティグだと思っていないからなんです。

このへんは話はじめると本が何冊もかけるくらい
僕はつべこべ考えているのですが
お客さんの満足、目的、目標、隠れた欲、見栄、弱さ、
なんてことを全部受け入れて、共有して、ともに歩むみたいな表現が
正しいと思っているので
そういうアプローチをよくするのですよね。

コンサルティングの父にアンチテーゼを出すなんて
頭がおかしいのか?とも思ったりもしますが(笑)

でもそれでみなさん
うまくいっているので、
やっぱりそうだと思うんですよね。

コンサルティングという仕事は
すごく深いテーマだと思っているので
メンバーのみなさんともともに議論して
成長していきたいなって思っています。

(コーナー説明)

僕は本業としてコンサルティングのサービスをしています。
コンサルティングのメンバーさんのことを
”コンテンツラボメンバーズ”と呼ばせていただいています。

メンバーさん同士もいろいろ絡んでいただいています。

そこで話されていることって、ここでは言えないこと、
言っていないことが多いでのですが
相当面白いやり取りや、トピックもあるので
ちょっとしたものだけでも可能なものはさわりだけでもご紹介しています。

【■編集後記】

実は7月にも急遽海外に渡航することになしました。

行き先はまたお話したいと思いますが
夏休みってことを忘れてのんびりしていたら
チケットも宿泊もない、ない。

要するに人気エリアに行くわけですが、
この感覚は久しぶりで新鮮です。

飛行機も満員なのでしょうね。怖い(笑)

で、それとは別に夏休みは
海外のメンバーさんも帰国なさる方が結構います。

ってことで毎年夏にはそれにあわせて勉強会をしています。

「海外起業家と会える場所。」

また渋谷です。

ほぼ決定ですが
8月9日の土曜日 午後からです。

まもなく告知しますが、
ページは一応作ったので

”河野勉強会2014夏”と検索してみてください。

早めに申し込んでおきたい方はどうぞ。
(東京は結構埋まるので 早いほうが安全は安全だったりします。

またみなさんと会えるのがとっても楽しみです!

【■お知らせ】

僕らの手がける、新しいWebサービス。
アブローディング( https://abroading.net )

うれしいことに、
週間ダイヤモンドのWEBメディアである
「ダイヤモンドオンライン」で取り上げていただきました。

“世界中で日本人同士がつながり助け合える「Abroading」の持つ可能性”

http://diamond.jp/articles/-/55245

切り口としてよい取り上げ方をしていただけたので
ぜひお読みいただけると幸いです。

このいきさつにも、
もちろん経緯がありますが
このへんもメンバーさんにはシェアしていまして
2重にありがたいお話でした。

「河野はなぜアブローディングを作ったのか?」
↓↓↓↓↓↓

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