【閑散期にやっておくべき３つのこと。】
日本河野竜夫こんにちは。河野です。今日も開封して頂き、ありがとうございます。
※大興奮した話。
※２月１５日土曜 大阪勉強会。残席わずか。
詳しくは編集後記で！
「今は暇な時期なんですよ。」
こんなセリフの出てくるビジネスがあります。売上げにムラがあるビジネスってことです。
たとえば、大学留学を斡旋するような業種。
たとえば、冬は観光客が激減する都市の観光業。
たとえば、決算が集中する時期だけ以上に問合せの多い会計事務所。
逆に忙しいときには美容院に行くのもおっくうで、虫歯はそのままで・・・
みたいな忙しさだったり。
こういうときにメンバーさんとの会話でも一度は出てきて、そして、必ず僕が反対することがあります。
それは、
これまで広告を出していなかった人とは、
「広告を出そうと思います。」
こういう会話。
広告をやっていた人とは、
「広告費をもっと使おうと思います。」
こういう会話。
僕は、まず反対するようにしています。（もちろんビジネスの状況やステージによりますが）
ということで今日は、閑散期には広告をだすのではなく、違うことをしましょうよ。というような話です。
■儲かるところへ力を注ぐ。
まず、なんで広告を出すとか、予算を増やすことに反対か？ということなんですが、売れないときに広告費を突っ込んでも、反応率が悪いだけだからなんです。
当然、将来の見込み客をとるといった目的や、未来の収益のために顧客総数を増やすために予算をつっこむといった戦略としての閑散期の広告というやり方はあります。
今日は、ただ単に閑散期にお客さんが減っていて、その減った分を取り戻すための広告について説明しますね。
”閑散期にお客さんが減っている状態”
これは閑散期といっているくらいなので、お客さんの購買欲求は低いし、そもそも購買タイミングじゃないことが多いってことなんですね。
そうなると、当たり前ですが、広告の反応が悪いのです。
クリックされないだけならまーお金も使いませんのでいいのですが、クリックはされてかつコンバージョン率だけ低いってことのほうが起こります。
ということは、一人あたりの顧客獲得コストが高くなるってことなんですね。
たとえば夏にすごく観光客の増える観光地があるとします。
そこのアテンドやガイドを行う広告を出す場合、繁忙期は顧客獲得コストが5000円で1名で、閑散期は顧客獲得コストが15000円で1名とかになったりするんですね。
当然閑散期であるかどうかは広告の反応をみてからじゃないと決められないわけですが実際こういうデータが出たとしますよね？
こういうデータというのは本当に時期によって顧客獲得コストが変動するという事実という意味です。
となると、同じお金を繁忙期に出していれば、同じお金で3倍のお客さんが獲得できて、３倍の収益になっているじゃないですか？
単純に、「そこにより多く予算を使いましょうよ。」ってことなんです。
いきなり結論ですが、広告は儲かる時期＝繁忙期により多く突っ込んで、閑散期には縮小すべきなんです。
（戦略敵意にやる場合は違いますが これは今日のトピックからはずしますね。）
とはいっても、たいてい繁忙期の頃の運用ってスモールビジネスの人はキャパが決まっていて、やればお客さんがくるのにセーブしなければならなかったりします。
なので、”獲得できるのに”していなかったりするんですね。
こんな風に考えると、閑散期にやるべきことって広告ではない３つのことに集約される気がします。
■閑散期にやっておくべき３つのこと。
それは、
１．仕組み、組織、体制作り。２．既存客のフォローアップ３．新規ビジネスの仕込み
この３つですね。
順番に見ていきましょう。
１．仕組み、組織、体制作り。
まず繁忙期は忙しさに流されて、フルタイムであれパートタイムであれ、外注であれ、人を採用したりトレーニングする時間がとれもじゃないですがとれません。
自分ひとりが忙殺されて終わるというパターンが多いのですね。
で、こんな風になったりします。
繁忙期：忙しくて何も考えられない。
↓
閑散期：売上げが減って焦るので売上げに意識がいく。コストももったいなく思うので人を採用する気がおきない。
↓
繁忙期：忙しくて何も考えられない。
↓
※繰り返し。
笑えない人には笑えない話ですよね。(笑)
閑散期に人を採用しておく必要があるわけです。時間のあるときにトレーニングしたり、チームとしての運営をするといった体制作りがいるのですよね。
これってなかなかできません。
ただでさえ、閑散期というのは慣れてもドキドキします。
「このまま売上げ減り続けるなんてないよな・・・まさか・・・」みたいな(笑)
とにかく結構焦る。
そんなときに収益になるなんてこともないコストを負担するなんてことをしようとは思えないものです。
第一必要がないと思っている瞬間に将来に向けてコストをかけることができる人ってなかなかいない。
病気になるまで塩分もタバコも酒も辞めないのと同じですかね。
でも繁忙期をある程度予測できるならサボらなければ同じことが起こりますのでやはり必要なんですよね。
根性があったり、頭のいい方は繁忙期にこの採用と教育をやってのけてしまいますが、スマートにいくならやはりこの時期ですね。
一時的に収益を下げてもやるタイミングを作らないと永遠に不のスパイラルになっちゃうわけです。
あとは、忙しいときにできない業務運用の効率化もこの時期しかできません。
さらに、現在のＳＥＯで一番有効であるコンテンツの充実についても、ここでルーティン化しておくほうがいいのですね。
この仕込が繁忙期のオーガニックアクセスを生み出します。
２．既存客のフォローアップ
目の前のお客さんをしっかりフォローしていきましょうってことです。
つまりリピート購入を発生させる仕組みを作るということです。
メルマガが週に1回だったのでれば、季節ごととかの郵送物とかを走らせるとか、顧客ランク別の案内のプロセスを開発するとか、
コミュニティ作りの企画をやってみるとか、そういうことですね。
たとえば、ビジネス系のサービスを提供しているとします。
なら、優良なご担当者や経営者であるお客さんを集めた、お客様やセミナーや勉強会に招待したり、
留学斡旋をしていたなら、日本で卒業生をあつめた座談会をやってみたり、
通販で雑貨を販売しているなら素敵な食器棚の写真コンテストを商品をつけて企画してみるとか、（当然応募は サイトやソーシャルで公開します。）
そういうことですね。
最低でもはがきやポストカードの1枚くらいは送りたいですし、やはりできれば定期接触の仕組みは作ってしまって欲しいのですね。
３．新規ビジネスの仕込み
繁忙期と閑散期があるビジネスをやっていることは別に悪いことでもなんでもないと思うんですがやはり商売人としては不安は消えません。
なので安定した収益が生まれる”何か”は欲しいところですよね。
今のビジネスで閑散期を繁盛記にするといったファインプレーを狙うよりも、自然と閑散期がないビジネスモデルを作る工夫をしたほうがらくだと思うんです。
今のビジネスで既存のお客さんへ閑散期関係なく購入してもらえるなにか？＝クロスセリング。
まったく別のビジネスを今のうちにスタートできないか？＝新規ビジネス
こういうことなんですね。
閑散期ならＷＥＢサイトなら5-6個くらいはリリースできますし最低も1-2個ならいけますよね？
こういうことなんです。
いかがですか？
僕らのコンサルティングを提供しているクライアントさん＝コンテンツラボメンバーさんにもみなさんそうしていただいていますし、企画を一緒に考えたりしています。
もし閑散期に何をしたいいか？わかりにくい場合は相談してみてくださいね。
参考になればうれしいです。
以上
今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので感想、ご質問、ご相談など、ぜひご連絡くださいね。
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【編集後記】
僕は興奮しています。
すごく興奮しています！
それはサーフィンの初乗りをした時のこと。
波はそれほどよくはありませんでした。
小波でセットでも腰くらいです。（岸から見て、水面からの高さが腰くらいのことをそう言います）
しかも超寒い。
でもすごく興奮しました。
それはサーフボードせいなんです。
実は最近新しい板を買ったんです。
オーストラリアのお店に秋にオーダーしてもらって12月はじめには届いていたんです。
これが最高でした。
テイクオフといって波に乗る瞬間のことをいうのですがこれが早い。そしてよく動く・・・！
テールの幅が相当広いからか・・・
・・・
あ。あれ？
・・・
こんな会話を家族にしていて、ものすごく冷たい目で見られたのを忘れていました。
ま、要するにいい買い物したってことでした。(笑)
大好きなものなら儲けても使っちゃうのもいいですよ？
とアドバイス風にして終わっておきます。(笑)
■お知らせ：
2月15日土曜の 大阪の勉強会。
おかげさまで、残数があとわずかになりつつあります。
ご参加の方はお申し込みしておいてくださいね。↓ ↓https://www.contentslab.net/oosaka2014feb.html
詳細はまたご案内しますが普段はインサイダーでしか話さないビジネスの話をするお勉強的なセミナーも混ぜてやりたいと思っています。
当然たくさんの経営者さんが起こしになりますしソウル シンガポールなど海外からも参加いただける予定です。
近畿の方 ぜひぜひお会いしましょう。
