【売れない時は”安くする”じゃなくて”ズラす”】
日本河野竜夫こんにちは。河野です。
※・タイ在住の方へお知らせです。
8月25,26タイでお会いできます。
・感性の鈍いオッサンに会いました。
－詳しくは編集後記で。
「河野さんにぜひ協力して欲しい。
でもお金がないんです・・・」
僕が起業した当初、
毎日のように見込み客の方から言われていた言葉です。
当時のサービスはホームページ制作サービスだけだったんですが、
その制作費が最低で１５万～３０万ほど。
価値観は人それぞれだとはおもいますが
これは相当安いです。(笑)
当時から相当安くしているつもりだったので、
ある意味あきらめていました。
「金のないお客さんにあたる確立が高いな。
もっと金のあるお客さんを効率的に見つけるにはどうすれば？」
でも、あるきっかけで、
お金のないお客さんからも、
面白いように注文がとれるようになったんです。
こういう時にとってしまう行動で一番多いのは、
・自分の商品は需要がないのだとあきらめる。
・もっと安くしたら売れるんじゃないかと安くする。
ということじゃないかとおもうのですが、
僕はこの方法をとりませんでした。
これが今日のテーマです。
今日は、価格が高くて売れないんじゃないかとおもったときに、
下げるとかあきらめるんじゃなくて、
すこしズラしてみるという効果的な方法をお話したいと思います。
■”ズラす”ということ。
そもそも価格を決めるときって、
自分にはその価値があると思っているからこそ、
その価格にしていると思うんです。
または、原価から考えると、
それくらいいただかないと、
ちゃんとした価値を提供できないかですよね。
だからこそ、ライバルと比べても
だいたい同じような額になるわけです。
ハンバーガーでも、
１００円のマクドナルドがあって、
６００円くらいするハンバーガーもがあるにせよ、
５０００円のハンバーガーってないじゃないですか？
・かかっているコスト
・ライバルの相場
・得たい利益
このあたりのバランスで決めているはずです。
なので、同じ質と量なのに、
価格を単純に下げるって無理があるんですよね。
・満足のいくサービスを提供できない。
または
・自分またはスタッフが無理をする。
このどちらかになることと、
イコールなわけです。
なので、同じ商品を売っているのに値段を下げるっていう行為は、
絶対にいい結果をもたらしません。
どういうことかというと・・・
品質問題が出たときに改善する体力がないとか、
自分たちのモチベーションが続かないとか、
人を雇いたくてもお金がないので経営者だけ消耗するとか、
安いものならなんでもいいというお客さんを集めてしまって
クレームが増えるとか、
そういう結果を生んでしまうんですね。
ですから繰り返し念押ししておきますが、
見込み客がいる。でも価格が合わない。
だから値引きする。
というのは、やるべきじゃありません。
あ。例外もあります。
占いのように、払った価格に見合う価値をお客さんが勝手に感じるような
精神面を扱う性質のサービスで、自分の値付けがおもいっきり高い場合は
これは当てはまりません。
その場合は、すこしくらい下げてもいいと思います。
でもそでない場合は、下げないほうがいいです。
でも、絶対にその価格を払わないでだろう人を相手にしていても
売れないのも事実なんです。
安くしない結果、ぜんぜん売れなくて、
結局ビジネスがダメになるなんてことになっても本末転倒ですね。
じゃーどうするか？
なんですが、
一番正しいのだけど難しい行為は、
顧客層を変えるということです。
たとえば、
江戸川区で整体をしているとしますよね？
その地域の客層の収入レベルからすると、
１回の整体でせいぜい払えても５０００円だとします。
それは、整体のレベルとかそういうことじゃなくて、
お客さんの収入ってことなんです。
なので、客層を変えるというのは、
世田谷区とかでやるということです。
もしくは同じ江戸川区でやるにしても、
たとえば、たとえばですよ？
逆児専門にするとか、
お金がある人もしくは、お金の問題じゃなく
首都圏からわざわざ来てくれるくらいの問題を
専門に扱うようにするということです。
こうやって、狙うお客さんの層そのものを変えてしまえば
いいわけです。
もっと大げさな話をすれば、
書籍を出版して売れに売れたり、
ブログのアクセスが膨大になってアルファブロガー化して、
「この先生ならぜひ見て欲しい」と思わせるという方法です。
（こういうのを”ブランディング”なんて言ったりします。）
こんな風にするんですね。
そうすると、
お客さんは江戸川区でただサービスを提供していたときと
同じ価格なのに面白いように成約していくようになるという
算段です。
でも、ここまで”ガチャ！”と舵を切るのを、
お勧めしません。
一番の理由は、なにげに難しいからなんですね。
ブランディングというのは再現しにくいんです。
２番目の理由はもっとも重要なポイントです。
「なぜ、今のお客様を捨てるのか？」
ということです。
ビジネスがうまく立ち上がるかどうかで、
僕は唯一といってもいいポイントは、
・欲しがっているお客さんがいるかどうか？
だと思っています。
お金が払えないというだけで、
見込み客は一定量いるのであれば、
そのお客さんに集中するべきなんです。
わかりますかね？
１．対象客を決める
２．集客する
というプロセスで２が一番大変です。
その２がすでにできているんですよね。
なら
１．集客する
２．１のお客さんがお金を使ってくれることを提供する
の方が楽ですよね？
集客しているということは、
お客さんは少なくても自分を自分の店を信頼してくれているわけです。
なのに、お金が合わないからといって、
まったく白紙にするのも極端だし、
とてももったいないなと。
解決策は、
・すでに集まってくれているお客さんでも
お金が払えるサービスや商品を提供するようにする。
ということなんです。
具体的に言った方がいいですね。
たとえば僕がやっていたケース。
集客つまり問合せや無料オファーで集まった見込み客の方の
大多数はホームページ代金の１５万が惜しいと思う人だった
わけです。
でも、ビジネスは成功させたい。
努力する気持ちもある。
河野もどうやら信頼できそうだ。と。
そこである人にこう言ってみました。
「ホームページを自作できるテンプレートもあげるし、
ホームページの作り方も教えるし、
マーケティングも全部教えますから、
初期コストはゼロ円にしましょう。
そのかわり無理すればお小遣いとして払える
お金を毎月すこしずつ払ってください。」
そしたら即答で、
「ぜひ！」
僕の会社は本来いただくべき価格を下げたわけじゃなくて、
お客さんの目的は達成できるけど
お金を使わず、かつ僕らの価値も提供できる
サービスを新しく作ってみただけなんです。
これが、
”ズラす”
ということになります。
ここから僕の会社のお客様は飛躍的に増えました。
当然ホームページ制作をする方も増えていきましたが、
ダブルに増えたわけです。
違う例でいきましょう。
たとえばですよ？
留学斡旋をしていて、問合せが多いけど
お金がないから申し込みをしてくれないとしますよね？
であれば、
学費や滞在費が安い学校や滞在先の探し方を
教えてあげて、
手続きのやり方を教えてあげるだけの
簡易なサービスもやったっていいわけです。
当然お金はあるけど、失敗したくないという学生もいますから、
今までとおりフルサポートで、
かつ学校からのバックももらえるようにするのも
並行してやります。
「最近の学生は金がない。」
とあきらめるんじゃなくて、
”ズラす”ということなんですね。
価格が高くて買ってくれないと感じると、
自信をなくして安くしようとか思っちゃうか、
高くても買ってくれるように自分のブランドを強化しようとか
思うわけですが、あまりおすすめしません。
価格が高くて買ってくれないとおっしゃっている
お客さんを大事にしていくほうが、
結果が早いと思うからなんですね。
わかりますかね？
「あまり売れません。価格が高いんでしょうか？」
と思っている場合は、
ヒントになるとうれしいです。
以上
今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
ぜひご連絡くださいね。
また次回お会いしましょう。
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ニュースレターの以前のバックナンバーはコチラから
＜ポッドキャスト版＞好評いただいています。
http://www.voiceblog.jp/contentslab/
＜ニュースレター版＞
https://www.contentslab.net/category/news-letter
過去3週のネタ
【Webサイトの内容をてっとり早くすばらしくする方法】
【”売り込まずに”売り込める方法】
【人の意見を気にしすぎると失う３つのこと】
【お客さんをがっかりさせる簡単な方法】
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【編集後記】
またまた夏休みネタ。
「河野さん海外ばっかり行って、
普段も夜遅くまで仕事ばっかりして、
ご家族大丈夫ですか？」
なんて心配をしてくださる
素敵なクライアントさんが多くて、
ありがたい限りです。
ちなみに・・・
大丈夫なわけありません(笑)
誠に面目ないのと感謝しかないですね。
というと、
「感謝していればいいと思ってるでしょ？」
なんて、主婦のクライアントさんにキツク突っ込まれそうですが、
（というかすでに突っ込まれていますが）たまにはやってます。
ということで、
先週平日にディズニーランドに行ってきました。
４歳の娘も妻も好きなので、
定期的に行くようにしています。
でも４歳の娘は、
メリーゴーランド
↓
コーヒーカップ
↓
メリーゴーランド
↓
コーヒーカップ
↓
メリーゴーランド
↓
メリーゴーランド
と同じものしか乗らないんですよね。
「これって、近所の遊園地でよくね？」
なんて僕は思うわけですが、
その話を社内のミーティングでしていた時に、
うちのデザイナーの女性から一言。
「ディズニーだからいいんじゃないですか！
それぜんぜん違いますよ！」
その通り。
感性の鈍いオッサンだと実感しすぎて
反省しきりです(笑)
■追伸その１
８月２３日からタイに行きます。
すでに数名タイでお会いする予定ですが、
タイ現地にいらっる方で
８月２５日か２６に時間のある
タイ在住の方か行っていらっしゃる方、
ご連絡ください。
少なければ個別にお会いできると思います、
人数が多くなれば交流会兼勉強会をしましょう。
９月か１０月おそらくインドです。
１１月はベトナムです。
ベトナムでは上海のように事前に募集をして勉強会をやりますが、
インドも現地在住の方はあまりいませんが、
日本の方で現地に行くことができるようならお声がけください。
勉強会を開催しますね。
現地在住の方で、ネットを使ったビジネスを学びたい。
同じ志の仲間と交流や情報交換したい。
日本の方で海外のビジネスについて視察したり刺激を得たい。
河野とゆっくり話がしたい。
そんな人は、
このメールにお返事くださいませ。
ご一緒しましょう！
■追伸その２
８月１８日（土）東京での勉強会。
内容も大体決まりました。
今から楽しみです。
お会いできるのを楽しみにしています。
（交流会への僕の思い）
https://www.contentslab.net/workshop.html
（第1回参加者の声）
https://www.contentslab.net/tokyo-2.html
お会いできるのを楽しみにしていますね！
■追伸その３
浅井隆志さんとの対談。
「相当面白い！」という感想がとまりません。
こちらをお聞きくださると、
浅井さんが半年で急成長した秘密を全部わかります。
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起業後短期間で急成長できた秘密
独立後、わずか半年で出版までしてしまった社長が話す、
短期間で急成長したわけ
セールスの学校 代表 浅井隆志さん編
https://www.contentslab.net/kigyokataidan/asai-takayuki-san.html
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