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【価格やサービスの”さじ加減”に迷ったら・・・】

こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。

 ※香港にいて、あれこれしています。
 ※面白いことします。
 →詳しくは編集後記で!

「これでいいのかな?大丈夫かな?」

ビジネスをしていると、
”さじ加減”ってものを考えることが多いと思います。

「価格はこれでいいのかな?」

「こういうのでも買ってくれるかな?」

「問合せへのお返事が来ないのですが、
 もっとしっかり答えたほうがいいのかな?」

「お客様対応ってこれくらいまでやれば大丈夫?」

価格、セールス、商品やサービス。
自分のビジネスだと全部自分で決める権限を持っている代わりに、
悩むもんだと思います。

しかも、
実際やってみてからも、
成績が悪かったりすると余計不安になりますよね。

わかりますねー。僕もですから。(笑)

で、そんな思いをしたくないので、
僕がいつも心がけていることというか
単純で間違いない基準がありまして、
今日はそのお話をしたいと思います。

”さじ加減”に悩まなくなるコツが2つ。

です。

■200%やる。

まずは非常に単純で、乱暴で、
でも理にかなっていることから。

それは200%出し切ってみるというものです。

どういうことかというとですね。

たとえば僕とかコンサルティング業や、
請負業をしている人。

たいていは問合せや無料でのセッションや相談といった形で
連絡が入ります。

そのときに、

「どこまで無料で答えたらいいか?」

とか

「ここまでで後は相手の本気度を確認してから。」

とか思うものなのですが、
そういうさじ加減をするという行為を全部やめちゃいます。

もう最初っから200%出しちゃうわけです。

たとえば無料相談から
返信までの時間は最短。

どんな適当な質問でも、わかりにくい質問でも、
相手が聞きたいこと、なりたい姿をを予測して、
200%で返事するのですね。

僕は、昔は無料相談があれば、その日のうちに、
全部音声にしてお返事していました。

さらにその人専用の資料まで作ってです。

音声は録音だけでも30分近く。

これが当時の僕の200%だったんですね。

ここまでやるとどうなるか?なんですが、
当然成約率は跳ねあがります。

「跳ね上がるんです。」

当たり前ですよね。

そんなことは、
わかっていてもみんなやらないからなんです。

あとは僕の感情が変わります。

「200%で真剣に答えた。
 これでも心の動かない場合は、
 ご縁がないのだと思うし、
 自分の素の実力不足。
 しかも、こっちからもお断りだー。」

くらいは思っていたものです。(笑)

もちろん、実際はこの行為が尾を引いて
あとあとに成約する場合もとっても多いので、

正しくは

「200%出して、
 それでもダメなら今はご縁がない。」

 

と思えるってことなんですね。

コンサルティングや、
アテンド業なんかをしているときの
サービスのクオリティについても同じことが言えます。

雑に言えば、

「ここまででいいだろう。」

とかけちなこと言っているから悩むわけです。

200%で相手の希望、欲、不安なんかを満たす努力をして
お付き合いすればある程度割り切れると思うんですね。

御客さんになっている人には失礼ですが、
提供側からすれば

「ここまで力を入れてダメならダメなんだろう。
 もともと力にならない方なのだから相性が悪い。
 もうしわけないことしたな。」

とすっきりと思えるはずなんですね。

わかりますかね?この感覚。

特にWEB上のセールスや、
お客様対応の部分でいえば、
この考え方はすっごく大事じゃないかと。

くどいですが、
永遠にできないですよ?

ビジネスが大きくなって
しかも人を使うようになれば
効率を目指すステージになっていきます。

とはいっても、
そこでも そのときの200%を出さないと
きっとゆれまくってしまい
スタッフの方にも”ぶれる”と思わせてしまうと思うんですね。

200%出す。ダメならダメでいいや。

これくらいでちょうどいいと思います。

■断る理由をなくす。

2つ目はちょっとテクニカルな話です。

とはいってもこれも単純です。

お客さんが反論の余地がない。
断る理由がないサービスに、
はじめからしてみたらいいってことなんですね。

特にサービス業、請負業の場合は、
これがやりやすいのです。

やり方は2つ。

1つ目はライバルを徹底的に調べる方法。

たとえばアメリカで転送代行をするとします。

他社は固定費が量にかかわらずかかるとしたら
こっちは一律にするとか、一切固定費なしにしちゃう。

他社は土日の荷物受け入れしていないなら、
こっちは土日も受け入れる。

他社の費用が1個380円なら
370円にする。

他社が電話サポートをしていならやる。

他社がアドバイスをつけていないならつける。

つまり、これなら選ばない理由は
ないだろうなってものにしちゃうわけです。

2つ目の方法は、
お客さんに聞いちゃいます。

「こういうこをしようと思いますが、 
 どんなサービスで、価格はいくらならやりますか?」

聞きにくいならこういいなおしましょう

「こういうこをしようと思いますが、
 このサービスはお役にたちますか?
 どんなサービスで、価格はいくらなら役にたちますか?」

こう聞いちゃうんです。

既存のお客様なら5名も聞けば、
おそらく正しい答えがもらえると思うんですね。

この2つも単純ですが
答えを聞けてさじ加減を排除できます。

■起業家とか経営者の仕事って・・・。

とはいっても、
こんな風に最善のサービスにしていたのでは、

・利益が残らないか、赤字。

・自分にそんな能力はない。

てことになりまして、
現実的ではありません。

ここでちょっとある書籍で紹介されていたお話を
します。

それはフランチャイズの加盟店でありながら
何十店も経営し黒字を出し続ける方の書いたビジネス書です。

一般的に知名度のある程度
フランチャイズチェーンの場合、
その店がうまくいくかどうかは
95%は立地とタイミングだそうです。

つまり、人どおりが多く、
同種の業態が存在しない場所に
いかに早く出すかってことです。

かといって、そんなことは誰でもわかっていること。

だからこそ、そういう場所は高い。

で、資金力のない人はどうするかというと、
人どおりが多い通りから
すこし入った安い物件を借りるわけです。

ただ、このオーナーさんがおっしゃっているのは
すこし違います。

「だいたい立地がよければお客さん人なんてほっておいてもくる。」

「経営者の仕事は、そのお客さんがほっておいても来る仕組みを作ること。
 フランチャイズチェーンならよい立地に出店できる 
 お金集め。それだけが僕の仕事。」

「たいていの経営者は、自分が”お客さんがくる仕組み”を作れないことを
 棚にあげて、従業員に無理してお客さんを集める努力をさせている。
 だからモチベーションが維持できない。」

言いたいことはこういうことなんです。

断る理由をなくしていく過程では、
”何か”の工夫なり努力なり、力がいるわけです。

サービスの仕入れの問題ならば、
より安い単価でどうやれば実現するかを探したり。

仕組みを変えることでコストを抑えたり。

自分の能力の問題なら、
能力を
超える仕事を受けるための勉強をしたり
アドバイザーを探したり。

こういうのが仕事になりますし、
こういうのに頭を使いたいのですね。

あ。別に安くするだけが
お客さんが断れない理由ではないはずなので、
別のコストを抑えろとか
お金を集めるのが仕事とは言っていません。

でも最初の資金が300万あれば
断れない理由を作れるとかであれば、
それを貯金するのも経営者の仕事ですよね。

しかも、この努力とか工夫って、
まず断れない状態になっているサービスで
集客してからだって間に合います。

この努力をするテンションもあがると思いますし
交渉も結構楽なんですよね。

・・・

いかがですか?

もちろんバランスです。

断れない理由があるサービスも、
利益率を最大化するためには必要です。

それを売るためにマーケティング上の工夫をしていくわけです。

ただ、この「断れれない状態」にするために
工夫、努力するのも経営者の仕事だったりするんですよね。

いずれにせよ、

・商売って相手がほしがるものを売る。

これを確認する作業のことを言っているので、
「さじ加減」は少なくともなくなると思うんですね。

以上

今回のトピックは、いかがでしたでしょうか?

このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
感想、ご質問、ご相談など、ぜひご連絡くださいね。

【編集後記】

香港のホテルで今日のニュースレターは書いています。

香港といえば、

「金融都市」

「中国との通過ポイント」

「国際都市」

いろんな印象があると思いますが、
僕にとっては

沢木耕太郎さんの伝説の旅小説「深夜特急」
の香港と、ジャッキーチェンでした。

もう20年以上前?の小説なので
当時の面影なんてないのかなとも思ったんですが
描かれているのは

・エネルギー
・混沌 カオス ガチャガチャ感
・国際的

で、僕の印象は・・・

そのままだなって印象です。(笑)

5日程度で何がわかるんだって話ですが、
印象ですよ。印象。

でも、中国のイメージがありつつも
(漢字だからあたりまえ)

言葉も広東語でちょっと違いますし、
ビジネスでは英語が使われています。

よく移住先として
シンガポールと香港を比べることが多いと思うものの
ビザなどのハードルを除けば
メリットはほとんどおなじだと思うんですね。

金融サービスも最先端ですし
税制もタックスヘイブン。

中華と英語で国際的?

ただ、好みが明確に分かれる気がしますね。

やはり綺麗はところは綺麗なのですが
混沌とした感じはさすが香港。

アジアのバイクがばーっと走っていて、
信号なんて関係ない感じが好きな人は
香港でしょうし、

ハワイとか、表参道とか好きな人は
ダントツでシンガポールですよね。

僕は香港好きです。

昔の大阪みたい。

そしてなんと!

サーフィンができるんですよね。

ご存知でした?

香港島の端っこに、サーフポイントがあるんです。

ビーチで、半信半疑で言ってみたら
波があるじゃないですか?

おまけにカフェや、
ちゃんとしたクオリティの”サーフィン”のショートボードの
レンタルもありました。

海も綺麗なんですよ?

山とか森もあって。

都心からも1時間かかりませんので
アクセスも電車とバスでいけちゃいました。

香港人サーファもすごく多くて
みな上手です。

シンガポールも香港も
ビジネス 生活 メリット いろんな意味で
魅力的なのですが

あのサーフィンの気軽さ(中心からでも1時間弱)を体験しちゃうと
われながら単純ですが、
香港気に入りました(笑)

あ。そうそう。
仕事もしてたんですよ。

もともとその目的でしたから。

アジアのメンバーさんと、
ビジネスパートナーになる予定のおひとりと
香港で合流して準備とミーティングを繰り返してました。

おかげで夜を徹して
いろいろ語ることができたんですが
やっぱり志の近い人で気があう人と
すごすって最高ですね。

香港の混沌とした感じともかさなって、
今僕はエネルギッシュな人になっています。

配信日には帰国の飛行機だと思いますが、
明日はマカオにも足を伸ばしてみようと思います。

実はマカオって調べても調べても、
あまり興味がないのですが、
マカオで仕事しようかと。

マカオでパソコンとにらめっこしているのも
僕くらいで面白いのじゃないかと思っています。

またご報告しますねー。

旅の様子はFacebookにもアップしています。
ぜひごらんください。

【今週のコンテンツラボメンバーズ:こんなことやってました。】

香港で集合したメンバーさんは、
Webサイトを5つ。実店舗を2つ持つ経営者です。

さらに僕はお手伝いしていませんが、他にもう1社経営されています。

そんなメンバーさんですが、
かれこれ5年以上のお付き合い。

そのころはWEBも店舗もなんにもありませんでした。

僕の力なんて、1%にも満たないと思いますが
あの頃それこそ200%でお手伝いしていたのを思い出します。

だからこそ
外国で会うなんてことができていると思うと
やっててよかったなーなんて思います。

で、そんなメンバーさんですが
やはりここまでくるとテーマは 人 のことです。

世の中すべての経営者が
テーマにしえちるポイントだと思いますが
この日も 

スタッフの方の自己実現や自己承認って?

最強のチームってぶっちゃけなんなのさ?

社長でありつつプレーヤーから、本当に経営者へなるには?

俺らどうなりたい?

若者って奴は・・・・(笑)

みたいな話をしこたましました。

当然新しい仕事のことでの話が日中はメインだったのですが
夜はずっとそんな話です。

シンガポールでもお会いしたので、
3け月ぶりの再会でしたが
それでも夜中まで話は尽きず、
そういうご縁ってだけで感謝ですね。

とっても刺激をもらえました。

何度も出てきている

「新しい仕事」これは僕の今年のチャレンジのひとつで
メンバーさんとはシェアしているのですが、
またこれは追ってお話していきますね。

(コーナー説明)

僕は本業としてコンサルティングのサービスをしています。
コンサルティングのメンバーさんのことを
”コンテンツラボメンバーズ”と呼ばせていただいています。

メンバーさん同士もいろいろ絡んでいただいています。

そこで話されていることって、ここでは言えないこと、
言っていないことが多いでのですが
相当面白いやり取りや、トピックもあるので
ちょっとしたものだけでも可能なものはさわりだけでもご紹介しています。

■おしらせ

「新しいこと始めます。」

何度も出てきている

「新しい仕事」。

ほとんど準備ができています。

僕にとってはすごくエキサイティングで
チヤレンングで面白いことです。

面白いと思う人もたくさんいると思います。

「新しいこと始めます。」

この場で発表させていただきますので
楽しみにしていてくださいませ。

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