【あるブローカーのおっさんに学んだ起業時の肝みたいなもの】
日本河野竜夫こんにちは。河野です。
今日も開封して頂き、ありがとうございます。
※ロサンゼルス勉強会9月14日(土）あと２名で満員です。お急ぎを。
→ https://www.contentslab.net/seminar_la_2013.html
※正直に告白します。実は僕・・・。
詳しくは編集後記で！
■プロローグ
これは僕がまだ２０代の頃の話です。
当時、病院向けにＩＴシステムを売る営業マンでした。
僕はそれから会社を５回も変わっていますし、
なにせ２０年くらい前の話です。
当時のことで細かい記憶はなくなりつつあるのですが、
今でも名前も顔もセリフも覚えている”おっさん”が２人います。
おっさんは２人とも医療メーカの営業マンでした。
僕はコンピュータメーカの営業です。
彼らが、医療機器を売って
僕はシステムを売る。
同じ病院に出入りする異業種の人みたいな。
そんなつながりです。
彼らがレントゲンの機器を１億で売る時に、
ついでに２０００万のシステムも買ってもらう。
とか、
彼らがつないでいる先生なんかから
システムの話がでたら紹介してもらって売る。
みたいな。
そんな商売のつながりでした。
僕はこういうおっさんになぜか可愛がってもらっていて、
お客さんを紹介してもらっていたので
成績がすこぶるよかったんです。
二人とも成績はすこぶるよかった方なので、
面白いように注文がとれました。
でも、僕はその”おっさん”のこと苦手でした。(笑)
「偉そう」
「粗野で乱暴」
「人使いが荒い。」
違う会社だけど、かばん持ちみたいな扱いっていえばわかりますかね？(笑)
とにかく僕にとっては最悪。
でも頭が上がらない。嫌いってことじゃない。そんな感じです。
営業成績がいいこともさっぱり意味がわかりません。
当時は「なんでこんな人が？」と疑問でした。
しかも、彼らから紹介してもらっているのに
１円も利益がでなくてもよいことさえあったんです。
わかりますかね？
彼らのおかげで紹介さて、彼らがいるから信頼してくれるお客さんに、
たとえば３０００万のＩＴシステム一式を売るとしるじゃないですか？
お客さんの予算や値引きなんかとしたりして、
結局彼らに１年もマージンを払えないこともあるんです。
彼らが契約主になる場合は、
彼らから３０００万払ってもらうんだけど
お客さんからも３０００万を貰っている場合すらありました。
もちろん、そんなことばかりじゃないですが、
それでも一向に構わないって態度なわけです。
「俺らも儲からないから安くしろ」
とか言われたことがほとんどありません。
言われても無理って言えば「そうか」てなもんです。
疑問に思った僕は質問しました。
僕：
「なんでそんなメリットがないことするんですか？僕のためですか？」
するとこう言ったんですね。
おっさん：
「お客は俺だから信頼している。だからよくわからないＩＴのことも相談される。
信頼してくれているお客に期待されたことは全部答えることが重要。
俺にとって数十万とか数百万の利益なんてＭＲＩやＣＴ、他医療機器の注文を
注文とれば、安い経費。
信頼してくれているお客の関係をたもつための手間賃でしかない。
お前は唯一責任感だけはあるので最後まで仕事はしっかりする。
それだけで、俺の株が上がる。だから丸投げして自分の信頼を確保している。それだけの話。」
２人とも別々の人ですが、
まったく同じようなことを言ったのでよく覚えています。
今なら当たり前に聞こえますが、
未熟で身勝手な当時の僕は、
はじめてこのおっさんをすごいと思ったのを覚えています。
それまで「儲けたくても失敗した欲深いおっさん」
くらいに思っていましたので(笑)
なるほど。
彼らは、
最初からこのＩＴシステムなんて理解しにくいものを理解しようなんて思っていないんです。
ＩＴでもまかせてくださいと言い放っておいて、なんとか帳尻を合わせて信頼に答えようしていたわけです。
信頼さえ担保できるなら利益がでなくても、
最悪はだれかに丸投げすればいいとしか思っていないわけですね。
つまり、
・お客の期待にこたえるのが先。
↓
・そこで得た信頼を元に後で大きく儲ける。
↓
・さらに信頼が大きくなる。
↓
信頼が大きくなっているので、すべての買物は
自分に相談がくる、売れるものは全部自分から買う。
こういうことをやっているわけです。
ビジネスの基本ですよね。
僕は彼らのことを当時社内で
「ブローカーのおじさん」と呼んでいました。
まさにやっていることはブローカー。
「どんな商品、どんなメーカのものでも
俺なら売れる。」
「売れる奴には仕入れなんてさして問題じゃない。
売れる奴は少ないけど売りたい奴なんていくらでもいる。
会社なんていつでも辞めても俺は食える。
お前は生意気だから社内で嫌われているはず。
生意気でい続けたいなら、売れる人間になっておけ。
それには俺に尻尾ふっとくのも悪くないだろ？」
と、酔うたびおっさんはいっていました。
しかし、人使いは悪かったです。
僕に浴びせる言葉も最悪でした。
でも、僕は彼らが当時も今でもそんなに嫌いじゃありません。
・・・・
で、この話、
ネットを使ったりして、
ビジネスをはじめる場合にも
当てはめれることって結構あると思うんです。
僕のコンサルティングのメンバーさんの例を
お聞きしていても、
意識的にこのおっさんの極意を使われているなって思ったんですね。
前ふりが長くなりました。
今日はこのブローカーのおっさんに学んだ
エッセンスを起業やビジネスをスタートする際に
使う例に落とし込んでいくつか説明したいと思います。
■信頼されるならなんでもいい。
このおっさんにも学んだエッセンスを
具体的に実行しているメンバーさんのお話を２つほど
ご紹介しますね。
１．とりあえず載せちゃえ。
ある国ある都市で語学留学をしているメンバーさん。
長いお付き合いになりますが、
先日スタート時のお話を聞いているときに
教えてもらいました。
通常留学斡旋というのは、
エージェント契約といって、
学校側に代行を認めてもらうってことをします。
イコールバックマージンを
もらえる権利ってことになる場合が多いからなんですね。
でも、日本ならいざ知らず、
海外だと問合せても返事が来ない。
居留守。たらいまわしでいきなり電話が切れる・・・。
など埒の明かないことによくなります。
で、結局学校と提携できずに
終わるとか、
学校が非常に少なくなることがよくあるんですね。
でもこの方は最初から数十、
なんなら１００近い学校を掲載できたそうです。
なぜなら・・・
「勝手に掲載したから。」
別に悪いことじゃないのでもう一度いいますよ？
「勝手に紹介したから。」
この方は考えました。
「お客さんからすれば、選択肢が多いほうが
安心するにきまっているし、役にたつはず。」
なのでそうしただけってことなんですね。
最悪、ただの代筆者として申し込んであげるか、
他のエージェントに丸投げして利益がなくてもいいや
くらいに思っていたそうです。
これ。どこかで聞いたことありませんか？
そうなんです。
僕の愛すべきあのブローカーおじさんと同じことしています。
信頼が先、目的を果たしてあげれるなら
それを提供しちゃおう。
ってことなんですね。
もちろん、結果として
今では全部の学校と契約していますし、
そんな乱暴なことはしなくてよくなっています。
ただ、
最初は
・お客は何がほしいか？何が便利か？
・どんな形であれば、利益なければ手配してあげれるか？
この２つだけ気にしたわけです。
２．丸投げしちゃえ。
もう一人はホームページの制作をしているメンバーさん。
その方は自分では作れません。
ですが、ホームページ制作をしたい人の
要求はわかっていたわけです。
そして受注の仕方も。
で、受託金額も、納期も全部
あてもなくサイトを作って、
注文をとっていました。
さすがに僕でも最初は外注さんを確保したし、
コスト計算もしていました。
その方はそれすらしていなかったそうです。(笑)
曰く、思惑はこうです。
「まず、こうすれば注文がくるだろうって費用とサービス内容にしました。
で、最悪受注額と同額かすこし持ち出しても
外注さんかライバルに依頼すればいいやって思ってました。」
これも、どこかで聞いたことありませんか？
そうなんです。
僕の愛すべきあのブローカーおじさんと同じことしています。
信頼が先、目的を果たしてあげれるなら
それを提供しちゃおう。
■顧客リストという無形の価値。
簡単にいってしまうと、
・信頼されるならなんでもいい。
こういうことなんですよね。
なぜかというと、
信頼してくださって
どんな属性がわかっているお客さんの集合体というのは
巨額の価値があるからなんです。
信頼さえあれば、
大げさにいえば自分からなんでも買ってくれるようにできるからです。
専門用語で顧客獲得コスト（cost per order）という表現があります。
一人の課金できたお客様を
得るためにかかった広告費や人件費の合計という意味です。
ただ、課金というのは、初回だけじゃありません。
２回目、３回目、４回目、１年後、３年後と
継続していくものです。
そう考えると、
最終的に一人のお客さんから
生涯いくらの価値が得られたか？ということになります。
ということを念頭においておけば、
信頼されているお客さん
これを得ていくこと。
この数を増やすこと。
これに優先されることは実はあまりないってことになるのですね。
ブローカーのおじさんも、
顧客獲得コストが３０万で、初回の課金では０円の儲け。
イコールマイナス３０万だけど、
２回目の課金でプラス２０００万みたいな。
そういうことをなさっていたわけです。
だからこそ、
「信頼されているお客さん」
の数と維持には命がけだったんだなと。
例にだしたお二人も意図して
これをなさっていたわけです。
■ほしい人がいるなら丸投げで売っちゃってもいいかも
「それは、よくわかりません。」
「僕には扱えません。」
なんていう話がビジネスをはじめようとすると
起こりがちなんですが、
お客さんがいそうなら、
お客さんが実際いるなら
転売でも横流してもいいから売ってしまうっていうのも
非常に重要なことかもしれませんね。
１００万入金されて、
１００万出て行くだけかもしれません。
でも１００万の注文をとって
入金をしたという経験は
大きな価値が僕はあると思うんです。
さて、先輩方はいかがでしょうか？
僕はメンバーさんとこの話をしていて無性に
ブローカーのおっさん に会いたくなりました。
かぜのうわさでもう引退されたとお聞きしたので
とっても残念です。
あってあのときの生意気さを（僕の生意気さは半端なかったですｗ）わびて、
対等に話がしてみたいなって思います。
聞こえていないとこで・・・感謝です。
・・・・・・・
以上
今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
感想、ご質問、ご相談など、ぜひご連絡くださいね。
————————————-
音声版と最新のバックナンバー
【メルマガや情報発信を気軽に感じる呪文】
字で読む：https://www.contentslab.net/2013/08/21/3592.html
声で聞く：https://www.contentslab.net/podcast/mix20130820.mp3
【お客さんやスタッフにお願いすることが苦手な人へ】
字で読む：https://www.contentslab.net/2013/08/13/3590.html
声で聞く：https://www.contentslab.net/podcast/mix20130813.mp3
【「自分に投資する」ってなんなのさ？】
字で読む：https://www.contentslab.net/2013/08/06/3588.html
声で聞く：https://www.contentslab.net/podcast/mix20130806.mp3
※これより以前のバックナンバーはコチラから
＜ポッドキャスト版＞好評いただいています。
http://www.voiceblog.jp/contentslab/
＜ニュースレター版＞
https://www.contentslab.net/category/news-letter
————————————-
【編集後記】
先日の日曜日。
子供の夏休みも最後ってことで
海へ友達の家族と一緒にいってきました。
さー。海を満喫するぞ！
と思っていたのですが、
あいにくの雨。
おまけになんならちょっと寒い。
ついでにサーフィンしたのですが、
トランクスで入った僕は凍えていました。
去年バーベキューを企画したときも
２回連続で雨。
はじめてプーケットに１日だけの予定で
サーフィンしに寄ったときも嵐。
正直に告白します。
僕、たぶん雨男です。
なんとなく・・・・２０年くらい前から
気にはなっていたんです。
夏、晴れ！ みたいなのが大好きな僕には
受け入れられなった・・・。
でも・・・どうやら・・・僕は・・・（涙）
雨男みたいです。
で、冷静な友達が一言。
ん？雨と晴れなんて半分の確率だよね？
晴れの日と雨の日をデータとった？
「あんたが、明日からコンサルタントやってくれ。」
そんな大人の会話がありました。
＜＜■ロサンゼルス勉強会＞＞
9月14日のロサンゼルス勉強会
おかげさまで会場定員があと１名か２名です。
申し込みお急ぎをー。
＜ロサンゼルス勉強会9月14日(土）申込み受付中。＞
https://www.contentslab.net/seminar_la_2013.html
（場所はサンペドロの海の見えるいい場所です。）
お会いするのを首を長くして待っています！
サンディエゴで波乗りに付き合ってくれる方も
募集中(笑)
■追伸１：
ついに欧州での勉強会も視野に入れ始めています。
アジア勉強会ももう１度やろうと思っています。
両方現地の方、現地付近の国の方。
日本からご一緒される方。
お楽しみに。
で、場所を考え中です。
自分の都市が一番いいと思うものの
そうもいかないかもしれません。
ここならいきやすいよって場合
お返事くださいませー。
メール返信でも
Ｆａｃｅｂｏｏｋでこっそりメッセージでも何でも結構です。
例：
ミラノなら行く！
フィレンツェがいい！
バルセロナなら最高！
スイスならいくよ！
ロンドンでしょ！
シンガポールが真ん中なのでいいのでは？
■追伸２：
FaceBookページやＹｏｕＴｕｂｅチャンネルやってます。
このニュースレターとポッドキャストの
FaceBookページやＹｏｕＴｕｂｅチャンネルが実はあります。
・Facebookページはこちら
http://goo.gl/hMxqN
よろしければ「いいね」よろしくお願いします。
・Youtubeチャンネルはこちら
https://www.youtube.com/ContentsLab
いろいろ配信しています。
よろしければのぞいてチャンネル登録してみてくださいね。
個人でもFace Book 結構書き込んでいます。
仕事、プライベート。
そんな書き込み気になる奇特な方は
友達申請するなり、フィード購読でもしてください。
河野のFace Book
http://www.facebook.com/kounotatsuo
