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【成約率が落ちたと感じたら-傲慢くんのビジネス停滞物語-】

こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。

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「傲慢であれ!」

起業当初、とっても多くの先輩、先生にこう教わりました。

もちろん「偉そうにしろ。」という意味ではありません。

セールスであれば、
嫌なお客さんとは付き合わない。

情報配信であれば、
否定的なご意見は全部シカと。

友人関係なら、
「こんなの売れるの?」の意見は全部無視。

経営者の先輩に対峙したなら、
「媚びない。」名刺交換の列に並ばない。

雑に言うとこういうことです。

当然「謙虚であれ」というのも
すごく大事ですよね。

でも、男性はとくにこの感覚わかると思いますが、
初期のころって、傲慢にでもならないと、
人間って罪の意識なく「ただ単にイケてないやつ」と烙印を
押されてしまうことも多いのですよね。

あー。別に人の評価を気にするなんてダサいことだよ
とかそういうテーマの話はしていません。

単に「儲けにくくなる」という話をしているわけです。

話を戻しますね。

要するに、何も持たない者が、
自分の身の丈を知って、謙虚にしても、
だれも”ちゃんと”相手にしてくれないってことなんです。

河野もこれって今思えば意識していたかもしれません。

「今の世の中の先生なんて全部アホ
 みたいなことは言っていたかもしれませんしね(笑)。

「傲慢であれ。」

これはある程度僕は有効っていうより、
必要かなとも思っています。

「偉そうにしろ。」っていうより、
無理やり自信をつけて 否定的な意見にぶれないように
歯をくいしばろうって意味が強いかもしれません。

でも、でもですね。

この「傲慢」。

うまくいってくると非常に”邪魔”になることがあります。

そして”やっかい”です。

邪魔というのは、
この傲慢が原因で、収益が上がらない、または落ちるってことが
起こりえるからなんですね。

やっかいというのは、
たいていこういう傲慢さに本人が気がついていないからです。

要するに、

・原因不明で業績が下がっている感覚

を持つということなんですね。

傲慢だったら、
「もしかしたら・・・」って見直せるじゃないですか?

そうじゃないわけです。

念のために言っておきますが、

「別に人に感謝しなくなるので、運が逃げていく。」
とかそんな精神世界はしていません。

人望とかご縁そういう意味では
傲慢にならず謙虚になるってのは事ですよ?

こんなの僕が言うまでもないというか
僕が言っているのが恥ずかしいくらい常識です。

もっと物理的なものに影響するのですね。

ということで、
今日は無意識の傲慢と、業績の悪化の関係
代表的な例をひとつふたつあげて、
その傾向と対策を僕なりにお話したいなと。

■傲慢くんになってて、業績悪化している徴候2つ

1、セールスや問合せの対応が無意識に適当

僕の経験上、事例としても一番多いのがこれです。
特にサービス業など一度問合せを受けてから課金に至る場合。

とにかくセールスの時の対応の仕方、
問合せの返事の仕方が変わってしまうんです。

しかも本人は気が付いていないことが多い。

どういうプロセスで起こるか例を出していきますね。

・傲慢くん1:大きい仕事だけやるぜ!

お客様が多なってきたのだけど、
細かい仕事が多いと感じていた矢先、
大きめの仕事が入ってきた。またはくるようになったとします。

そうすると、小さい金額でしかも細かい要求の多い
お客様を対応しているよりはるかに効率的にキャッシュが入ってきます。

その入金額と労働効率の良さに発展の可能性を見出します。

さらに、その仕事をしているということで、
自分のセルフイメージも上がります。

「あそことも付き合っているイケてる自分」ってわけです。

こうなってくると、
時間が奪われてるのとも相乗効果で、
小さいお客様を無意識に「面倒な通過点」と思うようになります。

面倒な処理として小さいお客様が存在していて、
目的は大手と出会うこと。

こう考えるようになるんですね。
(人情でそれは防げないという話もあります)

別に悪いことじゃありません。
大きいお客さんと出会うことが重要なのは
僕も賛成です。

ただ、小さいお客さんは処理物であるという
その傲慢さが悪いのです。

そもそも、その大手のお客さんを取れた理由は
小さいお客さんの積み上げによっての信頼だと思うんですね。

その上で、確率として大きい仕事に当たっているわけです。

確率としての大手。

大手を引き寄せた信頼としての小さいお客様。

そうであるはずなんですね。

でも、人間そう”正しい”振る舞いだけできるほど
便利にできてなくってですね。

「大きいものだけ取れたらいいじゃん!」

「小さいお客さんは面倒くさい。」

となるわけです。

小さいお客さんの積み上げでキャッシュの不安がないのに
そのキャッシュを得る手段を面倒だと感じる。

このへんがややこしい。

結果、セールスのステップとかも変わらないのに
成約率が激変します。

悪い方にです。

返信までの時間。答えているボリュームやひな形とかは
変わらないかもしれません。

でも成約率が良かったころと、
悪い今との返信メールを全部比較したり、
セールスの対話を全部録音して比較したりしてみると明白なんですね。

細かい1つ1つが全然違うなんてことは
よくあります。

簡単にいうと「おいしい話」に魅せられるのです。

・傲慢くん2:ネットとかダメじゃん!

これもありがち。

起業当初とかサービスリリース当初に、
ネットを中心に集客をしているとします。

いわゆる広告を駆使したりして、
ダイレクトマーケティングを実行したおかげで
ある程度売り上げが安定してきます。

これは物販でもサービスでも同じ。

そのうちお客様リストが増えますので、
リピートやクロスセルなんかに
力を入れ始めます。

さらに売り上げが拡張します。

同時にメディア化(コンテンツ化)も意識してきたので
メルマガなり ソーシャルメディアなりでも
人気が出てきます。

そこからの売上も生まれています。

当然そこまで販売量が増えれば
BTOB的な話。

提携やら、協業やら、いろんな収益のチャンネルが
増えてきたりします。

そのうちあることに気がつきます。

「あれ?ネットからの新規客の集客落ちているな・・・。」

「あれ?すっげー落ちている。CPOも高!」

こんな感じ。

とはいっても、
事業上致命的ではありませんし、
他の収益もあるので焦りはしません。

そこでこう思います。

「もーネットはダメだな。ライバルも多いし、
 対しておいしいメディアじゃない。」
 

半分正解。半分間違いです。

たいていこういう場合って
新規客を得るために最重要であるはずの
Webサイトは放置されていることが多い。

当然サービス上必要な更新はしていますよ?

でも大きなテストや改善といったことは
皆無に近いってことがあるわけです。

お客様の声は増えてこない。

ヘッドラインも変わっていない。

Webサイトってやっている人ならご存知ですが
金属でもないくせに、経年劣化します。

時間がたつだけで反応が落ちるのですね。

当然、ライバルが増える、ライバルは相対的に変化させている、
といった理由はあるのでしょう。

ただ、事実として時間がたつと
何もしないサイトだと経年劣化することは間違いないです。

つまりいろいろ改善しながら
進化させないといけないところを、
一定の収益
新たなチャンネルが生まれることで
サボってしまうというか
おいしいメディアじゃないと決めつけてしまうのですね。

当然、急に2倍に反応率を上げたりはできません。
そもそもいい反応率だったものを使っているはずなのえで
たいていはそこまで激変はしないでしょう。

でも売上規模が大きければ大きいほど
反応率の0.数%の変化は売上とか利益に作用します。

起業当初はがりがりに変化させていたはずなのです。
でも、やっぱり売り上げが安定したこと、
チャンネルが増えたことで、たいしておしいくないメディアと
決めつけてしまうのです。

■傲慢くんの伸びる道

代表的な2つのパターンをお話してみましたが、
両方に共通するのは

・大きなお金が動いている状態
・賞賛を得ている状態

です。

対処策はたいしたことじゃありません。

「傲慢になるな」

ではなく、

「うまくいっている原因を間違うな」

ってことですね。

・小さいお客様の積み上げが今をつくってきたのか?

・Webやネットマーケティングの細かい改善がが今の基礎をつくったのか?

昔ある本で読みました。

「失敗する人の特徴は、
 がしゃらに努力してうまくいってきたら、
 うまくいってきた原因をやめてしまう。」

まさにそうならないのがコツじゃないかと。

でもですね。
ここで反論があるはずなんです。

「いや。どう考えても私は傲慢じゃない!」

「時間がないだけなの」

こういうのですね。

ホントにこういうケースってありえます。

でも、僕はこれも”傲慢”のカテゴリに入れています。

「自分ひとりで人の協力を仰がずに
 まだまだ成長できる。」

という傲慢かなと。

別の視点では、

「いままでうまくいっている状態、収益を
すこしでも乱されたくない」

これは傲慢っていうより
欲ですね。

「今のままでないと嫌!」

ってことですから。

・・・

いかがですか?

もし原因不明な停滞に遭遇すると
この「傲慢さ」をちゃんと具体的にチェックすると
いいのじゃないかと思います。

さて・・・

起業当初なのに謙虚

うまくいってきたので傲慢

あなたはどっちになったことがありますか?

(僕は両方あります(笑))

以上

今回のトピックは、いかがでしたでしょうか?

このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
感想、ご質問、ご相談など、ぜひご連絡くださいね。

【編集後記】

”芝刈り機”を購入しました。

今のうちに小さい芝があるのですが
そういうことに二人とも疎い夫婦でして、

嫁:「今年もこの芝って生えるのか?なんかしないと生えないよね?」

僕:「いや勝手に生えるんじゃないの?」
  (こういうとき本当に適当)

嫁:「生えるわけないじゃん!」

って話になしまして、
調べてみると芝ってのは肥料を上げたり
まめに刈ったりといろろ大変みたいじゃないか!

40年以上生きていて
はじめて知りました。

ということで、
物は試しに芝刈り機なるものを購入。

「これがまた結構高い(笑)」

しかも機械選びになるとどうしても
いいものを探しちゃうものでして。
特に男は。

日本芝を刈る時期は
5月くらいらしいので、家のことをちゃんとやっている風に
がんばってみたいと思います。

あ、あと娘が小学生になったんですが、
さっそく知恵熱? 風邪をひきました。

いろいろ慣れないので緊張しているのでしょうね。

見守りたいと思います。

【お知らせ】

ご案内させていただいていた
Webサービス。

引き続き良い反響をいただいています。

サイト名は”アブローディング”

https://abroading.net

日本や世界中の日本人同士で、
希望を叶えてあげるマッチングサイトです。

まだニュースレターとポッドキャストだけで
公開させていただき3週間たちましたが、
いきなり動きも多く出ていて
うれしく思いつつ、急いでいろいろ対応を急いでおります。

観光ガイドしてほしい。

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現地で買付けや転送してほしい。

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興味がある方はどうぞ。

「河野はなぜアブローディングを作ったのか?勝算は?」
↓↓↓↓↓↓

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【今週のコンテンツラボメンバーズ:こんなことやってました。】

お世話になっているメンバーさんから、
ビジネスが加速してきたとのご連絡が。

文面からして”キテル”感じが伝わりま。

やっていらっしゃるのは
BtoB ばりばりの法人というか事業者むけのビジネスです。

今まである商材をアジア日本を中心に販売なさってきたのですが、
新規商材の独占販売権のオファーを相手から受けたり、
北米、南米、欧州のチャンネルが確実に広がっていたり、
とにかくいい感じ。

で、こういう人ってメンバーさんにも多いのですが、
あえて特徴を考えると

”応募し続けている。”

ってことだと思いました。

応募っているのは、

変化、リアクションがとれる動きの連続

ってことですね。

営業したければ、
すぐにメールで連絡してみる。

会いたければ
アポをすぐとってみる。

新しい商材売りたいなら
サイトをすぐ作る。広告流す。

転売商売なら、
まずは購入して販売してみる。

情報やコンテンツで食ってきたいなら
とにかく書く、乗せる。

これ応募するべきか?

くらいは考える人は考えるのですが、
保留にはしません。

これに応募するか、
他のを応募するか?

その選択だけなんですよね。

思えば、僕も知らぬうちに
自分の尻をたたいてもらえている気がします。

他のメンバーさんも
そういう動きを共有してもらっているので
尻をたたき合いなさっていて、
連続した応募をされていると思うんです。

ありがたい。ありがたい。

(コーナー説明)

僕は本業としてコンサルティングのサービスをしています。
コンサルティングのメンバーさんのことを
”コンテンツラボメンバーズ”と呼ばせていただいています。

メンバーさん同士もいろいろ絡んでいただいています。

そこで話されていることって、ここでは言えないこと、
言っていないことが多いでのですが
相当面白いやり取りや、トピックもあるので
ちょっとしたものだけでも可能なものはさわりだけでもご紹介しています。

■おしらせその1

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