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【魅惑の「でかい話」を狙って成果を出す人、出ない人。】

こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。

 ※シンガポール勉強会決定しました!ASEAN各地 日本から集まります。
   → 12月7日土曜でほぼ確定です。

詳しくは編集後記で!

「ルパン三世のように、ひと山当てたい。」

男女とわず、起業家なら抱く夢です。

実際僕のコンサルティングメンバーさんとのミーティングでも、
こういう会話ってよく出てきます。

たとえば”物”を売っている人は・・・

「小口の受注ばかりだと、細々してて儲かりませんので、
 法人の比較的大きなお客さんを狙いたいのです。」

たとえば”アテンド業”をしている人は・・・

「このエリアで大きな開発があります。
 そこにでかい額を投資できる日本企業を誘致したいのです。
 なので小さいアテンドとかやっている場合じゃありません。」

こういうことですね。

でも、大きな山だけを狙い打ちしようとして、
うまくいった人を僕は見たことがありません。

でも、大きな山を狙い打ちせずに、
大きな山を当てた人は結構見てきました。

ここには当たり前の理屈があるんですよね。

当たり前だけど、
なかなか気がつかない常識です。

ということで今日は、
ひと山当てたいとたくらんでいる人や、
「ひと山あたるといいのになー」と日常を送っているまじめで勤勉な起業家へ、
僕なりに解釈している”ひと山当てる”ことについての考察を、
お話したいなって思います。

■魅惑の”でかい話”があなたに来ない3つの理由

まず魅惑のでかい話を狙った時の
失敗パターンからいきましょう。

1.それってあなたは必要?

たとえば、自分がベトナムでコンサルティングの仕事をしているとします。

その中でベトナムの実力者または実力者の知人と知人になったとします。

その実力者がベトナムに工場を誘致すべく広い土地を買い取っているとしましょう。

工場の誘致に日本企業にもぜひ出てきてほしいと。

しかも政府の補助金的なものもでるのだとか。

その実力者は政府ともつながりがあります。

ここでムクムクと野心が芽生えるのは正常ですよね?
男なら、いや女性でも。(笑)

「これになんとか絡みたい。」

こういう心理です。

「コンサルティング費用として金をもらうよりも、
 仲介料にしてもでかいぞ!
 進出企業の経営陣に入ってもいいよな・・・
 よし!でかい山になりそうだ。」

こういう心理です。

でも、よく考えてみるとですね・・・

進出したい企業は日本企業であって、
自分が出資するわけじゃない。

自分が事業をやるために金を集めるわけでもない。

工場の土地をもっているのは自分じゃない。

政府とコネをもっているのも自分じゃない。

要するに・・・

「あなたってその取引に紹介者以外で必要なの?」

こういうことなんですよね。

よくよく丸裸にしてみれば、
ネットやオフラインを使って紹介できる会社を探すということは請け負えても
それ以上は難しいってことになるわけです。

ネットでそういう情報を探している企業が多いなら
引き合いをとるとか、信頼を積み上げるってことはできるはずですよね。

であれば最初から「絡む」とかいう妄想をしているよりも、
「ここまでなら幾ら」「ここまでなら幾ら」といった
通常の自分の強みの範囲でできるアテンドなりコーディネーションのサービスを
しっかりご提供するということしかできないと思うんですよね。

それを「おいしそう」ってことだけで、
自分の価値 メリット以上に無理に絡んで
名目はよくわからないのだけどなんとかして大金を得ようとするので
おかしくなると思うんですね。

本業は時間とスキルを提供するはずの
コンサルタントさんとか通訳さんが
いつまでたっても課金できずに
「大きな山」を追いかけている場合がまれにあります。

それって、たいていこのケースじゃないかなって思うんです。

足元を固めるといったことをよくいいますが、
まさにそこがポイントじゃないかなって思います。

2.待てないの?

たとえばネットショップで雑貨を売っているとします。

そうすると当然 ”B2C”。個人へ売る商売ですよね。
お客様単価も雑貨なら5000円とか1万円の世界です。

やっている方ならわかると思いますが、
こういった類のショップで、
とくに海外に拠点があったりすると、
業者が卸をしてくれという相談をしてくることが出てきます。

もちろん継続した大きな取引になることもありえます。

そこで思うわけです。

「これってすごくおいしいぞ。
 面倒な検品とかはあるけど、お金になるしクレームもないしな。
 よし、卸だけで大きな会社を狙えないかな。」

ここでムクムクと野心が芽生えるのは正常ですよね?
男なら、いや女性でも。(笑)

「なんとか卸の会社でおいしいものだけ選択して
 でかく、継続して、楽に儲けられないかな?」

でも、「なぜ?自分に依頼しているのか?」
ってことを考えてみて欲しいのです。

”実際の小売もしているからこその情報”
を期待しているのかもしれません。

たままた最安値だからかもしれません。

もしそうであれば、
せっかく大きな取引が安定しても、
ある日突然価格競争力がなくなった瞬間に切られます。

大きな取引に依存しているだけに、
打撃も大きいでしょう。

たまたま、小売りのノウハウで得た
売れ筋とかの情報が欲しいだけかもしれません。

勝手がわかったら、一気に買い付けの駐在員を
派遣してくるかもしれません。

第一B2Bって、ひとつひとつの取引が大きくなればなるほど、
取引先を失ったときの打撃が大きくなります。

失う時の打撃が大きいことはイコール、
相手へ支配されることを意味します。

話を元にもどしますが、
そういう依頼があるのは、

”そもそも小売りをしている店だからこそ”

という要因が大きい場合が多いのですね。

小売りの露出が増えれば、
一定の率で大きな卸の依頼や相談って入るものなんですね。

ということは、

大きい取引だけに依存することでビジネス上の打撃が出ること、
支配されるリスクのことなどを考えると、
普通にB2Cで販売しているなかでの
確率的に起こりえる法人取り引くを得ていくのが
理にかなっているはずなんですね。

そもそも、法人だけ狙っても、
反応率はすごく低いと思います。

まず一定量の見込み先へセールスの上、
サンプルを届けて・・・評価を聞いて・・・
そんなステップを踏まなければならないことが多いですし、
相手と人間関係をつくれていない最初の取引は
どうぜ小口になるはずなんですね。

で、その信頼がつみあがったから
大きくなっていきます。

そう考えると、
個人向けのお客様へしっかり接触して
信頼をあげていくプロセスと変わらないってことなんです。

決め打ちしようとした瞬間に、
何も積み上げていないし、
取引までに時間がながい。
取引がはじまったら依存する関係になる。

そうなってしまわないようにするには、
”そのまま”が実は一番大切なんですね。

3.それで?話はそれだけ?

最後のパターンは、一度は見たことのあるはずの
「あるある」です。

こういうの聞いたことないですか?

-------------------

私が今考えているのは・・・

○○というブランドの○○というイベントをこちらにもってこようと
(もってこれないか)思っているんです。

それには○○という条件が必要で・・・
そして○○が実現すれば○○ができるんですよね。

そこで”なにかしら”のビジネスが自由自在になるわけです。

そのためには○○円の投資と、○○が必要なんですよね。

それを僕は狙っているんです。

そうすれば何かしら課金は自由になるかと思うんです。

やりがいがあって、でかいビジネスです。

-------------------

「へー。面白いですねー。」

としか回答できないプラン。

僕はとくにダイレクトマーケティングを武器にする方法を
とることが最短にお金になるなーって思ってますので、
最初聞いたとき、これがビジネスのプランであることに
気がつかなかったです。(笑)

ただ、”面白い世間話”みたいなものだと思ったんですよね。

でも本人の中では「ひと山当てるプラン」なんです。

これは僕を含めて誰もこれを笑えません。

アイデアやきっかけでムクムクと野心が芽生えるのは正常ですよね?
男なら、いや女性でも。(笑)

でもこれではパラメータが多すぎてダメです。

そもそも何も成し遂げていない人には
○○のたった一つの条件すらクリアできないはずです。

何も成していない人の話って
意外とだれも聞いてくれません。

■魅惑の「でかい話」を手にいれるために必要なたった一つのこと。

では、”ひと山当てる”とか、
大きな額を(人によって基準が違いますが)稼ぐことは諦めろってことか?

というと、僕はそうも思わないんです。

なぜなら僕の周りの人々や、
コンサルティングのメンバーさんにも
実現した方が少なからずいらっしゃるからなんですよね。

で、その傾向を見てみて対策らしきもとを導きました。

結論を先に言いますね。

「目の前のことを、全力でコツコツ長くやっとけ。」

これしかないのではないかと。

くそつまらない結論ですみません。(笑)

本当にそうだと思うからしょうがのです。

たとえば先の失敗の例に対比させてみます。

ケース1の「それってあなたは必要?」で話をしていた
実力者の肝いりの開発地に誘致できる企業を見つけるって話。

こういう話は素人が考えても、
あまりよく知らない奴にはまずお声がかかりませんし、
頼られもしませんよね?

期間と接触頻度がつみあがっていって、
かつ仕事ぶり、実力、相性なんかがわかって
かつ共感できる場合に声がかかると思うんです。

しかもその実力に見合ったか
ちょっと無理すれば果たせそうなレベルで。

ということは、
でかい山につながる”かも”しれない人と、
出会う”かも”しれない分野で、
自分が全力で当たれるビジネスを粛々とこなして、
その中で出会うお客様の分母を増やすことをしていく
という選択しかないのですね。

具体的には、
現地でアテンドビジネスをしているとしたら、
それを全力で行い、お客さんの数も最大化するわけです。

その行為の中でメルマガなども行うでしょうから、
接触頻度も上がり、
そういう大きな話になるかもしれないお客様が
統計上混ざるということなんです。

もちろん「引き寄せ」というスピリチュアルな要因もあるのかもしれません。

でも、論理的にも統計上そういう人と接触する確率は
一定数あるわけで、
そのためにもお客様という分母を増やして、
普段から仕事 誠意 人間性 技術 といったものを
発展させていればいいということが言えます。

実際僕らのコンサルティングメンバーさんの中でも
この方法で数年しっかりと目の前のアテンドをされていた方は、
現地法人の役員になったり(もちろん兼務です)
大きな取引をご経験されたり、
政府系の重要なアテンドを依頼されたりと

いうなれば「でかい仕事」を今ではこなされています。

「河野さん、そういうでかいの狙うにはどうすれば?」

というような会話はしたことがないのですね。

もうひとつの失敗パターンにも置き換えてみましょう。

2つ目でご紹介した「待てないの?」のケースは雑貨でした。

この場合も物販でコツコツお客様を増やし、
ファンを育てていれば、勝手に卸の問合せはくるものです。

当然狙ってDMを打つ方法もあるのですが、
キャッシュになる速度やリスクを考えると、
プラスアルファでやるほうがいいですし、

卸専門のサイトにしてしまうと、
そもそも売れ筋すらつまめなくて結局反応が取れないと思うんですね。

・・・・

わかりますかね?

「何も成し遂げていないのに、次の何かを成し遂げようとするな。」

共通しているのは、こういう概念だと思うんです。

その分野でお客さんに信頼されている状態、
ファンになってもらっている状態、
積み上げた期間、つけた実力。

そういったものを何も得ていないうちから、
でかい山って無理じゃないななと。

逆に、そういったものがつみあがっていると
自動的にそういうでかい山は現れるものじゃないのかと。

「でかい話」をする人もたくさんいます。

実現している人もいるのかもしれません。

でもよーく観察してみてください。

何かを成し遂げてきていませんか?

もしくは「うそっぱち」じゃありませんか?(笑)

僕の尊敬する経営者 藤田田さんはいいました。

”ビジネスとはあっちから1000円、こっちから100円。
 これがつみあがってやがて1000億になるのである。”

そういうことじゃないですかね?

ということで僕らはまた今日から
コツコツ励みますかね。(笑)

以上

今回のトピックは、いかがでしたでしょうか?

このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
感想、ご質問、ご相談など、ぜひご連絡くださいね。

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【それでも私はハンドメイド商品をネットで売りたいのです。】

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<ポッドキャスト版>好評いただいています。
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<ニュースレター版>
http://www.contentslab.net/category/news-letter

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【編集後記】

面白くなってきました。

なにがって、今後の海外勉強会のことなんです。

直近のアジアはシンガポールの勉強会で決定しました。

日程は12月7日土曜の午後です。
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実はみなさんにもアンケートにご協力いただき、
バンコクとシンガポールでと思っていたのですが
ロサンゼルスや東京の傾向をみていると
各地からお集まりいただくとより面白くなることがわかってきましたので
アジアの中心といってもいいであろうシンガポールでやらせていただきます。

すでにコンテンツラボメンバーの方は
シンガポールはもちろん、マレーシア、タイ、ベトナム、日本
アメリカなどからご参加予定になっています。

濃いエッセンスをもつみなさんと交流いただくのはもちろんですが、
勉強会で”しか”聞けない、トピックもお楽しいただけます。

シンガポール、タイ、ベトナム、インドネシア、フィリピン、
中国、日本など近隣のASEAN諸国方、
ぜひぜひ集まりましょう。

日程は12月7日土曜の午後です。
~~~~~~~~~~~~~~

来週にはフォームも準備しますが
申込はすでに受付ます。

お早めにこちらまで
→ info@contentslab.net

ちなみに各地の勉強会の様子をお見せしますね。

※ロサンゼルス強会の雰囲気とみなさんの声
http://www.contentslab.net/seminar_la_2013.html

※渋谷勉強会の雰囲気とみなさんの声
http://www.contentslab.net/seminar_shibuya_june2013.html

また、欧州での勉強会も、春やることに決めました。

アンケートのご協力をいただき感謝です。

実にいろいろな都市のご希望をいただきまして
改めてワクワクしてきました。

しっかりと拝見させていただき、
できるだけ多くの方にお会いできるプログラムにしますね。

お楽しみに!

■追伸1:

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