【800件のDMで2件の問合せがあったときに喜ぶ人、嘆く人】
日本河野竜夫こんにちは。河野です。
※7月11日上海視察+勉強会申込み開始です！
https://www.contentslab.net/shanghai.html
東京勉強会は8月18日で決定です。
42歳の夏だから・・・詳しくは編集後記で。
「ＦＡＸでダイレクトメールを８００件送りました。
そして、資料請求が２件ありました。」
これは実際僕が相談を受けたことのある内容です。
法人や店舗向けのサービスや商材を売っている場合は、
いきなり高額な商品を売りつけても買ってはくれませんので
ダイレクトメールでは問合せや、相手が興味をもちそうな資料などを
請求してもらうＤＭにしています。
先ほどの例も、その結果資料請求が２件あったということなんです。
ちなみに、その資料をお送りした後２週間ほど経過しても
何も連絡もありませんでしたし、商品も当然売れていません。
たとえば、新入社員研修の注文をとりたいとしますよね？
そしたら、「間違いだらけの社員研修」なんていう無料の資料や
ＤＶＤなんかをオファーするわけです。
で、その資料には社員研修プランの宣伝をしているという具合です。
でもその後２週間、研修サービスについてはおろか、
資料についてさえ問合せがなかったということですね。
さて、あなたはこれを自分に置き換えたとき、
どう考えますか？
ダイレクトメールを送ることそのものに
２万円かけたとします。
Ａ：２万円もかけたのに、資料請求がわずか２件。
しかも注文もない。
無駄なことをしたなー・・・・
Ｂ：２件も反応があった！
まんざらでもないんじゃないか？
ＡとＢどっちかだと思うんです。
コンスタントに集客をして、ビジネスを大きくしていくなら
正解はＢなんですよね。
僕は少なくともそう思っていますし、
これまでも体感としてそうでした。
ということで今日は、
広告費や反応率についての正しいとらえ方と、
ビジネスの投資収益率（ＲＯＩ）なんてことを
お話したいと思います。
実は、副業だろうが、主婦だろうが、
起業してうまくいく人と行かない人の
根本はこの理解にあるんじゃないか？とさえ思います。
今日の話はすこし小難しいです。
でも大事なことだったりしますので、
さわりだけでも参考にしてみてください。
■反応率と顧客獲得コストの話
そもそも・・・
インターネットで広告を出してアクセスを集めようが、
ＳＥＯの結果検索エンジンからアクセスを集めようが、
ＦＡＸを使ったダイレクトメールでコンタクトを取ろうが、
自分のことを知ってもらった後に、
何かの行動をしてくれる人の率というのは、
それほど高くありません。
たとえばホームページ。
アクセスのあった人が行動を起こしてくれる率は、
１％いけば「まーいいんじゃないの？」といわれる世界です。
もちろん商材によっても違いますよ？
雑貨とか単価の安いもので、
知名度の高いサイトなんかだと７％とかえらく高い数字が出ますが
０．５％とか １．３％ とか２．５％とか、
努力の結果でもそういう世界だったりします。
つまり、よくても１００人見てくれたら１人が購入したり、
資料を請求したりということですね。
ＦＡＸでダイレクトメールを送信しても似たようなものです、
ホームページと違って情報量が少なくなりますので
もうすこし悪いですが、
ターゲットを絞ったり、コピーをすごく工夫して
同じくらい、０．５％－２％くらいかなと思います。
（もちろん商材によっても違いますよ？）
つまり、
そもそも、すこしアプローチするだけで
大量に買うとか、反応があるなんてことはないんですよね。
まずこの前提を理解しておく必要があります。
さらに言うと、高額な商材や信頼を得てからじゃないと
成約しない商材を扱っている場合は、
資料請求なり、問合せをまずはホームページやＤＭで得ますが、
そのままほっておいたら成約するなんてことは
ほとんどありません。
資料請求をした人や、問合せしてきた人が
自動的に成約するということを期待するのが間違いなんです。
もちろん中には
「問合せしてきたらほぼ１００％成約するよ？」
なんて人もいるかもしれませんが、
まだ問合せ数や売り上げがすごく少ないか、
レアなケースだと考えるべきなんですよね。
普通にやっている分にはそれはありません。
何もしなくて、無料の資料請求や問合せから
すんなり成約するのは低くみて１０％くらいです。
１００人にアプローチして１人が問合せ。
合計１００人にアプローチすると１０人が問合せ。
そのうち１人がすんなり成約。
こういう感じです。
なにが言いたいかというと・・・・
・８００件のＤＭで２件の反応があるのは悪くはない。
・２件だけの反応で、その後何もしなくて成約するのなんてことはない。
という話なんです。
どんな風に流れていくかシュミレーションしてみましょう。
８００件でＤＭを出しますよね？
そして２件の資料請求がありました。
その後のレスはありません。
で、さらに８００件のＤＭ４回出します。
そして同じオファーとクリエイティブ（コピー）なので、
合計８件資料請求がありました。
そうすると１件だけ、反応があって成約します。
こんな感じなんですね。
金額にすると２万円かかるＤＭを５回出していますから、
１０万円。
１０万円で１０件の資料請求。
１件の成約です。
もし１件成約すると１回２０万円の社員研修だとしますよね？
講師の費用が５万円だとしたら、
粗利は１５万円の商材ですから、
１０万円かけて５万円の儲けです。
お客さんを１件獲得するための広告コストが
１０万円とも言えますよね。
ここまで言うと、
「なーんだ。１０万もかけて５万しか儲からないの？」
と思う人がいるんですが、
これは単純計算です。
忘れてはいけないのは、
９件の成約していない資料請求者なんですね。
その人たちは、何も一生お前のところには発注しない。
なんて言っていません。
・信頼しきれていないだけ。
・今はタイミングじゃないだけ。
ということもありえるわけです。
その人たちに、ニュースレターや、
メルマガ、定期電話などでフォローすることで
１年通してみると、１０件中 あと３件成約するなんてことも
あるんですよね。
さらに言うと、そのお客さんの中には
次のサービスを適切なタイミングで提案することで
たとえば管理者研修や、フォローアップ研修で
さらに数十万の売上げをたてることが可能になります。
これは事例や実績から証明可能なことなんです。
ですから、１０万の広告費を使った瞬間的には、
５万しか儲かっていないかもしれませんが、
１年と通して考えると、１０万円の広告費が
１００万くらいにはなっているということになりえるんです。
というか、
見込み客のフォローと、お客さんのフォローと
適切な商品の提案をしていけば
自動的になるものなんですよね。
で、さらにそこから得た利益を次の広告にまわすわけです。
これは広告費の投資収益率や顧客獲得コストについての
セオリーっていうか常識なんです。
もちろんそれぞれの数字は変動要素ですから
反応率や広告費の額は
・ネットを使うか、ＦＡＸを使うか？
・商材は高いか？安いか？
・コピーやオファーを最適化しているかどうか？
で悪くもなればもっとよくもなります。
でも基本的な概念は同じなんですよね。
■お金を捨てられない人
話を元に戻しましょう。
ここまでわかっていても、
８００件のＤＭで２件の反応があったことを
喜べない人がいます。
理屈かわかっていてもダメなんですね。
そういう場合はこういうブレーキが入っています。
１ コストなしでビジネスできるはず。
２ そこまでお金を使って、結果が伴う保障がない。
３ フォローを継続する自信がない。
もちろん、広告費を使わなくても
せっせと無料ツールを使ったり、
手でビラを配ったり、
ＳＥＯだけをやればアクセスは集まるんですよね。
でも自分の労働時間もコストとして考慮することも
必要じゃなないかなと。
たとえば２万円で８００のアプローチができるのに、
８００のアプローチのために毎日２時間の作業を２０日間やると、
４０時間、時給を９００円としても３６０００円のコストですよね。
で、あればその時間をアルバイトして、
２万を広告費に出して、１６０００円を次の広告費に
まわすほうが、投資効率がいい。なんてことにもなるんです。
（極論ですが）
２と３の保障や自信というのは
実はどうしようもなかったりします。
ビジネスを真剣に大きくしたいなら
不確実なものにお金を捨てる覚悟って
どこかでいるんですよね。
何も数十万とか １０万をいきなり捨てろとかの話じゃないんです。
最初は２万とか５万とかのお話です。
ある程度の生活レベルの人なら
２万円のお買い物するんじゃないかと思うんです。
あ。もちろんお子さんがいて、
外でバイトも物理的にできないし、
家計も大変で１万の出費も死活問題の方もいます。
そういう方は、労働でまかなうほうがいいですし
それしか選択肢がありません。
でも無駄に浪費をしているのに、
広告費を出すとか、
見込み客を定期的にフォローすることを億劫がる人が
実に多いんなーと感じます。
僕の知る限り・・・
安定した収益を出している人で
このあたりのことをやっていない人は
一人もいません。
広告費が、ＳＥＯの外注費用である場合もあるし、
社員による人海戦術である場合もありますが、
コストをかける。
↓
見込み客が獲得できる。
↓
一定の割合で成約する。
↓
フォローする
↓
さらに一定の割合で成約する。
↓
利益を広告にまわす
↓
さらにお客さんが増える。
こういうことなんです。
どんなビジネスでも、
”コストなし”で”営業またはフォローなし”で集客できるなどと
考えないほうが無難です。
くどいですが、
”金を使えよ！”
という単純なことではないんです。
時間も使わない。お金も使わないのに、
”チョイチョイ”ってやれば儲かるなんて
思ってちゃーいけないよね。
というお話でした。
何かの気づきになればうれしいです。
以上
今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
ぜひご連絡くださいね。
また次回お会いしましょう。
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ニュースレターの以前のバックナンバーはコチラから
＜ポッドキャスト版＞好評いただいています。
http://www.voiceblog.jp/contentslab/
＜ニュースレター版＞
https://www.contentslab.net/category/news-letter
過去3週のネタ
【優秀な人に今すぐ！来てほしい場合に落ちてる罠】
【ゲスト登場！売れない営業マンが起業後半年で急成長した秘密】
【ぐずぐずしている人は妄想で先に売っちゃえ】
【ネットでビジネスをすると自由になれるのか？】
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【編集後記】
■上海勉強会申込み開始
７月１１日（水）上海での勉強会 申込み開始します！
詳細も決まりました。
今すぐこちらからお申込みください。
https://www.contentslab.net/shanghai.html
朝から夜まで終日、視察、勉強会、懇親会と僕とご一緒していただきます。
旅程を組まれる場合は
７月１１日をはさんで起こしくださいませ。
日本からもすでに６名がご参加予定です。
実にいろんなビジネスをしている仲間が来ますので
大きな刺激とご縁になると思います。
中国に用事がなくてもあの国は得るものがたくさんあります。
もちろん中国のネット事情、中国ビジネスの今、僕からのビジネスノウハウ
と具体的なインプットもしていただけますよ。
僕と一緒に回りましょう！
視察の詳細と申込みはこちら
https://www.contentslab.net/shanghai.html
■誕生日
えー。手間味噌ながら、
先週誕生日でした。
４２になりました。
４０代、うーん、早い！(笑)
にしもてFace Bookのアラート機能のおかげかＷ
ソーシャルメディアでもメールでも電話でも
すごくたくさんの方にメッセージをいただきました。
いくつになってもうれしいもんですね。
ありがとうございました！
誕生日はたまたま両親が大阪から尋ねてきていたんですが
「あれ？あなた誕生日だったっけ？」と言っていました。
日ごろ親孝行していないと、
こうやって返ってくるんですよね(笑)
でも娘からは、お手製の手紙をもらって、
総じてハッピーな誕生日だったのかなと思います。
しかし早い！
この前まで３０代ももう終わりかー・・・なんて
感傷的になっていたんですけどねー。
■追伸
浅井隆志さんとの対談。
「相当面白い！」という感想がとまりません。
こちらをお聞きくださると、
浅井さんが半年で急成長した秘密を全部わかります。
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起業後短期間で急成長できた秘密
独立後、わずか半年で出版までしてしまった社長が話す、
短期間で急成長したわけ
セールスの学校 代表 浅井隆志さん編
https://www.contentslab.net/kigyokataidan/asai-takayuki-san.html
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■追伸その２
第２回 東京での勉強会・交流会
海外組のご参加もできそうなので
８月１８日で確定です！
アンケートの結果 今回もすぐ満員になってしまうかもしれないので
申し込み開始日を 事前に告知するようにしますね。
8月18日の東京での勉強会の申し込み開始は
６末ー７月頭の予定です。
お楽しみに！
＊クライアントさんと前回キャンセル待ちだった方は
優先受付させていただきます。
