【人の話を聞かない人たち】
日本河野竜夫こんにちは。河野です。
「コミュニケーションを成立させるのは受け手である。」
いきなり難しい言い回しからはじまりました。
これは”経営学の父”故ドラッガーさんが書籍で幾度となく書いた
有名な言葉です。
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コミュニケーションを成立させるのは受け手である。
コミュニケーションの内容を発する者、
すなわちコミュニケーターではない。
彼は発するだけである。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
僕はネットでのビジネスにおいても、
これは示唆に富みまくった言葉だなーといつも思っています。
僕はこれを理解すれば
儲かりやすいと思っているということです。
あまり有名すぎる偉大な人の言葉なら言葉ほど
無条件に受け入れる前にちょっとだけ疑う僕なんですが
これは無条件受け入れました。
ドラッガーさんは、
これ以外にも、同じ意味のことをもっとストレートな言い回しもしていて、
「コミュニケーションは、受け手の価値観、欲求、目的に合致するとき強力となる。
合致しないとき、全く受け付けられないか、抵抗される。」
こうもおっしゃっています。
ここまでくると理解しやすいですよね。
要するに、
”人の話をよく聞き
その人が求めていることを話せ。”
”そうでなければまったく無視されるか
拒否されるだろう。”
ということです。
ただ、現実のビジネスを見ていると、
そうなっていないから、儲かりにくくなっているケースがとっても多いです。
ということで今日は、
ドラッガーさんにあやかって、ネットビジネスにおいて、
人の話を聞くということについてお話してみたいなと思います。
■人の求めているものを売る
”人の話をよく聞き
その人が求めていることを話せ。”
は商材選びでも適用されます。
商売に置き換えれば、
”人が求めるもの。欲しいと思っているものを提供した時に
そのお礼にお金がもらえる。”
ということになるはずです。
なのに実に多くの人が
”「自分があげたいもの」を送りつけて、
「お金をくれ」と言う。”
こうなっていると思うんですね。
僕がもしあなたに、
「この帽子はサーファーが冬の海でかぶって寒さをしのぐものです。
とっても流行していて一般の人も日常でかぶるととってもあったかいので
ぜひ使ってみてください。
9800円ですが、この口座に振り込んでおいてくださいね。」
って言われたら、
「なんだ、河野さん詐欺はじめた？」
くらいのことは思いますよね？（笑
極端な例ですが、
これくらいのことをしている人が多いという話なんです。
本当に僕が送った帽子は暖かいし、
役に立つこと間違いなかったら詐欺ということはないでしょう。
でも、
”相手が欲しいものじゃない。”
これが単純で最大の理由なんですね。
言葉にするとわかりやすいです。
・自分の好きな商品を見せて、
これあげるから金をくれと言う。
・自分のやりたいことをやってあげて、
お金をくれという。
これじゃー。売れるわけがありません。
■人の知りたいことを話す
”人の話をよく聞き
その人が求めていることを話せ。”
これはお客さんへの対応で、
サービス品質を上げてリピートしてもらいやすくする場合でも
当てはまります。
お客さんへ商品の説明をする場合でも当てはまります。
たとえば、僕の会社のサービスだった場合。
コンサルティングサービスで、
「いかに僕が経験があるか？」
「いかに僕がこれまで儲けてきたのか？」
なんてことを言いたいように言ったところで
絶対お客さんは成約しません。
多くの方は、
「自分でもできるんだろうか？」
「この商品は売れるんだろうか？」
という不安をもっているので、
同じような立場の方がどうやって収益を上げるまでになってきたのか？
”ご本人の場合は” どうやって進めていくべきか？とその根拠。
を相手の不安を聞きだしつつ説明したほうが
圧倒的に成約になるわけです。
実際コンサルティングが始まったとしても、
たとえば「時間がなくて困っています。」という相談があったとしましょう。
これに対して、
「時間がないなんて言うのは簡単だけど、
自分しだいだ！」
なんてぶつけてみたところで
相手には何にも入ってこないはずなんです。
「なぜ時間がないと感じるのか？」
「やってみたけどできなかった解決策はあるか？」
「その結果どんな気持ちになっているのか？」
「今やろうと思っている解決策はあるか？」
こういうことをまずは聞いて、
本当に解決策を教えて欲しいと思っている場合なら、
そして僕の思う時間の解決策をアドバイスします。
時間管理ができないことによる自分のふがいなさを
悔やんでいるなら、その焦りは必要がないことなんだということを
根拠や事例をつけてご説明します。
もしかしたら、全部やるべきことはわかっているので
聞いて賛同して差し上げることだけを求めている場合だってあるわけです。
その場合は、今のお考えは間違っていないことを賛同するだけです。
（本当に間違っていない場合は）
こういうことでしか”満足度”って満たせない気がするんですね。
わかりますかね？
・収益が出やすくする商材選び
・成約率をあげるサイトのコピー
・お客様に信頼してもってリピートを促すコミュニケーション
これにすべての元は、
”人の話をよく聞き
その人が求めていることを話せ。”
この言葉に集約されるわけです。
貧困国の子どもたちのことを憂いでいる場合。
その貧困国に学校を作ろうと募金を募っている団体へ
自分のできるかぎりの募金をする
という行為と、
その貧困国の子どもたちにとどくように
メッセージを込めた歌を歌う。
という行為。
どっちがより実質的に役にたっているのか？
ということですね。
当然前者なんですが、
ビジネスになるとこれをまったくしない人がいるわけです。
もしくは
「貧困国に学校を作ろうと募金を募るなんてみんなやっている。
なので、自分だけができることを考えている。」
なんて人もいるわけで。
僕はこういうのがとっても
”シャラクセー！”って思うわけです。
あなたは自分の自己重要性をあげるためにやっているから
目立たないことはしたくないのですか？
そうじゃないなら、一人でも役にたてるなら名もなき支援者でいいのじゃないでしょうかですか？
なんて思います。
くどいんですが、
ビジネスの世界でもこういうことって
よくあるんですね。
なので原理原則に返って、
”人の話をよく聞き
その人が求めていることをしろ。”
これを常に意識していってほしいなーと思います。
以上
今回のトピックは、いかがでしたでしょうか？
今日の感想、僕への個別の無料相談もお受けしています。
特にこれから起業したいけど紋々としている人の
相談も歓迎です。
このメールにそのままお返事いただくと僕が直接全部お返事しますので
ぜひご連絡くださいね。
また次回お会いしましょう。
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【編集後記】
みなさま、ありがとうございます。
先週 第２子 が無事生まれました。
予定日を10日遅れての、さんざん焦らしてくれましたが
一安心です。
今回も陣痛がはじまってから分娩も立会いました。
いつ見ても思いますが、
あれは男には絶対無理ですね。
男なぞ、女性にはかなわないのを思い知らされます。
ということで、
唯一妻より得意であろう「金儲け」に、
まだまだまた励もうと決めた次第です（笑
にしても、
出産にまつわりコンサルティングの予定をとっても多くキャンセルしました。
スタッフにも負担をかけました。
が、
快くご心配の声、喜びの声をもらえることの感謝は半端じゃないですね。
いやー。ビジネスやっていてよかったと思う瞬間です。
あ。そうそう。
今年も最後の配信になりましたね。
今年もなんとか無休で続けることができました。
僕自身にとってもアウトプットをする大事な
ものなのですが、「いつも読んでいます！」という感想が
なければ続けることはできなかったと思います。
いつも読んでいただいて感謝しかありません。
来年も さらによい気づきや学びをもっていただけるよう
がんばっていきたいと思います。
それではよいお年を！
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新春プレゼント企画？もご期待くださいませー。
