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【ビジネスが停滞してきた時にとるべき戦略4つ】

こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。

 ※マカオの話。
 ※おもしろいこと始めます。
 →詳しくは編集後記で!

「なんだか売上が伸びない。」

「なんだか利益も減ってきた。」

「なんだか飽きてきた。」

ある程度までは成長したのだけど
数年するとこう思う瞬間がきたりします。

・広告も使いこなしてやっている。

・ある程度は利益もあるビジネスに成長させた。

・リピート戦略もメルマガなどでとっている。

・モチベーションも保っている。

それでもこう思う場合は、
ビジネスの停滞期になっている可能性があります。

停滞というより、
成熟から衰退の流れになりつつある可能性があったりします。

どういうことかというと、

あるひとつの商材というかサービスって、
そのままだと永久にうまくいくなんてことはありません。

ライバルが増える。価格が落ちていく。利益が減る。

その商品やサービスのトレンドが終わる。

そのレベルがマーケット(市場)の最大値。

経営者が飽きる。やる気が出ない。

こんなふうな状態になるって意味なんです。

僕も実際そうなっていく様を見てきましたが
その衰退にさしかかるまでに3年とか短いものも存在します。

当然、本人がそう思っているだけで、
実は「拡張できるマーケティングを何もやっていない。」
というオチもあったりはするのですが、

今日はある程度はこなれてマーケティングをしているのだけど
いまいち成長しないとか、
利益が減ってきたとか、
そういう場合の対処法をお話させていただきますね。

■差別化と高収益化とコバンザメ。

一般的にこういう傾向を
”Sカーブ”と呼んだりします。

もともとは技術開発の分野で
起こる現象を説明したものなんだそうです。

つまり、新技術新製品が出たばかりは、
性能も普及もゆっくりと進むけど、
広く普及しはじめると多くの参入企業も増えて、
性能も急激に上がり、最後は物もいきわたり次第に次の新技術が現れて
衰退していく。

こういうことなんです。

これを、何かのスキル習得や
ビジネスの成長になぞって説明されることが多くて

Sカーブというのが有名になったのだと思うんですね。

今回のケースはまさに、
このSカーブの衰退期になっているということが考えられるわけです。

・ライバルが増えてしまって低価格競争になりつつある。
  =利益が残らなくなる。

・ライバルが増えて扱っている商材やサービスに特徴が出せない。
  =ありきたり。

・ライバルが増えて広告費が高騰した。
  =利益が残らくなる。

・小さいニッチな市場なのでもう限界では?

まこういう感じだと間違いなく、
成熟期とか衰退期にさしかかっているのかもしれません。

あ。くどいですが当たり前にやるべきマーケティングや
拡張の仕掛けをしている限りはですよ?

で、話を戻しますがこういうときって
やはりそれなりの戦略を考えないとジリ貧です。

僕が思う戦略を4つほどご紹介しますね。

■ビジネスが停滞してきた時にとるべき戦略4つ

わかりやすくするために、
海外で子供服の販売をしているとしましょう。

1、仕入れを下げて、差別化もする。

要するに利益が増えて、差別化するためには、
ありきたりの商品ではないものを扱い、
かつ利益率が高ければいいわけです。

であれば、とるべきは
オリジナル商品の導入です。

よく

・PB(プライベートブランド)

とか

・OEM

いう言葉をビジネスや、
ネット界隈では耳にしませんか?

たとえば、
セブン&アイの セブンイレブンや、
イトーヨーカ堂もいち早くプライベートブランドを
導入して高収益化に成功していますよね。

こんな大きな話でなくとも、
今ネットショップはこぞってプライベートブランドを
作っています。

例に出している子供服であれば、
当然もはやどの店も置いているものは同じです。

そして利益が低い。

であれば売れ筋を正しく把握して、
小ロットでオリジナル商品を作ってもらうという方向に
いくわけです。

日本にいるなら、
ベトナム、中国、韓国といったエリアには
プライベートブランドの生産を小ロットで受けてくれる
工場、委託会社がいくらでもあったりします。

こういうことをして、
差別化と高収益化を
狙うしかないわけです。

2.コバンザメとしてライバルを助ける。

ちなみに、去年大躍進をした業種のひとつに、

・健康食品のプライベートブランドの委託会社。

があるそうです。

軒並み業績が上がったみたいですね。

もうおわかりでしょうか?

今の時期、差別化できない、利益が圧迫されている。
そんなショップはほぼ間違いなくプライベートブランドへ
舵を切ります。

ということで、
その受託の仕事を始めるってことですね。

さきの子供服の場合、
そういう受託をするべくそういうパートナーを
どこかの国で探せば参入はそれほど難しくありません。

または既製品を下ろすほうに回る方法からでもいいですよね。

こうゆうメインのお金の流れに乗っかることを
僕は”コバンザメ商法”と呼んでいますが
まさにコバンザメ商法に切り替えるということです。

3、コンテンツで勝負する。

すこし難易度の高い方法です。

たとえば子供服を販売しているのであれば、
子供服では勝負できなくなってきているわけですから、
それ以外の商品力で勝負するしかありません。

一番単純なのが、今のお客さんがほしいと思うであろう
関連商品。

子供をスタイリッシュにしてあげたいという欲がある
親がお客さんなわけですから

両親が合わせる服や靴。

子供部屋の雑貨か家具。

子供の知育によい商材。

親子の留学サービス。

こういうものになるわけです。

つまり、子供を育てる人生の中で
スタイリッシュにいたい人がほしいものを
提供するということです。

ただ、闇雲に子供服以外のものを売るといっても
まったくカテゴリやテーマが変わると
集客がうまくいきませんし、
クロスセリングも機能していきません。

ガチャガチャしたサイトってことにしか
ならなくって逆効果なんですよね。

ということで解決策としては、
店側から提案して購入してくれるという状態を作るのですね。

提案したら購入する状態って
言うほど簡単じゃありません。

子供を育てる人生の中で
スタイリッシュにいたい人が、
したいと思えるライフスタイルそのものを
提言できるコンテンツ力が必要なんです。

具体的には、
フロントになるスタッフのメルマガや
店長メルマガやソーシャルメディアを使って
コンテンツを配信します。

で、ファンになってくれたかが
購入してくれる状態にするわけです。

そうこうしていると、
店そのものがブランド力というか雰囲気をもつようになるので
新規の方も雰囲気で集めることができるようになるわけです。

4.他のことをやる。

事業は集中せよ。

すべてのビジネス書に書いてあるかもしれません。

でも衰退してまでしがみつけ。

とは書いていません。

まったく別の成長過程にあるビジネス、

たとえ顧客リストを活用できなくても
新規ビジネスに取り組んでみる。

これも正しい選択ですね。

特に1-3までの戦略が取れない場合は、
どうしようもありません。

また初心にかえってチャレンジするのも
いいって話になるわけです。

実際、いままでのビジネスでは、
顧客単価10万円に対して
顧客獲得コストが4万くらいかかっていたものが、

新規ビジネスをして顧客単価が同じく10万なのに
顧客獲得コストが3000円なんてことも
見てきました。

この選択も当たり前といえば当たり前なのですが、
人間、「慣れているもの。」や「築き上げてきたもの。」
から離れるのには拒絶反応を示すものです。

チャレンジするという発想をもてれば
やる価値があるんですね。

・・・・

いかがですか?

実際そういう状態になっていない人にはぴんとこないし、
そういう状態になるようにも思えないものです。

ただ、いずれなる。 ということだけは
忘れずにいるといいのじゃないかと思うんですよね。

以上

今回のトピックは、いかがでしたでしょうか?

このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
感想、ご質問、ご相談など、ぜひご連絡くださいね。

【編集後記】

先週香港からかえってきました。

実は最終日にマカオに行ってきました。

マカオといえば、
カジノ。

僕はギャブルのことを一切知らないんですが
沢木耕太郎さんの伝説の旅小説「深夜特急」で
マカオで大小というテーブルゲームにはまる姿が
描かれているのですね。

それでラスベガスのカジノは興味がなくても
マカオのは興味があったわけです。

てことで言ってみました。

有名なリスボアホテルのカジノと
その新版 グランドリスボアのカジノ。

まずはグランドリスボアのカジノです。

最初の印象は「とにかく派手!」

全部金色なんですよね(笑)

そのイメージのままカジノへ。

入口は完全にフリー。

なーんのcheckもありません。

中に入るととにかくディーラーさんがいる
ゲームの台、台、台。

そしてゲームに講じる人、人、人。

とーっても広いホールに
たくさんの人と台があります。

しかもフロアが複数あって、

掛け金が低いフロア、

掛け金が高いフロア、

VIPルームみたいなの。

カジノビルです。

なんか圧倒されました。

見ていると笑顔も交えながら
みんなカラフルなコインを賭けて
全部とられたり 増えたりを
たんたんとしているので

最初僕にはゲームセンターくらいにしか
見えませんでした。

ゲームも、

有名なカードゲームの”バカラ”と、
「深夜特急」で主人公がはまる”大小”が
一番多いです。

ほとんど丁半ばくちなので
ルールは結構単純に見えます。

なので1ゲームの時間がめちゃくちゃ短いのですね。

”大小”は3つのさいころを振り、
基本は出た目が11より小さいか大きいかだけなので

サイコロが機械式に振られる。

プシュ・プシュ・プシュでサイコロが回る。
賭ける。
蓋を空ける。

これだけです。

このペースで、
早い速度でドンドンコインがやりとりされるからです。

投げてはとられ、投げては増えて、また全部なくなって・・・

なんか小さい額で
たくさんの数をかけているのかなって思ったんですよね。

でも各テーブルんのデーラーの横にある
なにやらディスプレイに説明がありました。

「最低掛け金」の漢字。

1000HKD って書いてます。

えーと。。。

1万3千円。

1回賭けるのに必要な最低額がです。

何も知らない僕は一人で口をあんぐりです(笑)

低投資フロアと書いてあるところにいっても

最低掛け金 300HKD

4000円です。

1回のプシュ・プシュ・プシュで4000円。

自分が無知なことに驚きつつ、
あの飛び交うコインの額、
投げるように使う若い女性の中国本土の御客さん。

びっくりしました。

もともと遊び方も知らないし
すきでもないのですが
あの空気は非常に特殊ですね。

以前何度か勉強会にお越しいただいた方が
カジノがお好きで週末毎に勝負をしに
海外にいくのだっておっしゃっていて
いろいろ教えてもらったことがあるのですが
それを思い出していました。

たぶんですが”カイジ”みたいな人しか
あそこではマジで遊べないのでしょうね。

賭博師の才能はどうやら0どころかマイナスである自分を
再確認しつつ、
しかし行ってよかったです。

機会があればみなさんぜひ。

特に沢木耕太郎さんの伝説の旅小説「深夜特急」の
1巻を読んでから行くと面白さがましますよ。(笑)

旅の様子はFacebookにもアップしています。
ぜひごらんください。

【今週のコンテンツラボメンバーズ:こんなことやってました。】

3年ほど前から、
ある国でネットショップをなさているメンバーさんとのミーティングで

「成長している感覚がなくなってきている。」

という話になりました。

今日のネタってそこからのお話でもあるんです。

データを当然とっていらっしゃいますので
論理的に2人で検証してみました。

そうすると、
やはりマーケットが縮小しているとかではないものの
ライバルが増えすぎていて、油断すると利益が圧縮されがちであることとか、
品揃えについてもニッチな世界なので(ニッチなカテゴリの商品です)
競争力がないことによるコンバージョン率の低下が明確に出ていました。

ちょっと前2年前には
ぜんぜんそんなことは想像できないくらい調子がよかったですし、
今でも 売れてないわけでもないし
収益がないわけじゃないのです。

今の時点だけを切り抜けば、
しっかり商売をしている人。ということになります。

ただ、ずっとデータをとっていることや
変化を見てとれる感性がおありなので
気がついたのですね。

ということで
すぐにでも 今日の戦略のどれかを選択することになりました。

しかも、ずっとは続かないという意識の元で
準備はなさっていらっしゃったので
シフトは早くできそうです。

やはり、データ・変化を感じる感性・スキルや学び仲間といった環境を整える準備
これはうまくいっていても必要だなって実感した
ミーティングでした。

ある意味次のステージにいかれるわけですから、
僕にとってはすごくうれしいことですし
わくわくする出来事になりそうです。

(コーナー説明)

僕は本業としてコンサルティングのサービスをしています。
コンサルティングのメンバーさんのことを
”コンテンツラボメンバーズ”と呼ばせていただいています。

メンバーさん同士もいろいろ絡んでいただいています。

そこで話されていることって、ここでは言えないこと、
言っていないことが多いでのですが
相当面白いやり取りや、トピックもあるので
ちょっとしたものだけでも可能なものはさわりだけでもご紹介しています。

■おしらせ

再び。

「新しいこと始めます。」

てか徐々に実は始めています。

何度も出てきている

「新しいビジネス」。

僕にとってはすごくエキサイティングで
チヤレンングで面白いことです。

面白いと思う人もたくさんいると思います。

「新しいこと始めます。」

”本当にもうちょっとで”この場で発表させていただきますので
楽しみにしていてくださいませ。

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