【一生に一度の経験を売る喜びと少しの不幸】
日本河野竜夫こんにちは。河野です。
「結納用品の販売がしたいけど、どう思う？」
起業前で一緒にビジネスの選定をお手伝いしている
クライアントさんからの相談です。
結納のセットって、
一生に一度のことですし、
地方によっては相当のお金をかける場所もあるそうです。
検索需要もばっちり。
購買需要もばっちり。
そういう前提でのアイデアですね。
他にも、
「海外挙式のコーディネート」
「海外留学の斡旋」
「赤ちゃんの姓名診断」
おそらく人生で一度きりであろう経験を
提供するビジネスは結構多いですよね。
お客さんにとっても、非常に重要な商品です。
満足度をあげることができれば、
提供する側の喜びも相当高くなりますから、
実に楽しいビジネスだと思います。
でも、先の「結納セットの販売」は、
僕はやめたほうがいいとアドバイスをしました。
実はこういう人生に一度の経験を商材にする場合、
喜びも大きい変わりに、
ビジネスとしての難しさというか、
弱点があるからなんですね。
ということで今日は
人生の一度の経験を商売にする場合の
デメリットと、僕なりの解決策をお話したいと思います。
■収益の核はリピート
言うまでもないことですが、
商売の最大の資産ってお客さんです。
お客さんというのは、
これまで購入してくれたお客さん。
そのお客さんが繰り返し購入してくれる、
贔屓にしてくれることで収益が安定もするし、
最大化します。
なぜかというと、
新規客数 × 購入単価 × リピート購入の頻度
これが収益を最大化する公式ですが
最後の、リピート購入の頻度だけは、
ほとんどコストをかけずにあげられるからです。
さらにいうと、
リピートの頻度が安定すると、
収益が複利で増えていくからです。
実は一生に一度の体験を売っている場合、
リピートの頻度どころか、
リピートをしてもらうことそのものが
まともにやっていては不可能なんですね。
結婚式は２回もやりませんし、
（３回くらいやる人もいますが(笑)）
留学もたいていは長期なら一度でしょう。
子供も多くてもたいていは２ー３名です。
ですから、
新規客数 × 顧客単価
という収益計算になってしまいます。
これが僕が「結納」のビジネスを選択しないほうが言いといった
理由のひとつです。
もちろん、例外はあるんですね。
たとえば住宅販売とか結婚式そのもの。
これは顧客単価がすごく高い。
結婚式ならお客さんの支払い金額が２００万とか
平気でします。
住宅なら建物だけでも２０００万とか、
高級注文住宅なら４０００万とか。
もしリピートが激しい単価１万円の健康食品を販売していて
一人のお客さんが生涯で購入する合計回数が毎月１個で
１０年間＝１２０回だとします。
だとしてもお客さんの生涯価値は１２０万円。
結婚式は１回だけで２００万です。
そうすると、
１回の経験を販売していても
収益のモデルとしては、ダメでもないのかなと。
ただ、結納グッズは単価が高くても５万とか１０万なんですね。
生涯価値が最大でも１０万にしかなりえないので
あえて選択することはないんじゃないかと思ったわけです。
■もうやっちゃっているんですけど・・・
でも、どうしても「一生に一度の商材」をやりたいとか、
すでにやっている場合もあると思います。
ここからは、そういう場合の収益の最大化について
考えてみたいと思います。
有名で商売上手な会社の事例を出してみましょう。
ベネッセコーポレーションという会社があります。
有名にした商材は「進研ゼミ」という通信学習教材です。
ただ、この会社は、
「たまごクラブ」「ひよこクラブ」
といった出産にまつわる雑誌も発行し、
「名づけ博士」という姓名診断の格安サービスも
提供しています。
客単価はせいぜい生まれるまでの数万円でしょう。
でも、ここからがすごい。
２歳とかになるころに頻繁にお手紙がきます。
「こどもチャレンジ」という
幼児ー幼稚園児向けの学習教材の販売です。
これが年間支払い額で１０万くらい。
そして小学校に進学した頃に真打が登場して、
「進研ゼミ」のダイレクトメールが来て仕上げをします。
それが高校生まで続きます。
そしてその子供が結婚して子供が生まれたら
またベネッセのサービスを申し込みという
リピートが起こります。
で、高収益企業ができるわけですね。
こういうことをすれば
一生に一度の商材でも高収益にしていけるんじゃないかと。
たとえば、
「海外結婚式の斡旋」をしている場合。
帰国後の２次会の斡旋をする。
新居に結婚式をした国のインテリアなんかを
販売する。
結婚後の海外旅行を提案する。
たとえば、
「留学の斡旋」をしている場合、
帰国後の語学フォローアップレッスンを提供するとか、
現地での就職やビザ取得支援をするとか、
住居紹介をするとか。
国際結婚の仲介と提携するとか、
現地での中古車販売を斡旋するとか。
要するに、自分が提供した一生に一度の体験をする人が、
最大公約数的に経験するであろうことにあわせた
商材を提案していくわけです。
これしかないんじゃないかと。
それか、その１回あたりの経験が
一般的な商材の顧客生涯価値くらい高額であるものを
選ぶかですね。
やればみなさん気がつくのですが、
新規を取り続けるビジネスは、結構しんどいです。
収益計算の式が、
新規顧客数 × 顧客購入単価
でしかないビジネスは結構しんどいです。
ネットでしか集客していない場合、
もし「邪悪にならない」ことを企業理念にしているGoogleが
某大手ショッピングモールのように牙をむいて「邪悪に」
なったとします。
そうすると、
収益減をすべて失ってしまうんですね。
もし
新規顧客数 × 顧客購入単価 × リピート頻度
という式にしていれば、
手紙でも、電話でも、訪問でも、
コンタクトはとれます。
わかりますかね？
一生に一度の経験を商売にしたい場合、
・１回あたりの購入額が生涯価値くらい高額になるか？
・関連商材でリピートを生み出せるか？
ぜひ、この２つを意識してみてください。
以上
今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
ぜひご連絡くださいね。
また次回お会いしましょう。
今後もリスナーさんからのご質問を取り上げてみたいと思います。
「いったい何をやればいいのか？」悶々としていることでも結構です。
無料相談が怖いななんて躊躇している人は
匿名でもいいですから軽く質問してくださいね。
※ニュースレターの公開質問相談はコチラまで。
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（匿名OKです。）
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過去3週のネタ
【「やりたい事がない。」は「働きたくない。」】
【起業して100%うまくいく方法】
【値上げをしたいのですがお客さんの反応が気になります。】
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【編集後記】
僕のクライアントさんは、
子育てもしている女性起業家が比較的多いです。
ただ、最近起業したてとか
起業準備に入っている妻子持ちの男性も増えいることに
気がつきました。
なぜかとうと、
必ず出る質問というか世間話というか、相談がありまして、
「子育てや家事を支援してほしいという奥さんと、
仕事をしたい自分がいる。
それでケンカになったりします。
河野さんはどうやって、うまくやっているんですか？」
こんなのです。
完全に僕の専門外ですが、
いつも偉そうに話をするので、
なんだかうまくやっていそうに見えるのかなと。
僕が真っ先に言うことは、
「僕は、迷惑ばっかりかけてますし、ダメっぷりをいかんなく発揮していますよ？」
ってことです。(笑)
あ、仲が悪いとかじゃないですよ。
家族がより幸せになるためにとか、
もっと子供や家族と過ごせる自由な時間を得るために
とかいったって、
所詮自分がそうしたいからチャレンジしているわけです。
しかも、男性の志なんて関係なく
家事と育児っていうのは強烈にしんどいわけで、
負荷が減るわけない。
仕事に没頭しているということは
奥さんに負担を相当かけることにかわりないんですよね。
たぶん。
（なにぶん何もしていないのでそれすらわからないダメっぷりです(笑)）
なので、
迷惑と苦労をかけていることを自覚することと、
理解を得る努力をずーっとするってことなんですかね。
たぶん。
と、まー、落第点、留年すれすれの僕が言っているのも
おこがましいですけどね。
世の奥様、だんな様、
俺はこうしてるぜ！
私はこう思うよ？
て意見があれば教えてください。
お手柔らかにどうぞ。
あ。やっぱり女性の意見はいいです。
怖いからやめときます。(笑)
■追伸その１
１１月２８日（水曜）の ベトナム ハノイ勉強会
ご参加くださる方、感謝です。
参加者の方が増えています。
勉強会の詳細はコチラです。
https://www.contentslab.net/hanoi.html
現地で起業され日本向けネットビジネスと、
現地向けビジネスを両方成功している
クライアントさんのお話も予定しています。
現在ベトナム ホーチミンの方
シンガポールの方
日本からのクライアントさん
ポッドキャストリスナーさんなどがご参加予定です。
お申込みと勉強会の詳細はコチラから
https://www.contentslab.net/hanoi.html
■追伸その２
学生さんとの座談会
すっごく面白かったのと勉強になりましたので
第２弾があります。
１２月１５日土曜日の１４時からです。
すでに２回目からのご参加が２名いらっしゃいます。
今回はより具体的に
学生の間に得ておくスキルというか体験として
ビジネスというか、
集客を実践するというテーマになりそうです。
興味のある方は連絡くださいませ。
■追伸その３
Face Book 結構書き込んでいます。
仕事、プライベート。
そんな書き込み気になる奇特な方は
友達申請してください。（抵抗あればフィード購読だけでもいいですよ）
河野のFace Book
http://www.facebook.com/kounotatsuo
■追伸その４
僕は起業前、副業前？の悶々とした相談も取り上げています。
気軽にどうぞ。
リスナーさんからのご質問を取り上げてみたいと思います。
無料相談が怖いななんて躊躇している人は
匿名でもいいですから軽く質問してくださいね。
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（匿名OKです。）
